資金調達ラウンドを成功させるまでの道のりは、長く困難なものとなる可能性があります。
シードラウンドは、VCとの最初のミーティングから実際に資金が入金されるまで、平均18.5週間かかります。この期間内に、複数の投資家に熱意を持ってピッチを行い、理想的にはオンラインまたは対面で複数回のミーティングを設定することになります。
また、ストーリー（とピッチデッキ）の構築と継続的な調整、そして各ミーティングの管理と必要なフォローアップにも忙しくしています。そして、物事がうまくいけば、契約条件書や最終的な契約締結の詳細について交渉します。その間も、スタートアップの経営に同じくらいの集中力で取り組んでいます。
では、会社の成長におけるこの重要な段階にどう備え、資金調達の課題を乗り越え、事業運営の責任を負いながら、資金調達プロセスに圧倒されないようにすればよいのでしょうか？資金調達はどれも同じではありませんが、創業者は、同じ道を歩んできた他の人々の経験を活用することで、資金調達の取り組みを効率的に、そして何よりも成功へと導くことができます。
これは定性的にも定量的にも行うことができます。ネットワークを活用して、最近資金調達プロセスを経験した仲間や、より経験豊富な専門家から有益な知見や視点を得られる情報を得ましょう。また、定量的に言えば、資金調達プロセスに関する膨大なデータが存在し、創業者の謎や不確実性を払拭するのに役立ちます。VCがピッチデッキやミーティングのどの部分に時間を割いているかを明確に把握することで、適切な投資家に的確なピッチを提供できるようになります。
今年は、資金調達環境がかつてないほど成長を遂げました。取引金額の記録は次々と更新され、VCの需要とスタートアップの供給は2020年4月以降、着実に増加しています。一見、状況は創業者に有利に傾いているように見えますが、プレシードからシリーズA、そしてそれ以降の各資金調達ステージにおいて、投資家の期待はそれぞれ異なります。
スタートアップの創業者が増え、資金調達ラウンドの競争が激化しているため、それに応じた準備が必要です。以下では、すべての創業者が資金調達の過程で踏むべき重要なステップをいくつか解説し、実証済みかつデータに基づいた戦略をご紹介します。
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適切なピッチデッキ
優れたピッチデッキは、資金調達への扉を開く鍵となります。VCへの第一印象はピッチデッキであり、彼らは記録的な速さ（1デッキあたり2分34秒）でピッチデッキを次々と読み進めていくため、ピッチデッキは非常に重要です。ピッチデッキは、あなたの会社の目的と価値を明確に伝え、あなたの会社が堅実な投資対象であり、あなたのアイデアが彼らの資金と時間をかける価値があることを示す必要があります。
DocSendは、ピッチデッキの構成を分析し、指標と比較することで、資金調達に成功したスタートアップのピッチデッキには共通点があることを発見しました。これは段階ごとに分類でき、スライドの順序、どのセクションに詳細を盛り込むべきか、どのセクションが最も注目を集めるかなどを理解するのに役立ちます。
例えば、シードラウンドで資金調達を行う場合、当社のデータによると、そのラウンドで平均270万ドルを調達したスタートアップが使用したピッチデッキは14のセクション、19.5枚のスライドで構成され、VCは3分20秒かけてデッキを精査します。推奨される最初の5枚のスライドは、以下の順です。
- 会社の目的
- 問題
- 解決
- 市場規模
- なぜ今なのか？
投資家との面談は資金調達の障壁となりますが、ピッチデッキで伝えるストーリーこそが、それを実現するためのツールとなります。説得力のあるピッチデッキを作成することで、VCがあなたのピッチデッキを短時間で見る機会を最大限に活用することができます。
投資家への連絡と面談の実現
資金調達で最も難しい部分の一つは、投資家と直接会うことです。たとえ最高のアイデアを持っていたとしても、あなたは大勢の中の一人です。そのため、約2週間という比較的短い期間内に、多くのミーティングを確実に開催する必要があります。私たちのデータによると、シードステージの創業者は平均99人の投資家と連絡を取り、39回のミーティングを設定しています。
なぜこれほど短い期間にこれほど多くのミーティングを詰め込むのでしょうか？需要と緊迫感を醸成したいのです。ピッチが良ければ、この2週間で多くのことが起こり得ます。複数のオファーを検討し、最良の条件で交渉を進めたいものです。そのため、アウトリーチとミーティングにかかる時間を計画し、創業者としての他のすべての責任とバランスよく調整しましょう。
業界全体の様々な専門家や視点を持つネットワークを活用し、アイデアを掘り下げてみましょう。潜在的な投資家とのネットワークを広げるには、紹介をお願いすることをためらわないでください。LinkedInで共通の知り合いを探し、転送可能な紹介メールを送るのも一つの方法です。
DocSendの創業初期、資金調達プロセスに入った時、他社と話をすることが、私たちのアイデアに市場があるかどうかを判断する方法だと気づきました。競合相手だと思っていたGoogleのような企業にも会いに行き、なぜ彼らが私のような製品を開発しないのかを探り、競合情報を入手し、アイデアの妥当性をさらに検証しました。
潜在的な競合相手も含め、あなたが直面している問題を理解しているネットワーク内の人々からのフィードバックを積極的に活用しましょう。そうすることで、投資家との面談の機会が近づき、プレゼンを完璧に仕上げることができます。
投資家との面談の実現には時間と戦略が必要です。より多くの投資家と話をすればするほど、成功の可能性は高まります。すぐに面談の機会が得られなくても、あなたとあなたの会社にとって双方にとって最適な投資家と積極的に面談を続けましょう。
例えば、プレシード段階で資金調達に成功した創業者は、コンタクトした58人の投資家のうち、平均30人と面談していることが分かっています。面談の回数には適切なタイミングがあり、収益が減少する局面を迎える前に生産性を維持する必要があります。面談の機会を健全なペースで確保し、断られてもモチベーションを維持することが重要です。しかし、いつ打ち切るべきかを知ることも重要です。
投資家の関心と関与の可視化
資金調達プロセスは最近まで非常に不透明でした。投資家がピッチデッキにどのように反応したか（何人がそれを開いたか、どのくらいの時間閲覧したか、どのセクションに最も注目したかなど）を透明化することで、あなたは優位に立つことができます。
ピッチデッキをメールで送った後、投資家がそれを見たのか、時間をかけて検討したのか分からず途方に暮れるのではなく、今なら何が、いつ、なぜ、どのように行われたのかを可視化できます。投資家はピッチデッキの閲覧に多くの時間を費やし、それを科学的に理解しています。一方、多くの創業者は一つのピッチデッキで一度しかチャンスがありません。創業者にプロセスの可視性を高めることで、公平な競争環境が整えられ、最終的にはよりオープンで効率的なプロセスが生まれます。
UserGems の CEO 兼創設者である Christian Kletzl 氏は、DocSend を使用して投資家にプレゼンテーション資料を共有し、予想していなかったレベルの認知度を実現しました。
「私たちのラウンドへの資金提供に興味がなかった投資家が、何度も私たちのプレゼンテーションを見返していることに気づきました。断られた後にプレゼンテーションを見返すのは、おそらく同じようなアイデアを持つ別の投資家に資金提供しているからでしょう」とクレッツル氏は語った。「このレベルの透明性が、私の資金調達へのアプローチを変えました。」
二者間のあらゆるビジネス取引において、双方には「通貨」が存在します。資金調達の場合、VCは投資対象となる資金という実質的な通貨を保有しています。創業者は、自らの通貨はビジネスアイデアであり、それをピッチデッキを通してどのように伝えるかであることを念頭に置く必要があります。そのため、ピッチデッキという自らの通貨を用いて投資家とのやり取りを分析することで、資金調達プロセスをより適切にコントロールできるようになります。
資金調達を成功させるためにファネルを絞り込む
ピッチデッキは、投資家との初面談の入り口となることがよくあります。実際に会うよりもはるかに多くの投資家とコンタクトすることになるでしょう。しかし、面談の機会が与えられたら、しっかりと準備を整え、その機会を最大限に活用しましょう。
「幸いなことに、投資家とのミーティングを実際に実現するのに役立つツールはたくさんあります。投資家の前に立ち、プレゼンの練習をするのに役立つ、バーチャルなピッチナイトイベントもたくさんあります」と、Billyの共同創業者であるニャシャ・ハーモニー・ガツァ氏は言います。
今日の資金調達環境は変化が激しいため、投資家との最初の公式ミーティングは、正式なプレゼンテーションというよりも質疑応答の場となるかもしれません。VCはすでにあなたのプレゼンテーションを見ており、あなたのアイデア、ビジネスモデル、その他の基本事項をよく理解しているはずです。あなたが会場に入る前（あるいはZoomにログインする前）に、彼らはすでにあなたに多くの質問を投げかけているはずです。
最終的には何度も会議を重ねることになり、大変に感じるかもしれませんが、それぞれの会議が次の会議に繋がったり、少なくとも次回のための学びになったりします。最初の会議に備えて、同僚に難しい質問をしてみるのも良いでしょう。あるいは、資金調達を始めたばかりの最初の会議はそれほど重要ではないかもしれません。どのような質問が来るか、練習として活用しましょう。
それぞれの会議が次の会議の準備となるように会議を配置し、理想的な投資家が一連の会議の終わり近くにくるようにします。そうすることで、あなたのビジネスを完璧に説明し、交渉において有利な立場に立つことができます。
ビジネスの資金調達段階には紆余曲折があるかもしれませんが、良いニュースがあります。準備をしておけば、よくあるストレスを軽減することができます。一人ひとりのストーリーは異なりますが、同じ道を歩んできた人は必ずいます。成功談もあれば失敗談もあります。そして、確かなデータによって謎が解き明かされ、事実が明らかになるだけでなく、ピッチデッキの評価サービスによってピッチを完璧に仕上げることもできます。
これらの洞察とツールをすべて活用して、資金調達エクスペリエンスをより適切に管理します。
