バッテリー・ベンチャーズの最新データによると、ソフトウェア支出の逼迫は緩和しつつある。ベンチャーキャピタルのバッテリー・ベンチャーズが、年間IT支出額約350億ドルの企業の経営幹部100名を対象に実施した調査によると、契約承認のタイムラインはもはや長期化せず、SaaS支出の削減への関心は薄れつつある。
ソフトウェアを販売するスタートアップにとっては、市場は安定しつつあるかもしれない。
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しかし、同じデータセットは、スタートアップが大口顧客に販売するための重要な手段であるボトムアップ型の成長が、ますますプレッシャーにさらされていることを示唆しています。個人、そして後にチーム、そしておそらくは企業全体への販売は、中小企業が大規模で収益性の高い顧客を獲得する一つの方法です。しかし、Batteryによると、そのような販売への道筋は狭まっている可能性があります。
TechCrunch+はパンデミックの間、ボトムアップ型のセールスアプローチ、そしてより一般的にはプロダクト主導の成長が注目された際に、このアプローチについて頻繁に取り上げてきました。しかし、パンデミックとそれに続く経済混乱の中で大きく成長した多くのものと同様に、上昇したものは必然的に下降するものなのです。
今朝は、Battery社のボトムアップ販売に関するデータを詳しく分析し、最後に、このベンチャーグループが最近行った調査で明らかになったその他の点についていくつか補足します。注目すべきは、AI関連のソフトウェアツールやツールを販売している企業は、AI以外の製品を開発している企業よりも好調な年を迎えている可能性が高いということです。
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長らく、開発者は、特にテスト目的で選ばれる場合、使用するソフトウェアソリューションを自由に選択できる場合が多かった。これは、B2Bスタートアップ企業にとって、開発者の上司に連絡を取り、自社のソフトウェアに関する全社的な契約を獲得するためのトロイの木馬のような存在だった。しかし、この道は閉ざされつつあるようだ。
調査によると、エンジニアにツールを自分で選択させている回答者の割合は、2023年第3四半期の74%から前四半期には44%に減少しました。
企業がソフトウェアの選択肢を絞り込みたいと思うのは当然のことです。もちろんコスト面の問題もありますが、分散化されたソフトウェアの無秩序な拡散は、単純に管理が非常に困難です。プラットフォームエンジニアリングの台頭は、この無秩序な拡散への対応策です。開発者がそれぞれ独自のツールセットを構築するのではなく、プラットフォームエンジニアリングチームが組織のために選定したツールを活用できるのです。
プラットフォームエンジニアリングの台頭はスタートアップにとってのチャンス
コストだけが要因ではありません。企業が開発者が望まない数のツールを契約しないよう注意しているのは、現在の経済環境だけではありません。Batteryによると、「調査回答者は、開発／テスト環境における開発者からの自己調達を今後も厳しくしていくと回答しました。」
この調査には若干のニュアンスがあり、回答者は「本番環境における支出を管理する可能性が低いようだ」と述べています。しかし、本番環境で使用するツールを開発者が自ら選択できるようにしている企業は、わずか7%（前四半期）でした。
生産段階であろうとテスト段階であろうと、企業が自社調達を厳格化することが新たな常態となっています。これは数年にわたる傾向ですが、企業の購買担当者の支出に対するより広範な姿勢を反映しているとも言えます。
ええ、でも
大手ITバイヤーのうち、支出を緩めている企業は少数です。経済状況がテクノロジー支出にどのような影響を与えているかを尋ねたところ、2023年第1四半期の回答者の3%が、支出への慎重さが薄れていると回答しました。この割合は第2四半期には6%に倍増しましたが、変化なしと回答した回答者の38%、そしてより保守的な行動を取っていると回答した回答者の56%と比べると、その割合ははるかに低いものでした。
進歩は進歩ですが、その成果が現れるまでには時間がかかるかもしれません。予算計画に関して言えば、調査対象となったCXOの53%がテクノロジー予算の拡大を見込んでいます。これは2023年第1四半期の46%から増加しています。しかし、さらに重要なのは、実質半数（49%）が0%～10%の成長を予測しており、これは第1四半期の40%から増加していることです。同時期に横ばい成長を見込むCXOの数は減少しました。一方、テクノロジー支出が0%～10%減少すると見込むCXOの数は前四半期比で横ばいでしたが、全体的な予算予測の構成比は改善しているようです。
緩やかな改善の理由の一つは、BatteryがインタビューしたCXO（最高経営責任者）がSaaS支出を削減できるという期待が低下していることです。2023年第2四半期には、このベンチャー企業は「SaaSライセンスの最適化が34%減少」したと報告しており、これは「購入者が制御不能な支出をより適切に管理できるようになった」ことを示していると同社は考えています。従業員が独自のツールを選択できるようにする企業が減少しているという以前のレポートも、この感情の変化の一因となっていると考えられます。
それでも、予算見通しが上向き、SaaS 支出が減速していることから、ボトムアップ販売が当面厳しい状況が続くとしても、エンタープライズ IT 支出市場は活況を呈していると評価します。
アレックス・ウィルヘルムは、TechCrunchのシニアレポーターとして、市場、ベンチャーキャピタル、スタートアップなどを取材していました。また、TechCrunchのウェビー賞受賞ポッドキャスト「Equity」の創設ホストでもあります。
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アンナ・ハイムは作家であり編集コンサルタントです。
Anna からの連絡や連絡を確認するには、annatechcrunch [at] gmail.com にメールを送信してください。
2021年からTechCrunchのフリーランス記者として、AI、フィンテックとインシュアテック、SaaSと価格設定、世界のベンチャーキャピタルの動向など、スタートアップ関連の幅広いトピックをカバーしています。
2025 年 5 月現在、彼女の TechCrunch でのレポートは、ヨーロッパの最も興味深いスタートアップ ストーリーに焦点を当てています。
Anna は、TechCrunch Disrupt、4YFN、South Summit、TNW Conference、VivaTech などの主要な技術カンファレンスを含む、あらゆる規模の業界イベントでパネルの司会やステージ上のインタビューを行ってきました。
元The Next WebのLATAM &メディア編集者、スタートアップの創設者、パリ政治学院の卒業生である彼女は、フランス語、英語、スペイン語、ブラジル系ポルトガル語を含む複数の言語に堪能です。
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