ピッチデッキの分析：Honeycombの5000万ドルのシリーズDデッキ

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これが「質問」スライドの作り方です。

プレゼンテーション資料に関して私が特に気に入らない点の一つは、ほとんどの創業者がこのスライドを間違えてしまうことです。企業がここまで完璧に仕上げているのを見ると、まるで蜂蜜の香りが漂ってくるようです。Honeycombは、必要額（5,000万ドル）と、その資金をどのように活用するかを明確に示しています。2026年までの資金調達期間、具体的なARR目標、そして成長に注力するか、収益性の高い事業へと安定させるかという選択肢です。また、IPO準備も目標として掲げています（これは少し曖昧です。IPOに向けて準備を整え、その後IPOのために追加ラウンドの資金調達を行うという意味でしょうか、それとも5,000万ドルには新規株式公開（IPO）に必要なすべての諸費用が含まれているのでしょうか？）。さらに、チャネルと製品に関する、やや曖昧ながらも十分に明確な目標も掲げています。

これを「要望」スライドの基準として活用しましょう。明確かつ焦点を絞った内容にしましょう。資金調達で何を達成できるかを示しましょう。（企業は2026年という目標を掲げていますが、資金調達はスライドの主眼ではありません。まさにそれが本来あるべき姿です。）

もっと多くのチームスライドがこのようなものだったらよかったのですが…

チームのスライドとしては、これはあまり良くありません。なぜ全員が創業者と市場の適合性を持っているのか、そしてなぜこのチームがHoneycombを次のレベルに押し上げる上で独自の立場にあるのかが説明されていません。特に、IPOが差し迫っている可能性を示唆するラウンドの場合、少なくともリーダーシップ層の何人かはIPOを成功させる方法を知っているか、少なくともIPO経験者からのサポートを受けていることを確認したいです。

それでも、このチームの多様性は新鮮です。これは残念ながらスタートアップの世界、特にB2BエンタープライズSaaSビジネスでは非常に稀なことです。多様性のあるリーダーシップチームを持つことは偶然ではありません。採用とチームビルディングにおける一貫した努力の賜物です。投資家の皆様、ぜひご注目ください。

もちろん、これは簡単に「解決」できるものではありません。次の資金調達ラウンドに向けてプレゼンテーション資料を作成しているときに、初めて自分のチームのスライドにスタンフォード大学卒の白人男性が並んでいることに気づいたとしたら、どんなにクリエイティブなストーリーテリングをしても、状況は改善しません。どのような会社を築き、世に送り出したいのかを考えることが不可欠です。スタートアップの創業者として、どのような組織を作りたいのかを自分で選択できるのです。

それで、誰がこれを必要とするのでしょうか?

開発やソフトウェアに精通していない人にとって、ソフトウェアエンジニアリングの可観測性プラットフォームは実にニッチなものに思えるかもしれません。ぼやけたロゴはさておき、このスライドを見ればストーリーがよく分かります。

このスライドには、有名ブランドが名を連ねていることは間違いありません。ロゴがぼかされているにもかかわらず、このスライドはHoneycombのストーリーを巧みに伝えています。Honeycombと提携している企業や業種の幅広さを示しています。「この製品は誰のためのものなのか？」というのは、すべての投資家が抱く疑問ですが、このスライドを見れば、その答えは「ほぼすべての人」であることが分かります。

改善できる3つの点

5000万ドルは嘘じゃないけど、まだ改善の余地はあると思う。上でも述べたように、チームスライドはもっと力を発揮できるはずだ（チームスライドがなぜ重要なのか、詳しくはこちら）。でも、私が調整したいのはスライドだけじゃない。

えーっと、どうやってお金を稼いでるんですか？

同社のプレゼンテーション資料には、収益源に関する記述がほとんどなく、SaaSの財務メカニズムの根底にある要素も欠けています。シリーズDであれば、顧客数の増加率、収益の増加率、平均顧客単価、解約率、顧客獲得コスト、顧客生涯価値といった詳細な指標が期待されます。同社の料金プランは使用量ベース（スマート！）で、獲得・拡大戦略を採用しています。この種のスタートアップにとっては理にかなっているかもしれませんが、このアプローチには測定可能なKPIが多数含まれていますが、このプレゼンテーション資料ではどれも十分に検討されていません。

もちろん、詳細がぼかされている関連スライドの一部にはこの詳細の一部が表示されている可能性がありますが、どれも私が期待したとおりにフォーマットされていないようです。

スタートアップの中には、データやビジュアルをスライドにそのまま載せるのではなく、実際に動作するダッシュボードを投資家に見せることを好むところもあります。これは効果的な場合もありますが、それでも私はスライドにデータのスクリーンショットを載せ、ピッチ中に実際のデータを確認することを提案することをお勧めします。

投資家候補にとって最も関連性の高いデータは何かを検討し、プレゼンテーション中にそれを手元に用意しておくようにしてください。

このスライドは何ですか？

スライドリストにあるように、スライド5のタイトルをどうするか本当に悩みました。「競合状況スライド」にしようと思ったのですが、ちょっと正確ではありません。一緒に詳しく見ていきましょう。

このスライドには 3 つの情報が含まれており、音声ガイドなしでスライドを読み取ろうとすると、次のような内容が表示されます。

左側にはガートナーが作成したチャートがあります。これは素晴らしいことです。Honeycombは大手コンサルティング会社の注目を集めており、それ自体がマイルストーンと言えるでしょう。しかし、この4軸グラフでは、HoneycombはAWS、Cisco、Microsoft、Sumo Logic、IBMといった主要な競合他社と並んで、差別化されていない中間のどこかに位置づけられています。Honeycombがこれらの巨大企業とどのように差別化されているのかは不明瞭で、もし私が投資家だったら、この部分は刺激を与えるどころか、むしろ恐怖を感じさせるでしょう。

真ん中には、O'Reilly の書籍「Observability Engineering」があり、「Honeycomb.io 提供」というステッカーが貼られています。ウェブサイトで書籍の説明を読んでも、まだよくわかりません。これは独立出版された書籍なのでしょうか、それとも基本的に O'Reilly 経由で出版されたマーケティング活動なのでしょうか。さらに調査しなければ、この本が本質的に虚栄心の指標（私たちはそういうのが嫌いです）なのか、それともこの特定の市場における議論への正当な参入なのかはわかりません。出版についてはかなり詳しいのですが、本の表紙をこのスライドに貼り付けて終わりにしてしまうと、疑問が残ります。もしかしたら私が偏見を持っているのかもしれません。

右側にはCNCFでアクティブなプロジェクトのグラフがあり、この企業は2番目にアクティブなプロジェクトです。これをどう解釈すればいいのか分かりません。アクティブであることは良いことなのでしょうか？それとも、対処が必要なバグがたくさんあるということなのでしょうか？バグ報告や機能リクエストが多いということは、多くの関心が寄せられている証拠ですが、それが収益や新規顧客といったビジネス指標にどのように反映されるのでしょうか？

創設者たちが、なぜこれら 3 つのデータ ポイントが会社の使命、あるいは、重要な点として、会社が成功するかどうかを予測できるビジネス指標に関係していると考えているのかは不明です。

このスライドにはナレーションが添えられていると思いますが、プレゼンテーション資料自体も精査に耐えられるものでなければならないことを忘れないでください。もし耐えられない場合は、別途自宅に送るプレゼンテーション資料が必要になるかもしれません。

投資家があなたのピッチデッキをどのような文脈で見るかを考えてみましょう。スライドに何が書かれているのかを説明するのに多くの思考力が必要となるようなら、それはおそらくプレゼンテーションに最適なスライドとは言えません。

残念な締めくくり

全体的に、Honeycomb のプレゼンテーションは非常に優れており、最後のスライドは投資家に投資すべき理由を思い出させるのに最適な場所です。

違う。「不可能を可能にする」とは、文字通り、ほとんどのスタートアップが存在する理由だ。過去のピッチデッキのティアダウンのリストをスクロールしていくと、このスローガンは過去1年間に私が注目してきたほぼすべてのスタートアップに当てはまるように思える。

確かに不可能を可能にするのは事実ですが、投資家に持ち帰ってほしいのは、本質的な部分だけを伝える方が良いでしょう。メリットを重視し、具体的で、インスピレーションを与えるような内容にしましょう。複雑なバグの解決時間を20%短縮できますか？素晴らしい、そう言ってください。開発者の効率を30%向上できますか？素晴らしい、そう言ってください。ベンチャーキャピタルのパートナーが集まったとき、会議の簡潔な言葉として、彼らに何を話してほしいですか？「ハニカムは不可能を可能にする会社です」では、あまり意味がありません。「ハニカムは、顧客の開発コストを30%削減する開発分析会社です」といった簡潔な言葉が役立ちます。それをスライドに書き添えましょう。

最後の印象は第一印象と同じくらい重要です。投資家に何か意味のあるものを残せるようにしましょう。

完全なピッチデッキ

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