小さなことが大きな違いを生むと言う人もいます。会社の収益成長に関して言えば、この哲学は真実です。
企業が取引を成立させるのではなく、人が成立させるのです。一人の営業担当者でも少人数のチームでも、一度に一つずつ取引を成立させることで、会社の収益は増加します。そして、バーチャルであれ対面であれ、最終的には営業担当者が顧客と対話することにかかっています。営業担当者が見込み客に影響を与え、顧客を獲得できなければ、企業の成長は鈍化し、最終的には停滞します。士気は低下し、従業員は離職し、長期的な収益成長はリスクにさらされるでしょう。
このような状況を受けて、あらゆる業界の収益リーダーたちは、「営業担当者のパフォーマンスをどう向上させられるか」という問いを抱くようになりました。答えはシンプルです。すべての営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるよう支援することです。これは当然のことかもしれませんが、それをどのように実現するかは別の問題です。
営業チームの潜在能力を引き出す鍵
急速に変化するビジネス環境において、組織は常に適応し、進化していくことが求められています。組織全体の俊敏性が何よりも重要となる時代において、チームは共に勝利するか、共に敗北するかのどちらかしか選択肢がありません。
残念ながら、多くの企業がチームワークに苦労しています。営業チームは少数の優秀なメンバーに支えられ、残りの営業メンバーが後れを取ってしまうケースがあまりにも多く見られます。チームは目標を達成しているかもしれませんが、すぐに氷が薄くなり、収益リーダーは水面下に深刻な問題が潜んでいることに気付くでしょう。
営業担当者の大多数が平均レベル、あるいは期待以下のパフォーマンスしか発揮していない場合、拡張可能で予測可能な収益成長を達成することはほぼ不可能です。車のV12エンジンのパワーが各シリンダーの点火力に左右されるのと同様に、営業チームの力は個々の営業担当者の力に左右されます。営業担当者の大多数を活性化させなければ、壊滅的な結果を招く可能性がありますが、その逆もまた真なりです。潜在的営業担当者の生産性を向上させることで、チームのパフォーマンス、ひいては収益成長を劇的に向上させることができます。
では、営業担当者一人ひとりが潜在能力を最大限に発揮できるよう、どのように支援すればいいのでしょうか？まずは、チームの参加率をしっかりと見直すことから始めましょう。参加率とは、定義上、ノルマ達成率以上を達成している営業担当者の割合です。100人の営業チームで、四半期目標を達成している営業担当者が40人いる場合、参加率は40%です。参加率を追跡することで、生産性の問題が明らかになります。営業担当者の大多数が四半期ごとにノルマを達成できていない状況は、大きな収益機会を逃していることを示しています。
一貫した営業担当者のパフォーマンスを達成し維持することは困難ですが、テクノロジー、方法論、プロセスにおける最近の進歩により、販売前から販売後まで、顧客と直接対応するすべての従業員が最も重要な瞬間に成功できるように支援する明確な道筋が提供されています。
セールスイネーブルメントで収益エンジンを加速
ここ数年、セールス・イネーブルメント・テクノロジーはテクノロジースタックの不可欠な要素となり、収益リーダーたちは、営業担当者があらゆる顧客との会話に備えられるよう、その力を認識しています。Sales Enablement PROの「State of Sales Enablement 2021」レポートによると、専任のセールス・イネーブルメント機能を持つことは、成約率を7パーセントポイント向上させることと相関関係にあります。
エンドツーエンドのセールス イネーブルメント プラットフォームを使用すると、営業担当者の生産性を向上させるための 3 つの重要なステップを実行できます。
- チームに適切なコンテンツとガイダンスを提供する
- 営業担当者を最高のパフォーマンスに導くためのトレーニングと指導
- チーム全体でベストプラクティスを測定、最適化、拡張する
最初のステップは、営業担当者がセールスプレイブックを通じて提供されるコンテンツとガイダンスをすぐに利用できるようにすることです。あらゆる顧客とのやり取りを最大限に活用するには、営業担当者は、それぞれの販売シナリオにおいて、何を知っておくべきか、何を言うべきか、何を見せるべきか、何をすべきかを理解している必要があります。しかし、顧客が営業担当者に基本的な情報以上の価値を提供することを期待する現代においては、コンテンツとガイダンスだけでは十分ではありません。
2つ目のステップでは、スキルを教えるだけでなく、実際の行動変容を促すことを目的とした最新のトレーニングとコーチングの提供に重点を置きます。トレーニングは営業担当者に知識を身につけさせます。パーソナライズされたコーチングは、その知識を実際の顧客との会話に適用し、時間をかけて成長していくのに役立ちます。一貫したトレーニングとコーチングを通じて継続的な学習の文化を築くことは、営業担当者の長期的な成功に不可欠です。
最後に、何がうまく機能し、何が機能していないかを把握し、それらのベストプラクティスと成功行動をチーム全体に展開する必要があります。高度なセールスイネーブルメントプラットフォームを活用することで、戦略的取り組み全体を包括的に把握し、営業担当者の生産性向上プログラムを総合的に評価し、以下の基本的な質問に答えることができます。
- 担当者は主要な取り組みを理解していますか?
- 担当者は取り組みを実行していますか?
- 見込み客や顧客はあなたの取り組みにどのように反応していますか?
- あなたの取り組みは、意図したビジネス成果を大規模に推進していますか?
これらの質問に答えて営業担当者の生産性を高める方法について詳しくは、「営業パフォーマンスを向上させるためのトップ 3 の営業プレイブック」ガイドをご覧ください。
人を第一に考えれば、ビジネスの成長はついて来ます
収益リーダーとして、蒔かなかったものを刈り取ることは期待できません。言い換えれば、営業担当者に徹底的かつ継続的に投資しない限り、一貫したパフォーマンスを期待するのは非現実的です。
大きな収益目標に焦点を絞るのではなく、小さな数字に目を向けましょう。ノルマを達成、あるいは上回っている営業担当者は何人いるでしょうか？チームの参加率を向上させるために、どのような対策を講じることができますか？営業担当者一人ひとりの潜在能力を引き出すことで、チームの真の力を最大限に引き出し、顧客獲得、見込み客への働きかけ、ビジネスを次のレベルへと引き上げることができます。
