無視できないピッチデッキを作成する

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ほとんどのピッチデッキはテンプレートをベースにしていますが、そこには重要なトレードオフがあります。テンプレートにどれだけ頼るべきか、それとも「オリジナル」でありながらも他と異なり、読みにくくなる可能性もあるか、ということです。カリム氏は、独創性が時に報われることがあると指摘しています。

形式が違う中で一番印象に残ったピッチデッキは、最近TechStarsに載ったある会社からのものでした。実は、その会社のピッチデッキのポッドキャスト版で、私の顔写真が載っていたんです。Apple Podcastsで聴いたら、「Sabaさん、これが私のピッチです」って表示されて。本当に感動しました！でも、2回目、3回目になると、以前見たことがあるので、そこまで感動しなくなるかもしれません。(タイムスタンプ: 3:41)

ハーシェンソン氏は、ベンチャーキャピタルが各事業の独自性を高める点に注力できるようになるため、創業者らに標準テンプレートの遵守を検討するよう促した。

私たちにとって、効率的に理解できる形式でピッチを作成することは非常に重要です。オンラインにはたくさんのテンプレートがあり、プレゼン資料で押さえるべき重要なポイントは誰もが知っています。ですから、創業者としての仕事は、10～15枚のスライドでそれらのポイントを押さえ、自社のビジネスを簡潔な形式でまとめ上げるという骨の折れる作業を行うということです。独創性を発揮することは良いことですが、独創的すぎることが時にマイナスになることもあります。

私自身の話をしましょう。Pearの資金調達を始めた頃、私たちはかなり斬新なことをしようと決めていました。LPにプレゼン資料を送るのにPreziを使う、と。でも、それは完全に間違いでした。「一体何を送ってきたんだ？」って感じだったんです。（タイムスタンプ：4:29）

昨年現れた興味深い動向の一つは、資金調達手段としてのNotionの台頭です。パネルディスカッションでの反応は控えめでした。ハーシェンソン氏は、Notionは簡潔さを欠く言い訳にはならないと述べました。

Notionの問題点は、Notionに書ける文字数にも制限があることをユーザーが忘れてしまうことだと思います。10～15枚のスライドはそれほど多くの文字数ではないことを念頭に置く必要があります。そのため、スライドが非常に長くなり、読みにくくなる傾向がありますが、必ずしもそうとは限りません。(タイムスタンプ: 5:39)

Bent 氏は、資金調達のプロセスが進むにつれて、Notion モデルを高く評価するようになります。

Marが言ったように、Notionは非常に長くて冗長で、詳細な内容になることがあります。ですから、この会議に参加するかどうかを決めるための最初のスキャンの時は、Notionを使うべきではないと思います。それは簡単なプレゼン資料です。

私が本当に気に入っているのは、最初のミーティングを終えて、より深いデューデリジェンスに進んでいくときに、10ページや15ページにも及ぶ長いNotionを使うことで、デューデリジェンスの次の段階をより深く理解できるということです。ファネルのもう少し先で、こうしたNotionを使うのが本当に気に入っています。(タイムスタンプ: 6:17)

カリム氏は、創業者はフォーマットに重点を置きすぎることで、要点を見逃してしまうことがあると考えています。

創業者が忘れがちなのは、ピッチデッキの目的はミーティングの実現であり、ミーティングの目的はその後の追加の面接ミーティングの実現だということです。そしてデューデリジェンスに進み、そして最終的に承認を得るのです。ピッチデッキは、その後に起こるすべてのことへの入り口に過ぎません。

結局のところ、「自分が好きなものは分かっているし、それをもっと見たい」という気持ちに帰結するんです。デザインはそれほど重要ではありません。(タイムスタンプ: 7:28)

ベント氏は、より多くのフォーマットを発明するのではなく、売り込み内容をパーソナライズすることが目標であるべきだと述べた。

最も独創的なのは、メールの冒頭に、なぜその人に特に連絡を取りたいと思ったのかを2文で書くことだと私は思います。(タイムスタンプ: 9:07)

1 ページの資料については、Karim 氏は避けるべきだと考えています。

以前はワンページ資料が大好きでした。ところが、いつの間にか「とにかくピッチデッキを送ってもらえますか？」と無意識に思ってしまうようになってしまいました。ピッチデッキは特定の状況では非常に役立つのですが、次のステップとして、少なくとも私の経験では、常にピッチデッキが必要になるのです。(タイムスタンプ: 10:22)

また、デッキアニメーションも避けてください（実際に誰かがアニメーションについて質問してきましたが、なぜでしょうか？）。最後に、Bent氏はミニマリズムをデザインに重視しています。

シンプルさは常に最善だと思っています。自分の物語、ストーリー、そしてなぜ自分たちが他と違うのかを、より早く、そしてシンプルに伝えられるほど良いのです。色については、実は気にしていません。どんな配色でも構いません。もっと鮮やかな色に目が留まることもありますが、会議に参加するかどうかは関係ありません。(タイムスタンプ: 19:57)

最後に、さらにいくつかのヒントをご紹介します。

• PDF はオフラインでも利用できるため、読まれる可能性が常にわずかに高くなります。
• 優れたデザインは悪いビジネスの代替にはなりません。
• 動画を使ったプレゼンテーションは一般的になりつつありますが、行う場合は極力短く抑えましょう。テキストでも詳細を盛り込むことが重要です。
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ディープテック系スタートアップ向けピッチデッキ

聴衆のクリスティーナさんは、技術的リスクが投資決定の大きな要素となるディープテック企業では、ピッチデッキをどのように変えるべきかについて質問しました。

ハーシェンソン氏にとって、プレゼンテーションはテクノロジーについてよりも（スライド 1 枚にまとめることを推奨）、市場について重点を置くべきだ。

ディープテック関連の仕事をたくさんやってきましたが、私にとって結局のところ、すべては市場次第だと思っています。バイオテクノロジー企業や半導体企業を成功させるには多大な努力が必要なので、その見返りも非常に大きくなければなりませんよね？ですから、自分が何をやっているかだけでなく、それがどんな市場を開拓し、どれほどの規模になるのかをきちんと理解できなければなりません。

最初のプレゼンテーションでは、技術が機能しているかどうかよりも、その点を重視したいです。市場規模が大きい場合は、その後のミーティングで、例えばソフトウェア会社よりも多くの資金を投入する価値があるかどうかを判断できます。(タイムスタンプ: 15:28)

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投資家がプレゼンテーション資料を読む方法

パネリストの方々の考え方や、プレゼンテーションの読み方を聴衆に知ってもらいたかったのです。彼らの行動は実に様々で、今日のベンチャーキャピタルの多様性の高さを如実に表しています。

ベントはグループでそれらを読みます。

私の場合は、まとめてまとめて行うのが好きです。VCではコンテキストスイッチが頻繁に発生するので、毎日午前8時から午後6時まで電話会議をしているので、電話が早く終わったときに、会話モードから10分間資料をめくり始めるように頻繁に切り替えるのは大変です。そのため、私の場合は、夕方や週末、あるいはたまたま時間があるときに行うことが多いです。

最近は11サイズのフォントが小さすぎるので、デスクトップでプレゼン資料を読むのが好きです。目が疲れてしまっているんです。スマホで見ることもありますが、いつも横向きにしてスクロールしています。でも、まとめて返信メールを打つときは、デスクトップで打った方が楽なんです。(タイムスタンプ: 26:27)

ハーシュセンソンはベントと似たバッチを生産していますが、時間帯は逆です。

私は朝型人間なので、朝にやります。しかも、まとめてやります。大きな画面を使って、半分に分割して、片側にメールクライアント、もう片側にデッキを置いています。読んでいる途中で、ループを閉じるようにしています。(タイムスタンプ: 27:37)

カリムははるかに多くの状況でデッキを読みます。

ええと、私はひどい人間なんです。どこでも本を読んでしまうんです。スマホで読んだり、ベッドで読んだり。私たちは素晴らしいアイデアや企業の創業者から本当にインスピレーションを受けています。そして、私には制限がないんです。(タイムスタンプ: 27:58)

では、そのデッキが読まれたら、次に何が起こるのでしょうか？それは企業によって異なりますが、ほとんどの場合、次のステップを確保するだけです。

ベント氏は、彼女にとってそれはたいてい短い会議だと語った。

私の場合、必ずしも社内の他の人に転送するわけではありません。返信するなら、それは会議に参加したいからです。ですから、実際には、プレゼン資料を確認する時間の大部分は「ノー」の回答に費やしています。「イエス」の回答は非常に短く、すぐに返信してすぐにスケジュール調整を始めます。「ノー」の回答は、それが適していないか、業界内で適切なものである場合は、なぜ断るのかをもう少し詳しく説明するようにしています。そうすることで、創業者にとって役立つと思うからです。

その後、最初のミーティングを行います。通常30分程度で、今後のデューデリジェンスに進めるかどうかを検討します。その後、2回目、3回目のミーティングと進み、チームメンバーとさらに面談し、場合によってはパートナーシップ全体へのプレゼンテーションを行う予定です。(タイムスタンプ: 29:56)

カリム氏は、パイプラインの責任者であるため、彼へのアプローチは少し異なると指摘した。

プリンシパルやスカウト、あるいは私のようなパイプラインの責任者をターゲットにしている場合、私は次のステップでどのようにお客様をサポ​​ートできるかを考えています。つまり、誰にその情報を流すかを決めることです。つまり、パイプラインマネージャーです。

私にとって一番嬉しいのは、友人がまるでSDRのように「サバ、先週メールを送ったよ。忙しいのは分かっているけど、念のため。先週のやり取りをまとめたよ」と言ってくれることです。本当に素晴らしいと思いませんか？これは、彼らが間違いなく私をターゲットにしていたことを示す進歩です。というのも、私はコールドメールをたくさん受け取っているし、コールドメールも大好きですから。彼らから、彼らと話をするべき理由をさらに教えられたのです。このちょっとしたきっかけが、状況を一変させるのです。コミュニケーション、そして信頼関係を築くことこそが、最も重要だと思います。(タイムスタンプ: 31:10)

後者に関して、ハーシェンソン氏は、売り込み文句を読むときにはただ一つのことを念頭に置いているだけだと指摘した。

プレゼン資料を受け取ると、いつもこう考えます。「『イエス』と答えてもらうには、何を信じればいいんだろう？」本当に信じなければならないことは、たいてい1つか2つあります。仕事が山積みの時は、事前にそうした質問を創業者に送って、どんな反応が返ってくるか見てみることもあります。(タイムスタンプ: 32:35)

最後に、ピッチ中にどの程度のデータと分析情報を共有すべきかについて話し合いました。ハーシェンソン氏は、より多くのデータと分析情報を共有することを好みます。

シード投資家の視点から言わせてもらえば、私はデータドリブンなCEOが大好きです。ですから、数字を使って私に話せば、あなたは本当に良い印象を与えますよね？例えばリテンション率など、追加データを尋ねた時に、創業者が「ああ、こういうことです」とすぐに答えてくれたら、「わあ、すごい！この人は数字を使ってビジネスを運営しているんだね」って思います。(タイムスタンプ: 34:57)

ベント氏はスピードが鍵だと強調した。

マーさんの意見に全く同感です。あらゆる営業プロセスにおいて、時間は取引を潰すということを肝に銘じておくべきだと思います。以前はデータルームは成長ラウンド向けだと思っていましたが、競争の激しい現代では、どれほど堅牢なデータルームであっても、シリーズAの資金調達でも必要なのです。

もし人々があなたの事業に本当に興味を持ってくれれば、彼らはすぐにそれを求めてくるでしょう。最初のミーティングの後、投資家からの返答が早ければ早いほど、つまり24時間以内に返答があれば、彼らは本当に興味を持っており、1週間かそこらで迅速に事業を進めたいと考えているということです。ですから、あなたには1週間も準備する時間はありません。(タイムスタンプ: 36:07)

最後に彼女は、創業者があらかじめ選択したグラフを見るだけでなく、データに基づいて独自の分析を行えるようにスプレッドシートを好むと述べました。

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