ピッチデッキの分析：Lupiyaの830万ドルのシリーズAデッキ

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明確でメトリクスを重視した問題ステートメント

多くのスタートアップ企業は、問題点（「アフリカの金融サービスは非効率的だ」）だけを述べる誘惑に負け、領収書を持ってくるのを忘れてしまいます。

ルピヤの例に倣いましょう。問題の範囲と深刻さを示すために数字を提示しましょう。まるで問題提起に市場規模のプレビューをこっそりと盛り込んだようなものです。素晴らしいですね。

明確でクリーンなビジネスモデル

皆さんはどう思われるか分かりませんが、私にとっては、Lupiya がビジネス モデルに組み込んだ数字を見るのは非常に興味深いことでした。特に、私が世界の他の銀行サービスで見慣れている数字と比較すると興味深いです。

この地域出身ではない投資家として、この地域全体の平均的な取引条件がどの程度なのか知りたいです。10%の手数料と8%の金利は一般的でしょうか？これは市場価格でしょうか、それとも競争上の優位性があるのでしょうか？

いずれにせよ、私は優れた、クリーンでシンプルなビジネス モデルが好きで、これはまさにその条件を満たしています。

解決策の簡潔さ

スタートアップ企業は製品スライドに時間をかけすぎだとよく言うのですが、Lupiyaのこの点における実行力には感銘を受けました。何ページにもわたる製品詳細を詰め込むのではなく、スクリーンショット3枚と箇条書き3つで全体を要約しています。ほとんどの場合、最初のプレゼンテーションではこれで十分です。後日のミーティングで製品のデモを行うこともできます。実に素晴らしいです。

この分解の残りの部分では、Lupiya が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

先週のプレゼンテーション資料の分析では、チームが資金を調達したとは到底信じられませんでしたが、Lupiya がどのようにして資金を調達できたのかはよくわかります。

そうは言っても、そのプレゼンテーション資料には明らかに大きな穴がいくつかありました。

怪しい市場規模の設定

市場規模のスライド作成にこんなやり方は適切ではありません。スライド上の数字は妥当性があります。アフリカ全体の銀行市場は年間1,080億ドル規模だと私は考えています。しかし、ザンビア、タンザニア、マラウイのGDPがそれぞれ20位、9位、35位であることを考えると、わずか3カ国の銀行市場の価値がその23%を占めているとは考えにくいです。

したがって、このスライドは非常に大きな危険信号となります。投資家として、私は創業者がターゲット市場をどのように考えているかを詳しく調べたいと思っています。

しかし、ここで最も危険な想定は、SOM（サービス可能・入手可能な市場）です。同社はザンビア市場全体を独占できると言っているように聞こえますが、それはあり得ません。なぜなら、市場における最高のプレーヤーでさえ競争相手が存在し、市場全体を席巻することはできないからです。

LupiyaがSAM（サービス提供可能市場）に挙げている3つの市場への参入を計画していると仮定すると、SAMはTAM（総アドレス可能市場）であると説明する方が適切でしょう。そこから、どの市場セグメント（プライベートバンキング、ローン、法人向けバンキング、オンラインバンキングなど）に参入できるかを特定し、SAMを算出します。そして、実際にリーチできる顧客のサブセットがSOMとなります。

そうだね、でもそのお金を何に使うつもり？

このピッチデッキをTechCrunchに公開してくれたLupiyaの勇気に敬意を表します。スライドには、当初1,000万ドルの調達を目指していたものの、最終的に830万ドルを調達したと書かれています。このシリーズでこれまで検証してきた69のピッチデッキ（そして取り上げなかった数百のピッチデッキも）の中で、おそらく全額を調達できなかった企業は1社もありませんでした。勇気のいることです。おめでとうございます。

とはいえ、資金の使途をパーセンテージで表すのは、あまり役に立ちません。事業で何を計画しているのかが伝わらないからです。

未来は見えない

このピッチデッキの最も奇妙な点は、ほぼ全てが会社の過去に焦点を当てていることです。これまでの実績は示していますが、将来何を達成したいと考えているのかは示唆すらありません。これは間違いです。投資家は確かにあなたの過去を理解する必要がありますが、彼らはあなたを未来へと導くために資金を投じており、その未来像を描いてほしいと思っているからです。

製品開発の計画はありますか？新市場への進出を計画していますか？顧客一人当たりの価値を高めたいですか？顧客獲得コストを削減したいですか？投資家に伝えましょう。これらの計画は、資金調達を行うかどうかの鍵となります。そもそも、資金調達を行う理由そのものなのです。

ボーナス: 今度は誰が支援しているのでしょうか?

Lupiya のカバースライドには驚くべき事実が記されています。

同社は自社のスローガンよりも大きなフォントで、GoogleとMastercardの支援を受けていると主張している。しかし、どういうわけか、その部分はデッキの残りの部分では触れられていない。

まるで、予告編でロバート・ダウニー・Jr、ウィル・スミス、トム・クルーズ、クリス・ヘムズワースが出演すると告げられてテレビ番組を見ているのに、実際には彼らのうちの誰も1話にも登場しないようなものだ。

そんなことはできない。混乱している。「backed by」ってどういう意味？彼らはお金を投資したのか？サーバースペースを提供したのか？一体何が起こっているんだ？変な感じがする。

同社が2021年にシリーズAの資金調達を2023年まで行っていないにもかかわらず、2021年に「ベスト・シリーズAスタートアップ賞」を受賞したと公表しているのも奇妙だ。そもそも、こうした賞は単なる虚栄心の指標に過ぎない。誰も感銘を受けていないのだから、受賞は取りやめた方がいい。

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