垂直AI: 垂直SaaSの次の論理的反復

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基礎モデルはAIスタックの基盤です。この分野のリーダーには、Anthropic、Cohere、OpenAIなどが挙げられます。モデルの構築と学習には多額の資金が必要となるため、基礎LLM分野のベンダー数は限られる可能性があります。

AIの「つるはしとシャベル」はインフラストラクチャ層に位置し、データ拡張、微調整、データベース、モデルトレーニングツールなど、様々なカテゴリーを包括する領域です。例えば、PineconeやWeaviateといったベクターデータベースは、急速に普及が進んでいます。

Scaleのような企業は、データ生成、ラベリング、トレーニングに活用されています。Hugging Faceは、モデルの発見と推論のリーダーとして台頭しています。Weights & BiasesはMLOpsで広く認知されています。LangChainは、LLMを用いた新しいアプリケーションの作成を簡素化するオープンソース開発フレームワークです。これらは、企業がモデルとデータを製品に変換するのを支援している多くの企業のほんの一部です。

基盤モデルとインフラストラクチャにより、AIビジネスアプリケーションの爆発的な増加が実現しています。これらのAI搭載アプリケーションは、あらゆる業界のあらゆるエンドユーザーが、さまざまなタスクを実行するために使用できます。

これらのアプリケーションの中には、幅広い分野にまたがるものがあります。つまり、あらゆる業界の顧客が利用できるということです。例えば、Adaのような多くの企業がAIを活用したカスタマーサポートに取り組んでいます。Adeptのようなデジタルアシスタントも、あらゆるエンドマーケットに対応できる水平的なアプローチを採用しています。Jasperのようなコピーライティングに特化した企業や、GleanのようなAIを活用した検索企業にも同様のことが言えます。RunwayMLは、動画向けの生成AIを通じて、アートとエンターテイメントの次世代を形作っています。Synthesiaは、あらゆる規模の企業がテキスト読み上げ機能を通じてプロフェッショナルな動画コンテンツを作成できるようにしています。

しかし、多くのAIアプリケーションは特定の業種に特化したものになるでしょう。AIを活用したソフトウェアアプリケーションは、エンドユーザーのワークフローに関する深い知識と、業界特有の貴重なトレーニングデータへのアクセスを備えている場合に最も強力になります。

このフレームワークを念頭に置くと、垂直 AI には 2 つの明確なチャンスがあることがわかります。

AIネイティブの新しい垂直アプリケーションは、強い波紋を呼ぶ可能性がある

ほとんどの主要産業分野には、ワークフローソフトウェアの既存ベンダーが存在します。一部の産業分野では、既存ベンダーは従来型のオンプレミス型ベンダーですが、他の産業分野では、より現代的なクラウドSaaSベンダーが存在します。いずれの場合も、AIに特化した機能はまだ初期段階にあり、AIネイティブな新しい産業アプリケーションが登場する好機となっています。

AIは、購入者やユーザーが受け入れやすい新しい技術であり、AIを活用した機能は自動化を実現し、迅速に価値を提供できるため、垂直市場への強力な参入手段として機能します。顧客に10個目のソフトウェアを販売しようとしている場合、購入プロセスの緊急性はそれほど高くありません。しかし、誰もがAIの活用を強く求めている今、テクノロジーの購入者は新しい提案や実験に積極的に反応しています。

世界の主要セクターのすべてで、AI ネイティブの新しい垂直アプリケーションが登場していますが、特に、日常的なプロセスをデジタル化して貴重な時間を何時間も節約できる知識労働の分野で普及が進んでいます。

Causalyは、バイオメディカル研究のためのAI強化検索プラットフォームです。これまで製薬会社は、複雑な研究​​課題に答えるために、何百万もの科学文書や臨床試験データベースを何時間もかけて検索していました。この分野にはソフトウェアプラットフォームが存在していましたが、AIに特化した優れた機能を備えたものはありませんでした。

法律事務所アレン・アンド・オーヴェリーは最近、契約分析、デューデリジェンス、訴訟、規制遵守で弁護士を支援する垂直型チャットボットであるハーヴェイとの提携を発表した。

バイオ医薬品業界と法律業界には、さまざまな機能を提供する既存のソフトウェアベンダーが存在します。しかし、これらの企業は、市場の既存企業が現在提供していない、非常に特殊で強力な強みを持って市場に参入しています。

既存の垂直SaaSリーダーはAI機能を組み込むことができる

AIネイティブの新規垂直型アプリケーションと比較すると、垂直型SaaSのリーダー企業は、既存の流通網、顧客関係、そしてスタートアップ企業がアクセスできない独自のデータといったメリットを享受しています。これは、AI機能を自社プラットフォームにうまく組み込むことができる企業にとって、非常に有利な環境となると考えています。

ServiceTitan は、よりインテリジェントな技術者ルーティングを可能にするスマートディスパッチツール、価格最適化を可能にするローカル価格分析、AI 強化の広告予算と分析などの AI 機能の開発に注力しました。

Shopifyは先日、モバイルアプリのどこからでもAIが生成、修正、拡張できる商品説明機能を発表しました。商品説明生成の効率化により、Shopifyの200万のマーチャントは、5億6000万人を超えるオンラインショッピングユーザーとよりシームレスに取引できるようになります。

顧客との親和性が高い既存の vSaaS リーダーは、自社のプラットフォームを AI 領域に拡張する権利を獲得しています。

勝利するのは誰か: 新しい AI ネイティブ アプリか、それとも既存の垂直型 SaaS リーダーか?

垂直 AI の勝者となるのは、最終的に、独自の業界データにアクセスし、それらのデータセットに対して大規模な言語モデルを効果的にトレーニングし、それらのモデルをアプリケーション経由でパッケージ化し、最終的には顧客にとって価値実現までの時間を短縮しながら大きな有用性を提供できる企業です。

一部の業界では、AIネイティブの新興企業が優位に立つでしょう。一方、他の業界では、垂直型SaaSの既存企業が優位に立つでしょう。後者の場合、この大きな波を無視し、急速に変化する環境に適応できない既存企業はリスクを負うことになると考えています。

また、イノベーターのジレンマのリスクもあります。AIネイティブ企業は、革新的で破壊的な人間工学や価格モデルを提供する可能性があり、既存企業は今日からその先手を打つ必要があるかもしれません。例えば、自社の価格モデルが顧客シート数に基づいているにもかかわらず、顧客がエンドユーザーのシート数を減らすことを予想している場合、創出される顧客価値に合わせて価格を再調整できるかどうかを評価することが重要になるかもしれません。

いずれの場合も、私たちの推奨事項は2つあります。まず、特定の業種にサービスを提供するテクノロジー企業は、独自の業界全体にわたるデータセットの構築に取り組む必要があります。エンドユーザーの収益増加やコスト削減に役立つ独自のインサイトを提供できれば、最終的には高度な差別化と競争優位性を獲得できるでしょう。

第二に、垂直志向の企業は、エンドユーザーと直接的かつ高いNPSの関係を構築することで、流通網の拡大に努める必要があります。製品はもちろん重要ですが、流通網も重要です。流通網は、多くの場合、深く長期的な顧客関係の構築を前提としています。独自のデータと流通網は、水平型と垂直型の両方のAIアプリケーション構築競争において、勝利をもたらす組み合わせとなるでしょう。

免責事項: Index Ventures は Causaly、Cohere、Scale、ServiceTitan、Weaviate の投資家です。