アーリーステージのスタートアップは、顧客獲得に躍起になっています。投資家が注目する指標は、シードラウンドからAラウンドまでの収益成長率なので、できるだけ早く収益を上げ始めることが不可欠です。
多額の収益を上げていないと、次の資金調達ラウンドでは苦労する可能性が高いでしょう。Lightspeed Venture Partnersのパートナーであるアレックス・カヤル氏は、先週ボストンで開催されたTechCrunch Early Stageで講演し、適切な初期パートナーを見つけることが不可欠だと述べています。
アーリーステージの企業で時々発生する問題の一つは、単一の大口顧客の存在です。企業は規模が大きく影響力がありますが、特定の企業のニーズに応える製品を開発しているわけではありません。収益を本格的に伸ばすには、幅広いユースケースに対応する必要があります。
スタートアップの立ち上げは家を建てることに似ている
「スタートアップにとって最も難しいことの一つは、収益を断ること、そして『あなたの製品に20万ドルの小切手を用意しました』と言ってくれるような顧客に断ることだと思います」とカヤル氏は言います。特に、その小切手が次に近い顧客よりもはるかに高額になる可能性がある場合はなおさらです。しかし同時に、一つの企業にアウトソーシングされた開発会社にはなりたくありません。これは、一つの大きな顧客という現象において非常に危険なことです。
大口顧客が1社だけの場合、その力が強大になるという問題があります。「小売業界では、ウォルマートが条件を決定できるのをよく見かけます。彼らは価格決定権を握っており、中小企業は彼らの思い通りになってしまいます」と彼は言います。
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資金を受け取って逃げ出すのは魅力的ですが、スタートアップは他の顧客を犠牲にして顧客を獲得する余裕はありません。だからこそ、時には断り、そのような企業と協力する適切なタイミングを見極めることが、若い企業にとって重要なスキルなのです。
「コードをカスタマイズし、顧客だけのために機能を構築するという危険な道に陥る可能性があります。残念ながら、それは市場全体を代表するものではありません」とカヤル氏は述べた。「真の目標は、特定の顧客だけでなく、業界全体で再現可能な製品市場適合を実現することです。」
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ロン・ミラーは、TechCrunch の企業記者でした。
以前はEContent Magazineの寄稿編集者として長年活躍していました。CITEworld、DaniWeb、TechTarget、Internet Evolution、FierceContentManagementなどで定期的に記事を執筆していました。
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ロンは以前、Intronisの企業ブロガーとしてIT関連の記事を毎週1回執筆していました。Ness、Novell、IBM Mid-market Blogger Programなど、様々な企業ブログに寄稿しています。
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