サンフランシスコを拠点とし、ミレニアル世代に性的健康やその他の健康関連製品やサービスを販売する遠隔医療スタートアップ企業であるHims & Hersは、ブランクチェック会社であるOaktree Acquisition Corp.との逆さ合併を完了し、本日ニューヨーク証券取引所で株式公開取引を開始した。
同社の株価は若干下落し、取引開始時点から5%下落して取引を終えたが、2017年に設立され、現在ではさまざまなサービスで30万人近くの有料会員を抱える同社は、初日の業績に関する派手な見出しにこだわったことは一度もないと、共同設立者兼CEOのアンドリュー・ダダム氏が本日私たちに語った。
ドゥダム氏によると、ヒムズはかつては従来型のIPOも検討していたものの、特別買収会社（SPAC）によるIPOを選択した理由は、その価格設定メカニズムと、世界的なオルタナティブ投資会社オークツリー・キャピタル・マネジメントの創設者で著名な資産運用会社ハワード・マークス氏が率いるSPACからのアプローチを受けたためだという。（「オークツリーのチームと、彼らが持つ資本市場における豊富な経験、そして豊富なリソースに惚れ込んだのです。」）
ドゥダム氏に、SPACの構造、ヒムズ株が取引開始となった現在におけるロックアップ、そして同社の事業が初期製品の一つである勃起不全治療薬のジェネリック医薬品にどれほど依存しているかについて話を聞きました。会話は、長さと分かりやすさを考慮して若干編集されています。
TC：ベイエリアに拠点を置き、主に米国の顧客をターゲットに販売されている企業ですが、地理的展開についてどのようにお考えですか？
AD：英国では小規模な販売拠点を構えており、現在その市場に参入し、チーム、インフラ、そしてフルフィルメント体制を構築中です。規制状況を見ると、欧州、オーストラリア、カナダ、中東、アジアには大きな成長の余地があります。そのため、この順番でこれらの市場への進出を開始していきます。
TC: 平均顧客コストはいくらですか?
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AD: 最初にサービスを開始したときの 200 ドルから、昨年は約 100 ドルに下がり、平均して最初の 2 ～ 3 年間で患者の生涯価値が 300 ドル近くになります。
TC: 顧客はどのくらいの速さで離脱するのでしょうか?
AD: 当社は生涯価値予測を四半期コホートごとに細分化しており、四半期ごと、前年比で、より高い利益率のプロファイルで各コホートの収益化を改善しています。
前四半期時点で、事業は前年同期比90%成長し、粗利益率は76%、キャッシュ効率も向上しました。これは、提供する商品が増えるにつれて、クロスパーチェシングが増加したためです。また、口コミもより活発に活動しており、若年層をターゲットとしたブランドを構築したことで、サイトへのトラフィックの50%以上が無料となっています。
TC: いつ黒字化できると予想していますか?
AD: 当社は年間のバーンを削減し、マージン効率と有機的成長を高めたため、四半期ベースで今後 2 ～ 3 年以内に実現できると考えています。
TC：ヒムズの最初のウェルネス製品には、男性型脱毛症と勃起不全（ED）の治療薬が含まれていました。ED治療薬事業の売上高はどのくらいですか？
AD：私たちが開示している通り、収益の約半分は性機能健康分野です。これには、ジェネリックの勃起不全、避妊薬、性感染症、尿路感染症、早漏治療薬が含まれます。残りの半分は主に皮膚科で、ヘアケア（脱毛症対策）やニキビ治療などが含まれます。また、最近ではプライマリケアと行動医療にも進出しています。
TC: 個人投資家にとって、ED 製品を大々的に宣伝しているライバル企業の Ro とどのように差別化を図っていますか?
AD：私たちと上場企業や民間企業の間には、根本的な違いがいくつかあります。まず、私たちはサービス提供の多様化に真剣に取り組んでいます。性機能医療、皮膚科、プライマリケア、行動医療に重点を置いているため、新規事業への迅速な進出は私たちのDNAに刻まれています。
また、私たちは多くの競合他社とは異なり、ヘルスケア市場の未来を担う10代、20代、30代の方々との深い関係構築に時間を投資していると考えています。この年齢層は、40代、50代、60代の方々とは異なる技術や消費者の期待を持っています。未来を見据えたサービスを構築するということは、将来最大の保険加入者層を念頭に構築することを意味します。
Himsは、より広範なメンタルヘルスの取り組みへの最初の進出として、グループセラピーサービスを開始した。
従来のヘルスケア企業は、病人だけを収益源としてきましたが、その層を重視する最適化では、次世代が真に求めているものや望んでいるものを理解することができなくなります。患者層と従来の経験の間にこれほど乖離があるのは初めてであり、これは私たちにとって真の強みです。
TC：ヒムズはSPACを通じて上場しました。これにより、同社は約2億8000万ドルの現金を手にしました。そのうち2億500万ドルはオークツリーのブランクチェック・カンパニーから、残りの7500万ドルは私募取引から調達しました。これにより、どれくらいの資金繰りが確保できるのでしょうか？
AD：当社は年間1,000万ドルから2,000万ドル程度の多額の資金を燃焼させていません。そのため、現状のまま事業を継続すれば、比較的長期的な経営が可能です。しかし、この状況は、睡眠、不妊、糖尿病、その他の慢性疾患といった大きな分野を含む、新規事業への拡大と成長を可能にしています。
TC: 買収についてはどうですか?
AD: 戦略的機会や統合の機会を常に探っていきます。毎月12社以上がブランドへの統合を希望して来られますが、一般的に言えば、目の前には多くの課題があり、気を散らされたくはないと考えています。
TC: ロックアップ期間は誰にでもありますか?
AD: 幹部、従業員、取締役会には伝統的なロックアップ制度があります。
TC: SPAC スポンサーは取締役に就任しましたか?
AD: いいえ。
TC: 彼らは現在、会社株式をどのくらい所有していますか？また、売却することは可能でしょうか？
AD：オークツリーは数%を保有しており、（彼らが私募を行うために招聘したシンジケートは）12%を保有しています。しかし、私たちが彼らを選んだのは、まさにチームと組織の質の高さでした。そして、彼らは報酬面で今後1～2年、会社が成功し、（ヒムズが賢明な投資であるという彼らの主張を）証明するための追加のインセンティブを持っています。
TC: 従来の IPO プロセスは破綻していると思いますか?
AD：従来のIPO市場は変わっていません。準備には12～18ヶ月かかり、経営陣が気を取られるには途方もない時間です。そして、PIPE（株式公開）という、たった1日の資金調達手段で機関投資家に莫大な資金を瞬時に提供する仕組みがあります。CNBCの見出しにはなるかもしれませんが、企業にとっては莫大なコストがかかります。これは本当にひどいことです。もしあなたが創業者や従業員で、本来の2倍の希薄化を被ったとしたら、本当に腹が立つでしょう。私のような創業者が、より良い価格設定とより良い構造を持つ他の手法を検討しているのも不思議ではありません。
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