数年前、ウィル・オルレッドとウィリアム・バランスは、パーソナリティ心理学とコミュニケーション心理学をマーケティングキャンペーンに応用する技術プラットフォーム「Sorter」を開発していました。Sorterが市場投入に向けて動き出した矢先、パンデミックが発生し、マーケティング予算は凍結されました。資金が残り1週間となった今、オルレッドとバランスは方針転換し、Gmailで使えるように技術を再パッケージ化しました。これは、Sorterのローンチに向けた一時的な回り道になると考えていました。
しかし、ユーザーは再パッケージされた製品を気に入り、投資家も同様に満足しました。そこでSorterは、AIを活用した営業メールコーチングプラットフォーム「Lavender」へと発展しました。
Lavenderはメールプロバイダーと連携し、見込み客のコンテキスト情報を提供し、返信を得るためのメッセージ最適化方法を提案します。このアイデアに収益性があることを示すべく、同社は本日、Norwest Venture Partnersが主導しSignia Venture Partnersも参加したシリーズAラウンドと、Signiaが主導しCapitalX、Position Ventures、そして複数のエンジェル投資家が出資したシードラウンドで、合計1,320万ドルを調達したことを発表しました。
「メールデータのディープラーニングとコミュニケーション心理学、行動心理学を組み合わせることで、LavenderのAIライティングアシスタントは返信率を向上させる方法を特定し、実行します」とバランス氏はTechCrunchのメールインタビューで語った。「今日の状況では、チームはより少ないリソースでより多くの成果を上げなければなりません。レイオフにより営業チームの規模が縮小する一方で、チームはLavenderを活用して、各営業担当者の効率と効果を高めています。」
Lavenderの製品は、営業メールコーチ、「パーソナライゼーションアシスタント」、そしてメールインテリジェンスとコーチングポータルという3つの異なるコンポーネントで構成されています。これらのメールツールは、受信者に関する調査資料（ニュースや最新情報、資金調達統計、求人情報、イベント、ツイートなど）を提供し、その調査結果から自動的に下書きを作成したり（ChatGPTのように）、既存のメールスレッド内で活用できる箇条書きをいくつか生成したりすることができます。メールが書き込まれると、Lavenderはリアルタイムでスコアリングを行い、特定の領域の改善点を提案します。
「『より良いメール』を書くには、調査、作成、編集、そして学習という4つのステップが必要です。私たちの製品は、これら4つのステップすべてをサポートします」とバランス氏は述べた。「自動化ではなく、ユーザーが効果的でパーソナライズされたメールをより早く書けるよう支援します。AIはユーザーと連携して作業しますが、ユーザーに取って代わるものではありません。」
一方、前述のLavenderの学習ポータルは、メールのアクティビティを集約・分析し、改善が必要な領域を浮き彫りにします。Lavenderを利用するマネージャーは、例えばどのメールテンプレートが効果的で、どのテンプレートが効果的でないかを確認できるほか、個々のメールスコア、開封率、返信率、執筆時間といった指標も確認できます。
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Lavenderは、特定の目標達成のために追加のサポートやコーチングが必要な可能性のある「リスクのある」担当者も検出します。これはすべての担当者、特に自身のプロセスやプライバシーを重視する担当者にとっては喜ばしい機能ではないかもしれません。しかし、Ballance氏は、組織の売上がかかっている状況では、これは非常に有益であると主張しています。
「営業チームは効率化と自動化の最適化に重点を置きすぎています。この強制的な最適化によって、購入者は営業担当者に対して悪い印象を抱いています。まるで自分が単なる数字のように扱われていると感じているからです」と彼は述べた。「営業は、自動化やスパムではなく、真の関係構築に立ち返る必要があります。Lavenderは、ユーザーのために真にパーソナライズされたメールをより迅速に提供します。」
Lavenderはマーケティングおよびセールスアウトリーチ分野に自動化を適用している唯一の企業ではありませんが、全体的な好況期の恩恵を受けていることは間違いありません。Ascend2とResearch Partnersによる2022年のレポートによると、マーケターの69%がカスタマージャーニー全体が部分的または大部分が自動化されていると回答し、9%が完全に自動化されていると回答しています。同じレポートでは、マーケティング担当者の約3分の1（31%）が今後12ヶ月以内にマーケティング自動化ソリューションの購入を計画していることも明らかになりました。
ラベンダーのライバルには、同様に生成AIをマーケティングメール作成に活用するセルスケールや、昨年8月にShopifyから巨額の投資を受けたマーケティング自動化スタートアップのクラビヨなどがある（バランス氏は、マーケティングコピーの作成にテキスト生成AIを活用しているジャスパーとレジーも競合と見ている）。しかし、ラベンダーはTwilio、Segment、Sendoso、Sharebite、Clariといった組織に約1万1000人の販売員を抱える、堅実な顧客基盤を持っている。
「ベンチャーキャピタルを調達するまで、さらに2年近く事業を成長させてきました」とバランス氏は述べ、経常収益に関する質問には答えなかった。「ラベンダーは現在の市場において事業を継続できるだけの十分な資金力を持っています。」
ラベンダー氏のチームは最近、従業員数が2022年第4四半期の6人から16人に増加した。バランス氏は、これまでに総額1,420万ドルを調達しているこのスタートアップは、今年残りの期間も引き続き拡大し、「重要な役割」を担う人材を確保していくと述べている。
カイル・ウィガーズは2025年6月までTechCrunchのAIエディターを務めていました。VentureBeatやDigital Trendsに加え、Android Police、Android Authority、Droid-Life、XDA-Developersといった様々なガジェットブログにも記事を寄稿しています。音楽療法士のパートナーとマンハッタンに在住。
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