ピッチデッキ分解：Juroの2,300万ドルのシリーズBデッキ

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もしあなたの会社がVCにとって馴染みのある分野を扱っているなら、それを有利に活用できます。「これがなぜ役立つのか」という説明が格段に早くなります。なんて素晴らしい特典でしょう！

意味を成すだけの十分な製品

多くのスタートアップは、自社製品について語りすぎる誘惑に陥りがちです。もちろん製品は重要ですが、創業者が考えるほど重要になることは稀です。これはシリーズBのプレゼンテーションですが、Juro氏はここで的確なストーリーを語っています。「顧客がたくさんいれば（そして、後ほど説明しますが、Juro氏は多くの顧客を抱えています）、製品に多くの時間を費やす必要はありません。顧客は製品に満足し、お金を払い、そして留まっていてくれるのです。」シリーズBでは、成長が重要です。確かに、製品は顧客を遠ざけるほどの優れたものでなければなりませんが、顧客を獲得し、維持できれば、少なくとも正しい道を歩んでいると言えるでしょう。

このスライドでは、Juroは投資家が製品の概要とメリットを大まかに把握できるよう、必要十分な詳細を提供しています。非常に良くまとまっており、全体を分かりやすくまとめています。素晴らしいですね！

スタートアップとして、このスライドから学べることは、細部にこだわりすぎないことです。できるだけシンプルにまとめましょう。私のピッチコーチングのクライアントには、製品について一度も触れずにストーリー全体を語ってもらうようにチャレンジすることがあります。もちろん、少し極端かもしれませんが、そうすることでストーリーの他の部分を十分に強化することができ、製品について触れた際に、ピッチの中で適切な時間とエネルギーを費やすことができるようになります。

牽引、牽引、牽引

トラクションは、ピッチデッキの中で最も重要なスライドです。もしトラクションがある場合は、できるだけ早く導入しましょう。Juroのピッチデッキでは既に5枚目のスライドまで登場しましたが、その前のスライドについては既に説明しました。現実的に考えると、これが同社が業績の好調さを語れる最も早いタイミングと言えるでしょう。そして、まさにその通りです。これはスタートアップ企業で見られる最も指数関数的なグラフであり、Juroが「契約締結数」を最重要KPIとしているのであれば、このグラフはまさに異例と言えるでしょう。

上の文の「もし」という言葉に気づいたでしょう。投資家として、私はこのグラフが気に入っています。会社が急速に成長していることも気に入っています。しかし、ここには奇妙な点があります。価格設定ページによると、契約数が増えても会社は直接的に収益を増やすわけではないようです。もちろん、この2つは密接に関連しているでしょうが、もっと直接的なトラクション指標があれば良かったと思います。例えば、ARR、つまり有料顧客数などです。二次KPIとして美しいグラフを最初に提示すると、どうしても少し疑わしい印象を与えてしまいます。ここでは、スライド6と7でARRの成長について説明しているので、このグラフはそのままにしておきます。ARRこそ、数字重視のVCが本当に重視する指標だからです。

教訓は？どの指標を最初に提示するかは慎重に。社内では重要でも、投資家にとってはそれほど重要でない指標もあります。ビジネスの特定の側面にとって価値のある指標もあります（例えば、カスタマーサポートチケットのクローズまでの時間やシステムの稼働時間は、カスタマーサービスや技術運用チームにとって非常に重要です）。しかし、ピッチデッキでこれらの指標が出てくるのは奇妙に思えます。

この分解の残りの部分では、Juro が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全なプレゼンテーション資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

このプレゼン資料に重大な欠陥を見つけるのは本当に大変です。私の仮想デスクに届いたプレゼン資料の中でも最高の一つなのに、学ぶべき点を見つけるのは本当に大変です。この会社が2300万ドルの資金調達に成功したのも全く驚きではありません。

私は「まあまあ」で十分だと固く信じています。何週間も何ヶ月もかけてデッキを磨き上げても、完璧には程遠いことはよくあることです。はっきり言います。このデッキは間違いなく「まあまあ」です。とはいえ、分解しなければ分解とは言えないので、もう少し整理できた点をいくつか挙げておきます。

皆さん、GTM について告白してください…

顧客獲得について語るなら、顧客獲得について語るべきです。このグラフは、ある点で印象的です。企業が顧客セグメントについて詳細な情報を把握し、ファネル上部をどのように埋めているかを追跡していることを示しています。どちらも素晴らしいもので、シリーズB段階の企業としては当然のことです。

しかし、この項目が抜け落ちていることで際立つのは、Juro社が成長を加速させる仕組みを持っているかどうかです。オーガニックなインバウンドは素晴らしいもので、アウトバウンド（おそらく営業組織）と有料のインバウンド（これはマーケティングまたは広告活動だと思います）から大きな割合を得ているようです。どれも素晴らしいのですが、新規顧客獲得にかかる平均コストが明記されていません。計算は簡単にできるはずです。ある期間の広告費と販売費をすべて合計し、新規顧客数（または金額）で割ればよいのです。これで、さらなる拡大と成長に活用できる比率が得られます。資本効率の高さを誇りにしていると明言している企業（スライド13参照）が、この項目を含めていないのは奇妙に思えます。

全体的に見て、これらの数字は印象的ではあるものの、虚栄心を満たす指標に過ぎないという印象を受けます。企業はもっと具体的な指標を提示すべきです。例えば、顧客獲得コスト（CAC）はいくらで、顧客一人あたりの期待生涯価値はいくらでしょうか？そこから「2,300万ドルをいただければ、この事業を飛躍的に成長させます」という主張を、より説得力のある形で展開できるはずです。

それで、そのお金で何をするつもりですか?

推測するに、シリーズBで2,000万ドル程度の資金調達を行う企業は、約3分の1をマーケティング、3分の1を製品開発、そして残りの3分の1を全体的な成長に費やすことになるでしょう。もしかしたら、これはあまりにも明白なため、会社側はそれを記載する必要性を感じなかったのかもしれません。しかし、これは少し見落としだと思います。

それだけの資金を調達するのであれば、その使い道についてしっかりとした計画を立てておくべきです。投資家が必ずと言っていいほど要求してくるでしょう。それをプレゼン資料に盛り込んでも構いません。私なら3枚のスライドで説明します。まずは、調達額とその資金の使い道を説明する概要レベルの「要求」スライド、次に目指す具体的な指標とマイルストーンを示す18ヶ月間の詳細な事業計画、そして成長を続けながらもベンチャー企業として十分な規模であることを示す5年間の財務概要（おそらく付録か別紙として）です。そうでなければ、この会議で一体何を行うというのでしょうか？

大人っぽい。大人すぎる？

ほら、このデッキについて話すことがほとんどないって言ったでしょ？でも、このデッキはちょっと頭を悩ませる問題になってしまった。あまり価値判断はしたくないんだけど、これが良いデッキかどうかはっきりしない理由は以下の通り。

メリット：混乱した市場においては、資本効率が高いことが有利であり、企業が必要に応じて生き残りモードに移行できるという体感能力を備えていることを意味します。これは良いことかもしれません。

反対意見：このスライドを見た時、すぐに頭に浮かんだのは、この会社の価値は既に全て使い果たされているのではないかということでした。もしかしたら、この部分は付録に載せて、より広範な財務的な議論の中で取り上げるべきだったかもしれません。ただ、ピッチデッキでこの点を強調すると、この会社が急成長路線を継続する準備ができていないのではないかと考えてしまうので、創業者とこの点についてもう少し掘り下げて検討する必要があるでしょう。

全体的に見て、今多くのVCが資本効率について語っているのを耳にします。しかし、このプレゼンテーションはほぼ1年前のものです。1年前であれば、資本効率にこれほど重点を置くことは積極性の欠如と映ったでしょう。これは英国を拠点とするスタートアップであり、シリコンバレーのスタートアップはより強気な傾向があるからかもしれません。あるいは、Juro社がこの混乱を予見し、先手を打ったのかもしれません。いずれにせよ、このプレゼンテーションは、次の成長段階の姿と最も明確に一致していないように思われました。明確な成長計画や事業計画が欠如していること、そして顧客獲得と大規模成長の方法が曖昧であることを考えると、少なくともいくつかの黄色信号が点灯していることは、より深く掘り下げるべきだと感じました。

完全なピッチデッキ

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