誰かがFacebookであなたの広告をクリックし、販売されている商品を購入することを選択します。ユーザーインタラクションの100%がこのように実現できれば、まさに理想郷と言えるでしょう。しかし、ご想像の通り、現実世界ではこのような即効性のある成功は到底得られません。
多くのスタートアップ企業は、初期段階では広告のクリックスルー率（CTR）と購入コンバージョン率（CVR）に過度に重点を置きがちです。これは確かに有益な情報ですが、改善の余地がまだ多くあります。
最初のタッチポイントの誤解へようこそ:
歴史のほんの一部
Google Ads（旧AdWords）が2000年にわずか350社の広告主からスタートして以来、状況は大きく変化しました。マッコーリー・リサーチによると、2015年までに広告主数、ひいては競争相手は400万社にまで膨れ上がりました。
Facebookのような有料ソーシャルチャネルは、当初は主要な広告フォーマットが1つしかありませんでした。しかし今では、数十ものフォーマットが存在します。これは何を意味するのでしょうか？消費者にこれらの広告をクリックしてもらうには、よりクリエイティブな広告を出すことの重要性を強調しています。
競争の激化により、スタートアップ企業は最初のクリックで競合他社に勝つことに全力を注ぐようになりました。私は、優れたコピーとクリエイティブが有料顧客獲得の成否を分けると確信しています。しかし、最初のタッチポイントだけに注力しすぎると、方向性を見失いがちです。アーリーステージのスタートアップでは、こうしたケースが頻繁に発生しています。
共通ユーザー経路
ユーザーが広告をクリックまたは閲覧した直後にコンバージョンするのではなく、購入までのプロセスは通常次のようになります。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
分析において、2番目、3番目、4番目といったタッチポイントがいかに無視されているかには、いつも驚かされます。50%を超えるCTRよりも、ライフサイクル全体を網羅したデータの方がはるかに重要です。以下の例をご覧ください。
ここでは、スタートアップAは最初のタッチポイントのみに焦点を当て、スタートアップBはすべてのタッチポイントに焦点を当てています。スタートアップBはクリック数こそ全体の半分でしたが、リターゲティングとライフサイクルメールの活用によりCVRが向上し、CACは低下しました。
これらのシナリオの 1 つまたは両方であっても、リターゲティング、電子メール マーケティング、各タッチポイントでの多様なメッセージングなしでは、有料顧客獲得を最大化することはできません。
あらゆるタッチポイントへの対処方法
ファーストタッチポイントにおける誤解に対処する方法を詳しく見ていきましょう。リターゲティング、Eメールマーケティング、そして多様なメッセージングという観点から、このトピックを解説します。
TechCrunch がスタートアップ企業に最適な成長マーケターを見つけるのを手伝ってください。
この簡単なアンケートにご意見をお寄せください。その結果を全員に共有させていただきます。
リターゲティング
すべてのスタートアップは「常時」リターゲティングキャンペーンを実施すべきです。99%のケースにおいて、新規ユーザーを獲得するよりもリターゲティングユーザーを獲得する方が費用対効果が高いでしょう。これは、リターゲティングキャンペーンに有料ユーザー獲得費用の5%を充てるというシンプルな方法で実現できます。もしリターゲティングキャンペーンが成功すれば、リーセンシーネストや様々なユーザーセグメントを組み合わせることで、より強固な戦略を構築できます。eコマースストアにおけるリーセンシーとユーザーセグメントをシンプルに組み合わせた構造は、以下のようになります。
- 過去30日間の訪問者
- 過去30日間のカートへの追加
- 過去90日間の訪問者
- 過去90日間のカートへの追加
この構造では、重複がないように各キャンペーンのオーディエンスを除外する必要があります。
この構造の利点は、最もパフォーマンスの高い、より傾向の高いリターゲティングバケットに、より多くの支出を集中させることができることです。セグメント化を行わないと、どのオーディエンスプールが最もパフォーマンスが良いかを測定することが困難になります。
メール（およびプッシュ）マーケティング
多くの人は、メールマーケティングは一定数の顧客を獲得するまで開始すべきではないと主張します。しかし、私はメールマーケティングはすぐに開始すべきだと考えています。全力を尽くさずに、なぜ製品と市場の適合性を探ろうとするのでしょうか？
初日から9つの充実したドリップキャンペーンシリーズを準備しなければならないという意味ではありません。決してそうではありません。ウェブまたはアプリキャンペーンから新しいリードが獲得されたら、登録ユーザーから記録したメールを活用しましょう。これらのユーザーはある程度の関心を示しているからです。
シンプルなドリップ キャンペーンの設定は次のようになります。
ユーザーが登録したものの、コンバージョンイベントを完了しなかった場合は、1日目（D1）、3日目、7日目にメールを送信します。それぞれのメールには、追加のバリュープロポジション、ソーシャルプルーフ、割引など、異なるテーマを設定することができます。また、最後のメッセージについて、ファネルを完了できなかった理由についてフィードバックを求めるのも良いでしょう。
多様なメッセージング
あらゆるタッチポイントでコンバージョン率を向上させる確実な方法の一つは、メッセージを多様化することです。最初のメッセージは2番目と異なるもの、といった具合に、メッセージを変えていくことが大切です。
企業と関わる際は、まずその企業のコミュニケーション方法に注目してみましょう。初期段階では非常に教育的なセールスメッセージが提示され、その後のタッチポイントではより多くの社会的証明が散りばめられるようになるはずです。
以下は、ストレスを解消して幸せになるという瞑想の促進に重点を置いた Headspace の広告の一部です。
Headspace の電子メール通信では、割引や始めるのがいかに簡単か (たとえば、瞑想は一日のどの時点でも実行できること) をさらに強調しています。
最初と最後のタッチポイントで割引コードを使えないと言っているわけではありません。むしろ、多様なメッセージングを考え、それぞれの段階で最も共感を呼ぶスタイルを試してみることをお勧めします。
最初の広告表示、電子メール/プッシュ送信、リターゲティングの間では、すべてのタッチポイントに少しずつ異なる特徴を持たせることを強くお勧めします。
リソースの活用
様々なタッチポイントについて考えているのは、あなただけではありません。貴重なインサイトや知識を引き出すのに役立つリソースは無数にあります。私のお気に入りの一つは、Facebook広告ライブラリです。これは、Facebookで現在公開されているすべての広告を保管するリポジトリです。このライブラリは競合他社に関する情報だけでなく、同じ業種やブランドで優れたパフォーマンスマーケティングプログラムを実行している他社に関する貴重な情報も提供しています。もう一つの金鉱は、「Really Good Emails」というメールリポジトリです。
他にも数百ものリソースがありますが、すべてを列挙するのはやめておきます。その代わりに、一つ質問させてください。顧客として、最初のタッチポイントで何かを購入する頻度はどれくらいですか？
