テクノロジー業界は忙しい時期を迎えており、ここ数日で数十億ドルの価値が消失した。FTXは瀕死の状態であり、一方Twitterは最近取引が完了した後にはもはや意味をなさない価格で売却されたが、新しい所有者の最近のコメントをどう精査するかによって、破産に向かっているかどうかが決まる。
しかし、私たちの注目を集める魅力的なものが数多く存在する一方で、より広範で（そしてより退屈な）B2Bソフトウェアの世界は、今年、非常に興味深い状況にあります。COVID-19が初めて世界を席巻した際、テクノロジー企業の業績が好調かどうか疑問視されていたことを思い出してください。しかし、その懸念は杞憂でした。結局のところ、あらゆる規模の企業が事業運営のためにテクノロジーソリューションを必要としており、経済全体が打撃を受ける中、テクノロジー企業はさらなる勢いを得たのです。
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昨年、市場はこの考えを少々行き過ぎ、評価額が成層圏まで押し上げられ、多くの小規模なテクノロジー企業が次のマイクロソフトになるだろうと賭けたが、現実には、ベンチャー業界で本当に大きな勝利を収める企業の数は限られるだろう。
いずれにせよ、バリュエーションは下落し、一部の上場テクノロジー企業の成長は減速している。しかし、第3四半期の業績を見ると、今後数四半期は経済が不安定な状態が続く可能性があるという経営陣の警告があるにもかかわらず、力強い要素を見出すのはそれほど難しくない。
投資家は今年、評価基準をより厳しくしているため、私たちもより詳細な分析を行います。本日は、大企業と中小企業の両方にサービスを提供する企業の、グロスリテンションに焦点を当てた最近のテクノロジー企業の業績をいくつか見てみましょう。また、先週AppianのCEOとの対談の記録や、GGVによる中小企業の支出意向に関する最新データも織り交ぜながら解説します。これにより、テクノロジー業界全体の大部分を占めるソフトウェア市場の現状と、来年の方向性について、ある程度包括的な視点が得られます。
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私たちが関心を持つのは、ソフトウェア業界のある部分が、ターゲット顧客規模に応じてセグメント化され、他の部分よりもはるかに優れているのを目にすれば、どのスタートアップが来年より良い業績を上げるのかを直感的に判断できるかもしれないからです。これは、資金調達ラウンド、投資家の関心、創業者の焦点、さらには出口戦略を理解するのに役立ちます。
いいですね？楽しみましょう。
終わりのない中小企業の質問
2021年の好景気で影響力を失ったベンチャーキャピタルの古い定説の一つに、中小企業は扱いにくい顧客であるというものがあります。なぜでしょうか？中小企業は大企業に比べて技術力に乏しく、販売が困難になる場合があります。また、倒産の頻度も高く、契約金額も低いため、中小企業向け投資の負担が大きくなる可能性があります。
しかし、中小企業向けテクノロジーのファンは、大規模な中小企業向け取り組みを構築する可能性に関しては、Bill.com や HubSpot などの成功例を数多く挙げています。
HubSpotが中小企業ファンの間でよく例に挙げられるのは当然のことです。時価総額は約150億ドルで、2022年のテクノロジー株の急落後もデカコーン企業として成長を遂げています。そして、同社の業績は、依然として順調に業績を伸ばしていることを明確に示しています。2022年第3四半期の売上高は4億4,400万ドルで、前年同期比31%増（為替変動を除くと36%増）と、規模は大きく、まさに成長を続けています。
これは、中小企業（HubSpotは決算報告の中で「中小企業市場へのサービスが不足している」と主張しています）への販売がうまくいくことを示唆しているのでしょうか？そう考える人もいます。
ベンチャーキャピタルのGGVは、中小企業の動向を追跡しています。当然ながら、このグループは面白半分でこの取り組みを行っているわけではありません。彼らはこの分野に投資しているからです。それでも、このベンチャー集団は、中小企業が来年どのような行動を取るかについて、役立つデータポイントをいくつか提供してくれました。
楽観的な理由を探しているなら、GGV の「中小企業は 2023 年にソフトウェアに同等かそれ以上の支出を予定している」という調査結果をご覧ください。
しかし、ベンチャー支援を受けているソフトウェア企業にとって、中小企業からの安定した収益だけでは十分とは言えません。そこでGGVのサンプルから得られた最も心強い数字は、回答者の44%が2023年にソフトウェア支出が増加すると予測している点です。
予想ほど悪くないデータポイントから、明るい材料も得られます。回答者のわずか7%が、過去12ヶ月間よりもソフトウェアベンダーの利用を減らしています。これは、SaaSのスプロール化が今後も続くことを示しています。これは、サービス管理や課金の集約を支援する「SaaS for SaaS」スタートアップの増加にとって朗報と言えるでしょう。そして、エンタープライズセグメント以外、そして中小企業でも成功を収める兆しとなるかもしれません。結局のところ、中小企業を恐れる必要はないという証拠は増えているのです。
企業はどうですか？
Exchangeは、AppianのCEOであるマット・カルキンス氏とほぼ四半期ごとに対談を行っています。これは、市場の進化に合わせて彼らの視点や姿勢を把握するために、少数のテクノロジーリーダーと長期的な対話を行うことが重要だからです。また、Appian自体がRPA、ノーコード、プロセスマイニングといったトレンドのテクノロジー関連トピックを数多く扱っているという側面もあります。
カルキンス氏は他のCEOよりも経済観について率直に発言しているため、短期的な国内経済について必ずしも楽観的ではないことは承知しています。興味深い製品ミックスとマクロ経済情勢に関する彼の率直さが相まって、彼との会話は啓発的なものとなっています。
カルキンス氏は、2022年第3四半期の業績発表後にTechCrunchにインタビューした際、今四半期における「来年の本格的な景気後退」の影響は今のところ「軽微」だと語った。どれほど軽微なのだろうか？「経済的な理由で遅れた取引は1件しか思い浮かばないが、それだけだ」とカルキンス氏は付け加えた。
アピアンは第2四半期の収益報告によると、第3四半期の収益が年初予想を上回る（1億1,790万ドル、ガイダンスは「1億1,500万ドル～1億1,700万ドル」）と発表しましたが、同期間のクラウドサブスクリプション収益予測は下回ったようです（6,060万ドル、ガイダンスは「6,080万ドル～6,130万ドル」）。
Google Financeのデータによると、Appianの本日の市場前取引における時価総額は28億ドルでした。これは2022年第3四半期の年率換算ランレートの約6倍に相当し、現在のバリュエーション基準からするとやや中庸な水準と言えるでしょう。
他の企業はどうでしょうか？アイデンティティ管理会社Oktaも、パンデミック中に急成長を遂げたことから、私たちが注目している企業の一つです。同社は2022年7月31日締めの四半期決算を8月下旬に発表しました。Foolの記録によると、そのレポートの中で同社はマクロ経済情勢について次のように述べています。
第2四半期の業績を評価するにあたり、3つの主要な領域についてより詳細に分析しました。[…] 2つ目の領域は、変化するマクロ環境による目に見える影響です。前四半期と比較して、IT予算の引き締めと販売サイクルの長期化が見られ始めています。このことから、景気の減速が当社の事業に何らかの影響を与えていると考えられます。
Calkins と Okta の慎重な姿勢を考慮すると、中小企業が 2023 年も引き続き強力なソフトウェア購入者となることを示す GGV データにより、来年は大企業向けの企業よりも中小企業向け顧客層を対象とする企業の方が魅力的になるだろうと言うのは簡単でしょう。
疑問に思う。中小企業は来年の購買予測において、それほど精通しているのだろうか？中小企業は定義上規模が小さく、一部のテクノロジー企業がターゲットとする大企業規模の顧客よりも平均年齢が若いと言えるだろう。2022年の段階で、彼らの2023年の計画を信頼できるだろうか？彼らは正直であると同時に、マクロ経済変動にも左右されるだろう。言い換えれば、来年経済が悪化した場合、中小企業は予想以上に苦境に立たされる可能性があるということだ。
エンタープライズ規模の顧客をターゲットとするソフトウェア企業も同様の問題を抱えている可能性があります。市場を調査し、意見を聞き、データを収集した結果、顧客層がどのような層であっても、ソフトウェア企業には楽観的な見通しを持つ十分な根拠があると私たちは考えています。
SMBのデータが現状維持であれば、世界中のHubSpotは大丈夫でしょう。さらに、前回の景気後退期にはエンタープライズソフトウェア企業が好調を維持したため、今回も悲観的な見通しは難しいでしょう。確かに、Oktaは若干の揺らぎを感じており、Appianも景気が上振れするとは予想していませんが、致命的ではありません。
市場を考察する最良の方法は、2つの顧客コホートにおけるグロスリテンション率（あるいはグロスリテンション率の低さ）を追跡することかもしれません。Appianはグロスリテンション率が99%であることを誇りにしています。HubSpotは直近の決算説明会で、「マクロ経済環境は厳しさを増していますが、お客様が効率性向上のためにHubSpotのプラットフォームに目を向けていることから、当社は80%台後半という健全な成長とリテンション率を維持しています」と述べています。
確かに、HubSpotは「需要の観点から見ると、第3四半期は第2四半期と比べて徐々に厳しい環境になった」と指摘していますが、こうした状況の変化だけではテクノロジー企業の成長を停滞させるには不十分です。減速させるのは可能かもしれませんが、それ以上には至りません。
冒頭で、来年どの顧客セグメントが好調になるかを尋ねました。どちらのセグメントも完全に安定しているわけではなく、また、特に苦境に立たされているようにも見えないため、難しい判断です。とはいえ、もしどちらか一方を選ぶ必要があるとしたら、中小企業向け企業は、大企業向け企業よりも市場に驚きをもたらす力を持っているのではないかと思います。
なぜでしょうか？景気悪化は、小規模で資金力の弱い企業に打撃を与えるという見方は、おそらく広く浸透しているからです。そのため、もしこの顧客層が来年、予想通りソフトウェアに支出することになった場合、一部の投資家にとって意外な結果となる可能性があります。
第4四半期および2023年にかけて、グロスリテンションと全体的な成長指標を注視していきますが、現時点では、テクノロジー株は大きく値下がりしているものの、ティッカーシンボルの背後にある企業は勢いを維持しているという見方を維持しています。つまり、スタートアップにとっては朗報と言えるでしょう。
