ピッチデッキ分析：Sateliotの1140万ドルのシリーズAデッキ

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「なぜ私たちなのか？」これが理由です…

投資家が自問自答する大きな疑問の一つは、特定の企業が市場を掌握する上で有利な立場にあるかどうかです。言い換えれば、このチームや企業には、競合他社に対して不当な優位性を与える何かがあるのでしょうか？このスライドには「価値提案」というラベルが付けられていますが、少し分かりにくいです。スライドでは価値提案ではなく、競争優位性について説明されています。「3GPP標準への貢献数」と書かれていますが、それが何を意味するのかは分かりません。Wikipediaには、これが非常に関連性が高いことを示す回答が掲載されていますが、このスライドでは企業が文脈に沿って説明してくれることを期待します。

これらの注意事項はさておき、標準への貢献が企業の成功に直接関係し、この市場を独占するのに特に有利な立場にあることが示されれば、この完全な設計上の大失敗と言葉の羅列であるスライドは、実際には強力なストーリーテリングの手段となるかもしれない。

貢献度の増減を示す企業のリストを見ていくと、大手ベンダーが多数存在します。Sateliotが上位25位以内にランクインし、他の多くの有名企業を上回っていることから、Sateliotには強力な防御壁が築かれていると言えるでしょう。

会社側が私のために点と点を結びつけてくれたらよかったのですが、もしこのスライドが私の予想通りの意味を持つのであれば、明らかに標準以下の「チーム」スライド（これについては後で説明します）を補うものになります。

スタートアップとして、ここで学べることは、もし自社に堀がある場合、つまり他社が自社ほど目の前の課題を真に解決できない理由がある場合には、それを大声で宣伝することです。そうすることで、はるかに魅力的な投資対象になるのです。

投資家の中には、投資方針の一部として社会的責任を負っている人もいます。企業が業績だけでなく社会貢献にも力を入れている場合、これは有利に働く可能性があります。しかし、投資家は皆人間であり、企業ストーリーに「思いやり」の側面を持つことは決して損にはならないことも事実です。Sateliot社は、衛星が稼働すれば、特定の顧客グループにサービスを提供するための限界費用はほぼゼロになると説明しています。言い換えれば、サイのGPS追跡をしたい場合、ほとんど費用をかけずに実現できるということです。

先ほども申し上げたように、これはすべての投資家にとって重要なことではありませんが、今回のケースではwin-winの関係が生まれています。限界費用がゼロということは、地球環境の改善につながる活動に企業が提供するサービスに実質的なデメリットはなく、むしろ多くのメリットが期待できるということです。世界をより良い場所にすることに加え、PRの機会、ESG面でのメリット、そして企業にとっての副次的なメリットも生まれます。Sateliot社がこの点をストーリーに含めなくても十分にあり得ましたが、むしろ含めてくれたことを嬉しく思います。

ここでの教訓は、あなたのストーリーを、様々な方法で聴衆に訴えかけるような方法で伝えられるかどうかを考えることです。投資家に、投資した企業が世界に貢献していると自慢する機会を与えることは決して悪いことではありません。もしそれがあなたにとっても真実であり（そしてそれがストーリーの自然で論理的な部分であるなら）、なぜそれを盛り込んではいけないのでしょうか？

この分解の残りの部分では、Sateliot が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

デッキは素晴らしく、1,000万ユーロを調達したので成功と言えるでしょう。しかし、いくつか改善点も残っています。早速見ていきましょう。

これが正しいチームなのか？誰にも分からない。

スタートアップにとって最も重要なことの一つは、チームが特定の問題を解決するのに適切なチームであるかどうかです。Sateliotはそれを理解しているはずです。そうでなければ、チームスライドを前面に出すことはなかったでしょう。しかし残念ながら、このスライドは良い出来とは言えません。写真と役職はストーリーを伝えるための枠組みにはなりますが、ストーリーそのものを語っていません。つまり、このスライドは単体では成立しません。名字すら記載されていないため、LinkedInでメンバーを素早く簡単に検索して、どのような人物なのかをより深く理解することもできません。

3件のエグジットは素晴らしいですね。業界のベテランであることは有利です。過去に一緒に仕事をした経験があることで、チームのリスクはさらに軽減されます。しかし、これらのエグジットがどれほど素晴らしいものだったのか、業界のベテランであることがこの会社にとってどのように有利なのか、そしてこのチームの実績についてもっと詳しく知りたかったです。ある意味、このスライドはスタートアップの登場人物を描写しただけで、キャラクターの展開がどのようなものなのかを説明するには至っていません。まるで映画のIMDbリストを見ているようなものです。確かに、1人か2人の俳優に見覚えがあるかもしれませんし、ファンであれば映画を見てみようという気持ちになるかもしれません。Sateliotの創業者には敬意を表しますが、彼らはスカーレット・ヨハンソンでもロバート・ダウニー・Jrでもサミュエル・L・ジャクソンでもありません。潜在的な投資家として、私たちがこれから観る映画について、もう少し詳細な背景情報と概要が必要なのです。

投資家が点と点を結び付けられるように支援することが重要です。チームを示すことはもちろんですが、なぜこのチームが現時点でこの市場、この製品で無敵なのかも説明してください。

Sateliot の名誉のために言っておくと、彼らはプレゼンテーションの際にその部分のストーリーを語る可能性が高いので、この批判はスライド自体に対するものであり、必ずしも創設者や彼らがその仕事に適任かどうかに対する批判ではありません。

ちょっと待って、モデルって何ですか？

Sateliotのスライドには「バリュープロポジション」と記されたスライドが4枚ありますが、どれもバリュープロポジションを説明していません。また、「ビジネスモデル」と記されたスライドが3枚ありますが、どれもビジネスモデルを説明していません。少し恥ずかしいですが、スライドが自分が説明しようとしている質問に本当に答えているかどうかを自問自答する良い機会になります。

ビジネス モデルとは、「顧客はどこから来て、どうやって引きつけるのか」、そして「どうやって収益を上げるのか」、そして「どうやって長期にわたって顧客を維持するのか」を組み合わせたものです。スライド 12 は、せいぜい初期の顧客獲得のメカニズム (そして皮肉なことに、会社の価値提案を示すことにかなり近いもの) ですが、それでも顧客獲得にどれだけのコストがかかるかについては何も述べていません。

この会社は数字に関して全体的に少し曖昧なところがあり、私はそれが好きではありません。顧客や売上があるなら、グラフで示してください。もしないなら、どうやって顧客を獲得し、その顧客からどのように売上を上げていくのかを説明してください。Sateliotのビジネスモデルは「パートナーシップを通じて顧客を獲得し、デバイスごと、またはメガバイトごとに一定の料金を請求する」といったものになるのではないかと思います。もしそれが本当なら、ただそう述べればいいのです。もしビジネスモデルがもう少し奇抜なものなら、ぜひ詳細を説明してください。投資家はそれを知りたいと思うはずです。

「当社の製品を無料で提供することはできません」

このスライドを見て大笑いしてしまいました。ある企業が非営利団体との合意に近づいていると言っているのですが、実際にはまだ合意には至っていません。そして、気候変動や社会問題に関するプロジェクトのために、これらの製品を無償で提供する計画があると言っているのです。

彼らがこのスライドに至った経緯は理解できますが、投資家として私が 読み取ったのは、彼らが製品を無料で提供しようとして、今のところ成功していないということです。これは自慢できるような話ではありませんし、このスライドは一体何を伝えようとしているのか、少し理解に苦しみます。

私はいつも、ピッチコーチングのクライアントに、自分のスライドをできる限りの皮肉を込めて読むように勧めています。重要なのは、何を言おうとしているかではなく、実際に何を言っているのか、そしてそのスライドがあなたの最終目標に役立っているかどうかです。このスライドを見た後、資金調達の可能性は高まるでしょうか、低くなるでしょうか？答えが「高まる」なら、そのままにしておきましょう。答えが「低くなる」または「同じ」なら、そのスライドを完全に削除するか、より効果的な役割を担うまで更新するのが最善かもしれません。

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