スタートアップ企業への販売は中小企業への販売と同じではない

テッククランチイベント

中小企業セクターからの熱意があまりにも強かったのですが、起業家として私はいつも「ひどい」と言われていました。「ああ、そうだ。中小企業でビジネスはできない。無理だ。ひどい顧客だ。すぐに顧客が離れてしまう。お金を払ってくれない」といった感じでした。「今は大企業向けだ」と。私は「どうだろう。私のビジネスに熱意を持っている人たちは皆、中小企業の人たちのようだ。彼らは顧客離れしているようには見えないし、お金を払いたくないようにも見えない。よく分からない」と思いました。

いずれにせよ、今朝の私たちの目標は、スタートアップは徐々に小規模な顧客を避け、大企業に販売すべきだという従来の考え方を検証することではありません。むしろ、中小企業とは何か、そしてすべての小規模顧客が同じではないという点についてお話ししたいと思います。

ブレグジットの明確化の動き

Brex が最近、中小企業市場から撤退することを決定したことは、大きな波紋を呼びました。

このフィンテックのデカコーン企業は、小口口座にサービスを提供してその取引で手数料を徴収し、促進した小さな取引を集約して急速な収益成長につなげてきた歴史がある。

投資家たちは同社を高く評価し、その華々しい成功は著名な競合企業を引きつけました。AirbaseはBrexと競合しており、同社は歴史的に、いわゆる企業主導型スタートアップ企業よりもソフトウェアに重点を置いています。一方、比較的若いライバル企業であるRampは、初期のBrexの戦略を踏襲し、独自のソフトウェア技術を取り入れています。

しかし、企業向け支出市場は進化しました。今日では、ソフトウェアこそが競合プロバイダー間の差別化要因であり、そのコードへの課金がAirbaseとBrexを一方に、Rampを他方に位置づけています（Divvyは売却によりスタートアップ市場から撤退しました）。

Brex が多数の中小企業のアカウントを削減するという選択を詳しく見てみると、誰が含まれるか、誰が含まれていないかを区別する明確な基準があります。Brex は、中小企業全般ではなく、スタートアップ企業にサービスを提供する意向がまだあります。

私たちのメアリー・アン・アゼベドは、ブレックスのCEOに彼の選択について話を聞き、その理由を理解することができました。

当初、それが何を意味するのか、少し混乱がありました。中小企業とは実店舗型のビジネスを指すのでしょうか？それともスタートアップ企業のことを指すのでしょうか？[…]

[CEOのエンリケ]ドゥブグラス氏は、スタートアップ企業に特化して創業したブレックスは「スタートアップ企業へのコミットメントを継続する」と強調した。今回の措置によって影響を受ける企業を決定する基準について問われると、ブレックスはベンチャーキャピタル、エンジェル投資家、アクセラレーターからの資金など、何らかの「専門的な」資金提供を受けていない企業とは今後一切取引しないことを選択したと述べた。その結果、「数万」もの企業が8月15日をもってアカウントを停止すると通告された。ドゥブグラス氏は、基準が「完璧」ではなかったかもしれないが、「何か基準は必要だった」と認めた。

プロフェッショナルな資金調達は、スタートアップと中小企業を区別する境界線なのでしょうか？おそらくそうではないでしょう。例えば、ブートストラップ型のスタートアップは数多く存在します。しかし、Brexがプロフェッショナルな資金調達を受けた企業とのみ提携すると述べているのは、実際には成長を狙っているからです。Brexは、外部からの資金調達によってのみ得られる支出と採用の軌道に乗っているクライアントを求めています。

成長へのさまざまな道

少し立ち止まって考えてみると、Brexがスタートアップ企業に売却したのは、中小企業への愛情からではないと言えるでしょう。同業他社への売却は、Brexだけが追求してきたものではなく、単に自然な出発点に過ぎません。YC傘下の企業は、設立初期に他のYC傘下企業に売却することで知られています。

しかし、こうした企業は時間の経過とともに市場範囲を拡大していく。「他のスタートアップ企業への販売で大きく成長してきたスタートアップは、多角化を図るのが賢明です」と、OpenViewのパートナーであるBlake Bartlett氏はTechCrunchに語った。結局のところ、これらのスタートアップは小規模な顧客だけを獲得しようとしていたわけではなく、彼らと共に成長し、後に大規模な顧客も獲得したいと考えていたのだ。

スタートアップは他の中小企業よりも急速に成長する傾向があります。例えば、スタートアップはベンチャーキャピタルモデルのおかげではるかに多くの資金を保有していることが多く、少なくとも創業間もないうちは、キャッシュフローよりも成長を重視する傾向があります。つまり、スタートアップへの販売は、将来の大口顧客を獲得する一つの手段となります。しかし、より伝統的な中小企業への販売では、顧客1件当たりの成長率、あるいは最終的には大口顧客を獲得することは難しいでしょう。

しかし、バートレット氏が多様化について指摘したからといって、中小企業に販売しているスタートアップ企業が全て、最終的に中小企業との取引を完全に断つと期待しているわけではない。「働くプロフェッショナル全員の普遍的な悩みを解決する適切な製品を開発すれば、個人事業主から大企業まで、あらゆる規模の顧客にサービスを提供できます。これは特に、セルフサービス型の流通を基盤とした[製品主導の成長]戦略を活用すれば実現できるのです」と彼は述べた。

中小企業が企業にとって時間をかける価値があるかどうかを判断する上で、ビジネスモデルは重要な考慮事項です。営業主導型モデルでしか販売方法を理解していない企業にとって、小規模な契約は適さないでしょう。しかし、それは大きな市場セグメントを逃すことを意味します。アメリカの従業員のほぼ半数が中小企業で働いているのです。

「我々はすぐに、中小企業（SMB）市場がまるでタイムマシン以前の世界のようなものだということに気付いた。特にシリコンバレーでは、誰もこの市場について考えていない。皆がエンタープライズに夢中になりすぎて、最大のチャンスを逃しているからだ」とバレット氏は昨年語った。

ボトムアップセールスがExpensifyのSaaSへの道を切り開いた方法

Brexの発表にもかかわらず、市場は中小企業向けExpensifyに対して必ずしも強気ではない。同社の株価はIPO以来急落している。しかし、同社は逆張り戦略には慣れており、また、全くの例外ではない。ExpensifyのシリーズCラウンドを主導したOpenViewも、より優れたソフトウェアソリューションを求める市場セグメントにおいて、Expensifyと同様に強気な姿勢を示している。バートレット氏は、メインストリートの中小企業の中には、「顧客の期待に応えるために、依然として新しいテクノロジーを必要としている企業が多い」と述べている。

Brexのような企業は、順番を飛ばす決断をするかもしれません。しかし、人のゴミは人の宝であり、競合他社がエンタープライズ向け販売のみに注力している分野で、製品主導で中小企業に特化したスタートアップ企業がさらに増えても不思議ではありません。