ビル・チャンは、ふかふかのマットの上でランジのポーズを取りながら、着用している全身トレーニングスーツのメリットを説明してくれた。私たちは深圳の西里にある彼の小さな質素なオフィスにいた。西里は大学街で、多くのハードウェアメーカーも拠点を置いている。スーツに取り付けられた「Balanx」と呼ばれるインターネット接続型筋肉刺激装置は、いわゆる電子筋肉刺激を与えるように設計されており、代謝の向上と脂肪燃焼を促すと言われている。
「現時点では、中国の消費者をターゲットにしているわけではありません」と、2014年にBalanxを設立した張氏は語る。「このスーツは、欧米のより知識豊富な消費者に向けたものです。」
ハードウェアメーカーの見通しは、トランプ政権が中国に対して貿易障壁を設け始めた2年前までは明るいものでした。しかし、香港政策から新型コロナウイルス感染症のパンデミックに至るまで、一連の火種となる出来事によって両国関係は悪化の一途を辿っています。
中国の起業家たちは、両国関係がすぐに改善するとは期待していないものの、新政権は「より突飛でなく」「より合理的な」政策決定を行うと多くの起業家が信じていることが、TechCrunchが中国のハードウェアスタートアップ7社と行ったインタビューで明らかになった。中国のテック企業は、規模の大小を問わず、海外顧客の獲得に努めながら、米中競争の新たな時代に迅速に適応している。
COVID-19を2度追い抜く
中国で設計
張氏は、最先端の中国製ハードウェアを世界に届けようと模索する多くの起業家の一人に過ぎない。この世代の創業者たちは、もはやかつての「Made in China」体制に付随するイメージである、安っぽい電子機器の模倣品を売りつけることはしない。数十年にわたる知識移転、製品開発、製造、輸出慣行、そして政策支援によって、中国は最先端でありながら広く手頃な価格帯の新たな技術を生み出す大国へと成長した。
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Ankerのパワーバンク、Roborockの掃除機、Huamiのフィットネストラッカーは、Huawei、Xiaomi、Oppo、DJIといった世界的に有名なブランドは言うまでもなく、いくつかの海外市場で忠実なファンを獲得している製品のほんの一例です。
消費者心理も変化している。シャオミ傘下のドリームでマーケティングを担当するフランク・ワン氏は、「中国製」の品質と革新性に対する欧州人の認識は、過去10～15年で「大幅に向上した」と述べている。ドリームは、ダイソンのヘアドライヤーや掃除機の安価な代替品を含む高級家電製品を製造している。
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新興勢力は、先駆者たちの成功を再現しようと躍起になっている。CESのような国際見本市でメディアの注目を集め、小売パートナーを探し、FacebookやGoogleのキャンペーンを独学で学び、クラウドファンディング・プラットフォームでガジェット愛好家を魅了している。GGV CapitalからXiaomiに至るまで、投資家たちは、既に世界中で数百万台を出荷している気骨のあるスタートアップ企業への支援に殺到している。
深圳を拠点とし、ハードウェア企業に電子部品を供給するドニー・チャン氏にとって、貿易戦争開始直後から事業は縮小している。「調達コストの上昇により、私の顧客が最も大きな打撃を受けている」と、彼は米国企業と直接的または間接的に取引する顧客について語った。
輸出主導のハードウェア企業の多くは収益性の低下を嫌う一方で、中には適応力を高め、明るい兆しを見出す企業もある。これが中国の工場経営者たちに思いがけず新たな方向性を促した。世界最大級のクラウドファンディングプラットフォームの一つであるIndiegogoは、こうした変化を目の当たりにしてきた。
「関税が上がると、中間業者がすでに利益の大半を食いつぶしているので、メーカーにはほとんど利益幅が残らない」と、インディゴーゴのグローバル戦略担当ゼネラルマネージャー、ルー・リー氏はテッククランチに語った。
工場にとって良い解決策は、中間業者を介さず、自社ブランドで直接消費者に販売することです。ブランド構築の目標が明確になると、グローバルな消費者ブランドとしての地位を確立するための第一歩としてマーケティング支援が必要となり、私たちに相談に来ることが多いのです。
「消費者直販（D2C）」と呼ばれるこのトレンドは、製造業のアップグレードと国産イノベーションを奨励し、世界との競争に勝ち抜くという中国の国家計画にも合致しており、この取り組みは2015年頃から具体化し始めた。この発展により、中国は当然ながら過去2年間でIndiegogoにとって最も急成長している地域となった。リー氏によると、2020年の最初の3四半期で、中国発の企業は前年比で50％増加したという。
ローカライズ
魅力的な製品とブランドを持つことは、あくまで前提条件に過ぎません。絶えず変化する貿易政策と地政学的な状況により、多くの中国企業は、海外法人の設立や現地チームの構築など、真剣なローカライズを迫られています。
世界中のデバイスメーカーにIoTソリューションを提供するTuyaにとって、貿易戦争の影響は「最小限」にとどまっている。同社は2015年から米国法人を運営しており、そこで現地の営業・技術サポートスタッフを雇用しているからだ。しかし、研究開発の大部分は依然としてインドと中国のエンジニアが担っており、特に中国はTikTokが米国で最近行った反発からもわかるように、潜在的な争点となり得る。
「重要なのはコンプライアンスです。コンプライアンス問題に取り組むセキュリティ専門家の専任チームを擁しています。例えば、当社は欧州でいち早くGDPR認証を取得した企業の1つです」と、同社の最高マーケティング責任者であるエヴァ・ナ氏は述べています。
しかし、同社の準備は現実的なニーズに駆り立てられたものです。顧客の多くは、ベンダーに厳格な法令遵守を求める欧米の大企業であるため、Tuyaは早い段階から必要な認証の取得に取り組んできました。現在、20万SKU（在庫管理単位）を網羅するTuyaは、190カ国以上に拠点を展開しており、事業の60%以上を占めています。
資金力のあるTuyaは、海外チームを維持できるだけの財務力と運用能力を備えているかもしれないが、小規模なスタートアップにとって、ローカライズはコストがかかり、学習に時間がかかる課題となる可能性がある。多くの企業は、香港の世界的な金融ハブとしての地位を活用し、中国に対する貿易制限を回避するために香港に法人を設立することを選択した。しかし、この香港の強みは、中国政府が国家安全維持法を施行したことで崩れ始めている。
テクノロジー業界は香港の国家安全法に真剣に取り組む
スマートトレーニングスーツメーカーのBalanxは、輸出向けハードウェアメーカーの多くと同様に、香港に法人を設立している。世界的な逆風への対応として、ネバダ州に仮想会社を設立したが、米国に現地拠点がなければこの法人はほとんど役に立たないことにすぐに気づいた。
「多くの地元銀行は口座開設時に公共料金などの請求書を要求しますが、当社にはそのようなものはありません。地元に根ざしたチームが必要だと気づいたのです」と創業者は断言した。
希望
張氏は、米国の制裁にもかかわらず、彼のような小規模企業は監視の目にさらされずに済むと確信している。「政府とのつながりは避けるだけでいい」と彼は言った。
実際、より「無害」でニッチな製品の中には、グローバル展開で成功を収め続けているものもある。例えば、小米科技（Xiaomi）が支援するスタートアップ企業で、初心者向けのウクレレやギターなどのスマート楽器を開発するPopuMusicもその一つだ。「私たちは貿易戦争の影響を受けていません。私たちのビジネスは脅威的でも攻撃的でもないのです」と、米国を最大の海外市場の一つとするPopuMusicの創業者、張博漢氏は述べた。
新型コロナウイルスが世界中に猛威を振るい、何百万人もの人々が自宅待機を強いられる中、中国ブランドもその優位性を発揮し始めている。Balanx、Dreame、PopuMusicといったハードウェアメーカーは、オンラインショッピングが普及している中国において、長年にわたりeコマースと物流のノウハウを蓄積してきた。
「欧州と米国の消費者は、5～8年前の中国と少し同じように、電子商取引に慣れつつある」とDreameのワン氏は語った。
PopuMusicは、米国市場を再考するのではなく、Indiegogoキャンペーンを通じて新しいコネクテッドギターを発売することで、さらなる前進を目指しています。創業者は、グローバル展開がこのスタートアップのビジョンの中核にあると述べています。「私たちは創業当初からグローバルです。中国語の名前を思いつく前から、英語の名前を持っていました。」
IndiegogoのLi氏は、ハードウェアメーカーは巨額の利益を上げる過程で、「Made in China」や「Designed in China」というブランドを控えめにする必要に迫られるかもしれないと述べた。これは、国際展開において不要な地政学的な複雑さや注目を避けるのに役立つかもしれない。しかし、この新世代の起業家たちが、自国のプライドとどのように向き合っているのかは疑問だ。彼らは、北京から受け継いだ、世界市場で中国のイノベーションを促進するという使命に、どのように対処するのだろうか。これは、今後数年間の国際展開において、中国の起業家たちが慎重に歩まなければならない道筋である。
TikTok、WeChat、そして米国と中国の間で拡大するデジタル格差
