ピッチデッキの分析：Forethoughtの6500万ドルのシリーズCデッキ

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多くの場合、最後のスライドは会社のキャッチフレーズやモットー、そして創業者の連絡先を繰り返すだけです。ここでビジョンやミッションを繰り返すのは理にかなっています。しかし、実際にそうすることは滅多になく、これは残念なことです。もし明確に表現されたミッションがあるのであれば、ピッチングの際にそれを掲げてみてはいかがでしょうか？

うわ、投資家向けスライド

多くのスタートアップ企業は、アドバイザーと投資家向けのスライドを用意しています。顧客諮問委員会はあまり一般的ではありませんが、私も見たことがあります。ほとんどの場合、このスライドには、会社にとって本当に役立つとは思えないような人物がずらりと並んでいて、思わず見とれてしまいます。Forethoughtのスライドは、このルールの稀な例外だったので、思わず二度見してしまいました。最初に目を引いたのは、写真でアシュトン・カッチャーだと分かった時でした。それがきっかけで、よく見るようになりました。このスライドは傑作で、おそらく私が見た中で、プレゼンテーション資料に含めるに値するこの種のスライドは初めてでしょう。

WaymoのCEOとスタンフォード大学のAIラボ教授をアドバイザーに迎えるのは、まさに自慢話だ。顧客諮問委員会には、Pinterest、Instacart、Cartaといった（おそらく多忙な）意思決定権を持つ顧客が名を連ねている。では投資家はどうだろうか？ まあ…個人投資家がスタートアップに実際にどれだけの時間を費やしているかは必ずしも明確ではないし、それはForethoughtに聞いてみたい質問だが、確かに会話のきっかけにはなる。同社はどのようにして、一握りの有名投資家を資本政策表に加えることに成功したのか、そして彼らは資金と有名人の顔ぶれ以上の価値を提供してくれるのか？

文脈に沿った数字はセクシー

スライド17を「素晴らしい点」として挙げた理由はいくつかあります。投資家向けスライドと同様に、顧客の声を収めたスライドで実際に効果を発揮するというのは稀です。多くの場合、実質的な訴求力はなく、中身のない内容ばかりが目立ちます。しかし、このスライドでは、Forethought社は非常に巧妙な手法を駆使しています。印象的な顧客統計データを前面に押し出し、それを顧客からの実際のフィードバックで裏付けているのです。

過去のスタートアップでは、多くのカスタマーサポートに携わってきましたが、もし誰かがこんな統計を目の前にしたら、きっと即買いしたでしょう。顧客とのやり取りの43%がサポートチケットに繋がらない？ルーティング精度は85%？チケット処理速度は21%向上し、カスタマーサポートスタッフ一人当たりの生産性は32%向上？どんな基準で見ても驚異的な数字ですが、顧客の声と結び付けることで、ストーリーがさらに生き生きとしたものになります。実に素晴らしいです。スライドのデザインも良く、読みやすく、ロゴからも顧客層がしっかりしていることが伝わってきます。

この分解の残りの部分では、Forethought が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

Forethoughtはこのデッキで6,500万ドルを調達しましたが、だからといってもっと良い結果が出ないわけではありません！私が気づいた点をいくつかご紹介します。

もっと明確にしてください!

まあ、これは些細なことにこだわっているかもしれませんが、このスライドを見てどう思いますか？Forethoughtの顧客が次世代の10億ドル規模のスタートアップ企業だと考えるでしょうか、それともForethought自身がそうだと思うでしょうか？スライド5は「私たちは世界を変える組織を支えます」というスローガンで、25社の顧客ロゴが並んでいます。その次のスライドは「最後に保留になった時のことを考えてみてください」というスローガンです。太字で書かれていますが、5と7の文脈の中では、スライド6でForethoughtが何を言おうとしているのか、私にはよく分かりません。

グーグルで調べてみると、確かにForethoughtは2021年のフォーブスの次期10億ドル規模の新興企業リストに載っているが、スライドに載っているものをグーグルで調べてそれが何を目的としているのかを理解しなければならないのであれば、それは失敗だ。

もちろん、創設者たちはこのスライドを使って自分たちの成功や評価について語るでしょうが、ナレーションがなければ十分には伝わりません。

スライドを 3 つの文脈で考えてみましょう。投資家が会議前にデッキにざっと目を通したら、どのように読まれるでしょうか。話し合うためのプレゼンテーション デッキとして、どのように機能しますか。会議の終了後に投資家に送る「残置デッキ」として、どのように機能しますか。場合によっては、デッキを 3 つのバージョンにすることをお勧めします。1 つは、投資家が会議に参加するかどうかを決めるために使用できる、事前送信デッキです。このバージョンでは、スライドの文脈を説明したり、物事を説明したりする必要がある場合は、もう少しテキストを追加できます。2 つ目のバージョンはプレゼンテーション デッキです。テキストは少なくなりますが、ナレーションやコンテキストを提供するために出席することが分かっており、スライドをうまくまとめることができます。最後に、持ち帰り用デッキです。これは事前送信デッキと同じものになると思われますが、関連する付録も含める必要があります (そして、あなたのデッキにもおそらく付録があるはずです)。

いずれにせよ、このデッキが Forethought のプレゼンテーション デッキである場合、このフィードバックは意味がありません。ただし、自分のピッチ デッキについては次の点に注意してください。ナレーションなしで消費されることを意図している場合、単独で意味を成す必要があります。

商品が少し多すぎる

上記のスライドリストからわかるように、Forethoughtのプレゼンテーションには、製品スライドと言えるスライドが7～8枚あります。それぞれのスライドはストーリーの異なる部分を語っていると弁明しますが、繰り返しますが、投資家はあなたの製品自体には関心がありません。それほど、深くは。そしてシリーズCの段階では、彼らは顧客獲得コスト、収益性、成長軌道、経常収益などをはるかに重視します。

同社が製品の自慢できる部分や仕組みなどを披露したい気持ちは十分理解できますが、「一流の研究者やアドバイザー」についてはどの会議でも軽視されたのではないでしょうか。なぜでしょうか。それは、誰も気にしないからです。あまりに些細なことにこだわっているからです。顧客が満足していて（そして満足しているように見えます）、収益チャートが右肩上がりに伸びているのであれば、技術について深く掘り下げるよりも、メリットに基づいたメッセージを使ったほうが良いでしょう。素晴らしいのは、スライド 17 のセクションで示唆したように、Forethought がすでにメリットに基づくストーリーテリングをマスターしていることを示していることです。これが顧客にどのように役立つかを示すことは、この製品スライドのセットよりもはるかに役立ちます。そして、その過程で、おそらく 7 枚のスライドを 1 枚か 2 枚に削減できるでしょう。

メインデッキはシンプルかつ簡潔にまとめましょう。技術的な詳細を掘り下げる必要がある場合は問題ありませんが、それは後続の議論や付録で扱うべきものです。

ハイライトする内容に注意してください。

Forethoughtのプレゼンテーションには2枚のチームスライドが掲載されていますが、どちらもあまりパッとしません。スライド2には、同社の創業者2名と、よく知られているロゴがいくつか掲載されています。そしてスライド19には、さらに8名と15個のロゴが掲載されています。資金調達に関する記事の中で、ロンはForethoughtの従業員数は145名で、2022年末までに約250名に達すると予想していると報告しています。つまり、プレゼンテーションに掲載されている10名はチームのほんの一部であり、ストーリーの全体像をあまり伝えていないということです。

繰り返しになりますが、これはプレゼンテーション資料であり、創業者たちは創業者スライド（「なぜ彼らはこの会社を経営するのに最適な人材なのか？」）とチーム全体スライドの両方に一貫したストーリーを持っているのではないかと思います。後者については、Forethoughtは多様性の数値を示し、各事業部門がこれらの人材に任せられている理由を説明できるでしょう。また、彼らはこれらの人材が優れた採用マネージャーであることを強調する可能性があり、それがシリーズC後にさらに100人の採用を可能にする鍵となるでしょう。

しかし、このスライドではそれらのどれも前面に出ておらず、この資料に何か付加価値をもたらすかどうかは判断が難しい。ナレーションがあれば話は別だが、現状ではスライド19を付録に移動すべきだと私は考えている。他の方法としては、最も重要な事業部門と、それらがなぜ適切な管理下にあるかを強調する、あるいはスライド19を完全に削除するという方法があるだろう。

私の運用計画はどこですか?

Forethoughtには事業計画や詳細な財務諸表がないことを批判したかったのですが、創業者たちは私にメモを残してくれました。そこには、年間経常収益総額と前年比成長率、そして製品ロードマップの詳細と財務概要が削除されていると書かれていました。会社がこのような機密データを世界と共有したくない理由は理解できますが、この資料を例として使う場合は、それらすべてを含めるようにしてください！

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