数年前、創業者には会社を設立する際に二つの選択肢しかありませんでした。自力で資金を調達するか、VCの資金に頼るかです。そして、その資金は主に成長のために使われていました。その後、ベンチャーデットが注目を集め始めました。ベンチャーデットは希薄化効果はありませんが、VCエクイティと同様の問題を抱えています。つまり、資金調達に時間がかかり、ワラントが必要で、柔軟性が低く、すべてのスタートアップが取得できるわけではないのです。
しかし近年、創業者にとって選択肢が広がりました。ほとんどのスタートアップ企業が非希薄化資本を利用できるようになり、目的に特化した資金調達も参入してきました。
ベンチャーキャピタルはスタートアップにとって依然として最も人気のある資金調達手段ですが、創業者は利用可能なあらゆる資金調達オプションを活用するべきです。最適な資金調達源の組み合わせとは、差し迫った目標達成には費用対効果の高い短期資金を活用し、将来の収益が不確実な活動にはより高額な長期資金を活用することを意味します。
収益ベースのファイナンスとは何ですか?
将来の収益に基づいて提供される資本として定義しましょう。
では、収益ベースの資金調達のユニークな点は何でしょうか？まず、資金調達が迅速です。他の形態の株式や債券による資金調達では通常、数ヶ月かかるプロセスですが、収益ベースの資金調達は数日、あるいは数時間で準備できます。また、柔軟性も高く、一度に全額を引き出す必要がなく、分割して時間をかけて投資することも可能です。
収益ベースの融資は、信用枠の拡大に応じて規模も大きくなります。通常、月々の返済額は固定で、手数料は1つだけです。
スタートアップは資金調達戦略をどのように進化させるべきでしょうか?
スタートアップは、様々な資金源を活用した資金調達を最適化するために、短期および長期の活動と短期および長期の資金源を連携させることを検討する必要があります。収益ベースの資金調達は短期的な性質を持ち、典型的な期間は12～24ヶ月です。ベンチャーキャピタルとベンチャーデットはより長期的な資金源であり、典型的な期間は2～4年です。
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スタートアップの短期的な活動には、マーケティング、営業、実装、そして関連費用が含まれる場合があります。スタートアップが自社の経済性、顧客獲得単価（CAC）、顧客生涯価値（LTV）を把握していれば、成長に一定の投資をした場合にどれだけの収益を生み出すことができるかを予測できます。これらの活動の収益率は、収益ベースの資金調達のコストを上回る可能性があるため、スタートアップは、すぐに成果が現れる取り組みに資金を提供するために、収益ベースの資金調達を活用するべきです。
一方、長期資金は、主要製品の開発、研究開発、新規地域への進出、M&Aなど、時間のかかる取り組みに活用すべきです。これらはすべて、リターンとタイミングが不確実な賭けであり、ベンチャー・エクイティまたはデットを通じて資金調達すべきです。なぜなら、もし賭けがうまくいかなかったとしても、企業には解決策を見出す時間があるからです。
例えば、確立された市場開拓戦略を持つ、クラス最高のSaaS企業を考えてみましょう。この企業は、収益ベースの資金調達を通じて、年間経常収益（ARR）の20%から60%を成長投資に充てることができます。この企業のARRが200万ドルで、80万ドル（ARRの40%）の資金調達オファーを受けた場合、20万ドルを引き出して成長投資に充て、今後数か月でさらに20万ドルのARRを追加することができます。
収益ベースの資金調達は ARR の成長に合わせて拡大するため、同社はさらに多くの資金調達 (88 万ドルは ARR 240 万ドルの 40%) にアクセスして、売上高の成長にさらに投資できるようになります。
このように、収益ベースの資金調達は循環的な効果を生み出し、スタートアップはVCの資金を使わずに成長を加速させることができます。企業の成長が速いほど、収益増加のためにより多くの資金を投資する必要が生じます。当社の独自データによると、収益ベースの資金調達を利用した企業の成長速度は50%～60%向上しています。
SaaS企業が収益ベースのファイナンスを活用して顧客獲得コストを賄う例を見てみましょう。このエンタープライズ企業は、平均月額1万ドル（年間12万ドル）という比較的大規模な契約を締結しています。この企業は新規契約を締結するたびに、様々な費用が発生します。
まず、継続的なコストについて考えてみましょう。売上原価は2,000ドルと仮定します。次に、顧客獲得にかかるすべてのコスト、つまり広告費、イベント費、ブランディング費、人件費、販売費などを考慮します。これらのコストを合計すると38,000ドルになります。最後に、ハードウェア費用や販売手数料など、契約成立後に発生する費用も合計で10,000ドルになると仮定します。つまり、顧客を獲得する前に、このSaaSビジネスでは48,000ドルのコストが発生することになります。
この会社の支払期限が30日だと仮定すると（実際にはもっと長くなる可能性があります）、最初の月に顧客獲得のために48,000ドルを費やし、そのお金は1ヶ月後に回収されます。しかし、会社は粗利益が8,000ドルあるため、回収期間は6ヶ月となります。
この企業は、収益ベースのファイナンスを利用することで、この短期的な問題を解決できます。同社は48,000ドル（顧客資本当期純利益）を引き出すことができます。ファイナンス費用を9.4%と仮定すると、6ヶ月（回収期間と同額）の返済期間で43,500ドルの純利益が得られ、月々8,000ドルの返済が可能になります。これにより、顧客獲得にかかる費用はわずか4,500ドル（収益ベースのファイナンスを利用しない場合の48,000ドル）となります。
どのSaaS企業も、毎月できるだけ多くの顧客を獲得したいと考えています。この会社が5件の新規契約を獲得した場合、必要な資金は24万ドルに増加し、25件の顧客を獲得した場合は120万ドルが必要になります。収益ベースのファイナンスは、この運転資金の問題を解決します。
以下は、スタートアップ企業が自ら成長資金を調達した場合の成長例です。
収益ベースの資金調達を選択した場合、同社の成長は次のようになります。
収益ベースの資金調達を利用する場合、スタートアップは運用予定額のみを引き出すべきです。そうすることで、収益を生まない資本への投資を避けることができます。そのためには、スタートアップは少額ずつ頻繁に引き出しを行い、資本コストよりも高い収益を生み出す活動に直接投資する必要があります。
SaaS企業は通常、収益の約45%をマーケティングや営業などの成長活動に、残りの55%をその他の分野に投資しています。そのため、その他の投資の55%のみに長期資本を充当し、成長資金は非希薄化資本で賄うことで、企業のランウェイを延長し、成長を加速させることができます。
市場の不確実性が続く中、スタートアップの資本構成において、追加的な資金調達源の重要性はますます高まっています。こうした環境は、創業者にとって、ベンチャーキャピタルだけに頼るのではなく、事業運営と確実な事業拡大のための補完的な選択肢が存在することを示していると言えるでしょう。
