ラ・フルシュは設立からわずか7年ですが、このフランスのスタートアップ企業にとって、まさにジェットコースターのような道のりでした。この間、オンライン食料品小売業者である同社は、世界的なパンデミックを経験し、その後、15分以内の食料品配達を約束するベンチャー支援を受けたクイックコマースのスタートアップの台頭と、その業界の崩壊を経験しました。
ラ・フルシュの共同創業者兼CEO、ネイサン・ラバット氏と話をすると、彼はFlink、Getir、Gopuff、Gorillasといった、2021年頃にヨーロッパ中に乱立したQコマーススタートアップについて、あまり深く掘り下げて語ろうとはしません。なぜなら、ラ・フルシュのビジネスモデルは、それら全てとは正反対と言えるからです。このスタートアップもVCの支援を受けていますが、異なる道を歩んでいます。
ラ・フルシュの在庫のほとんどは、長期保存が可能な健康的でオーガニックな製品です。オリーブオイル、おむつ、シリアル、シャンプー、コーヒー豆などがその例です。
「私は3つの購買パターンに分類しています。1つは、急いでおかわりをするパターンです。『今夜は何を食べようか？』という衝動買いです。このパターンでは平均注文額が20ユーロから30ユーロと非常に低くなります」とラバット氏は説明した。
「それから、週ごとのパターンができて、もっと計画を立てて、果物や野菜、生鮮食品などを買いに行くようになります」と彼は続けた。「そして、買いだめの機会が訪れます。これはつまり、1ヶ月、1ヶ月半分の食料を食器棚に詰め込むということです。
「これらは3つの非常に明確なパターンです。そして、私たちは明らかに買いだめ企業として認識されています。」
同社は、ユーザーのニーズを幅広くカバーしながらも、選択肢が多すぎて圧倒されないように、各製品カテゴリーで少数の選択肢のみを提供しています。また、自社ブランド製品も提供しています。
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ある意味、ラ・フルシュは、従来のスーパーマーケットチェーンやその配達サービスから自社のサービスを差別化しようと努めてきました。
「消費者の信頼が欠けている」とラバット氏は主張し、「消費者としてすでに知っていることばかりで、ひどい商品ばかりがずらりと並んでいる。それが食品健康品質アプリ『ユカ』の台頭につながった」と指摘した。
1億ユーロの収益を目指す
La Fourcheでは、会員登録には年間会員費がかかります。現在の料金は年間約60ユーロ（現在の為替レートで65.50ドル）です。会員登録後は、一定額以上の注文には配送料がかかりません。
この点に関して、ラバット氏はコストコとスライブマーケットを参考例として挙げている（ただし、配送会員モデルを最もよく利用しているのはAmazonプライムだろう）。サブスクリプションはブランドロイヤルティを高め、顧客維持率を高め、平均注文額の向上にもつながる可能性がある。
顧客は、おむつを買うために定期購入にお金をかけたり、新鮮なコーヒー豆を買うために別の定期購入にお金をかけたり、パーソナルケア製品を買うために別の定期購入にお金をかけたりする代わりに、これらすべての製品を La Fourche から手に入れることができるのです。
「サブスクリプションモデルはますます一般的になっています」とラバット氏は指摘する。「食品分野では、『全てを網羅する一つのサブスクリプション』のようなサービスを提供できる点が魅力的だと感じます」
ラ・フルシュの指標は、こうした推測を裏付ける傾向にある。同社は現在12万人の会員を抱えており、平均すると月に1回、つまり45日ごとに約120ユーロ相当の商品を注文している。
ラ・フルシュ社は、全体としては2025年に総売上高1億ユーロを達成する見込みだと述べている。
スタートアップ企業のユニットエコノミクスも改善している。「EBITDAマージンは昨年の-15%から-9%に改善し、今年は-2%の見込みです」と彼は述べ、「2025年末までに初の黒字四半期を達成することを目指しています」と付け加えた。
ラ・フルシュのビジネスモデルがうまく機能している理由の一つは、スケールアップが容易なことです。顧客の大部分が紹介によるものであるため、成長してもマーケティング費用を増やす必要がありません。同社は売上高の約5%をマーケティングに充てているとのことです。
もう一つの大きな理由は、ラ・フルシュには全国をカバーする倉庫が一つしかないことです。現在、その倉庫はAutoStoreの技術を用いて構築された自動倉庫になっています。「当社は比較的資産が少なく、高いリピート率を誇るビジネスモデルを採用しています」とラバット氏はまとめました。
さらなる利点として、ラ・フルシュの顧客の46%は地方に居住しています。大都市に住む顧客には既に食料品の買い物の選択肢が豊富にあるため、ラ・フルシュは大都市に住む顧客だけを対象としたスタートアップではありません。
ラ・フルシュは次に、ドイツでの顧客基盤拡大を目指しています。同社は最近、ドイツで「Ackerherz」というブランド名でオンラインオーガニックスーパーマーケットをオープンしました。このビジネスモデルが他の国でも再現可能であることを証明できれば、将来的にはさらなる地理的拡大が見込まれます。
ロマン・ディレットは2025年4月までTechCrunchのシニアレポーターを務めていました。テクノロジーとテクノロジー系スタートアップに関する3,500本以上の記事を執筆し、ヨーロッパのテクノロジーシーンで影響力のある人物としての地位を確立しています。スタートアップ、AI、フィンテック、プライバシー、セキュリティ、ブロックチェーン、モバイル、ソーシャルメディア、メディアにおいて深い知識を持っています。TechCrunchで13年の経験を持つ彼は、シリコンバレーとテクノロジー業界を熱心に取材する同誌のお馴染みの顔です。彼のキャリアは21歳のときからTechCrunchでスタートしています。パリを拠点とする彼は、テクノロジー業界の多くの人々から、街で最も知識豊富なテクノロジージャーナリストとみなされています。ロマンは、誰よりも早く重要なスタートアップを見つけるのを好みます。Revolut、Alan、N26を取材した最初の人物でもあります。Apple、Microsoft、Snapによる大型買収に関するスクープ記事も執筆しています。執筆活動をしていない時は、開発者としても活動しており、テクノロジーの背後にある仕組みを理解しています。彼は過去50年間のコンピュータ業界に関する深い歴史的知識も有しています。イノベーションと社会構造への影響を結びつける方法を熟知しています。ロマンは、起業家精神を専門とするフランスの名門ビジネススクール、エムリヨン・ビジネススクールを卒業しています。テクノロジー分野で女性の教育とエンパワーメントを推進するStartHerや、テクノロジーで難民のエンパワーメントを支援するTechfugeesなど、複数の非営利団体を支援してきました。
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