ライトスピード・ベンチャー・パートナーズのパートナーになる前、ガウラフ・グプタ氏はオープンソース分析プラットフォーム「Grafana」をサポートするGrafana Labsに注目していた。しかし、Grafanaの共同創業者兼CEOであるラジ・ダット氏は、なかなか買収に応じなかった。
今週のExtra Crunch Liveで、この2人はGrafanaのシリーズA、そして最終的にはシリーズBに向けてどのように協力することになったかを説明しました。また、GrafanaのオリジナルのシリーズAのピッチデッキについても説明し、その後、Gupta氏が特に印象に残った点と、それらの点をLightspeedのより広範なパートナーシップにどのように伝えたかについて語りました。
Gupta 氏と Dutt 氏は、聴衆から提出されたピッチ デッキに対するフィードバックも提供し、優れた創業者プレゼンテーションの条件について意見を交わし、VC がピッチ デッキを実際にどのように利用しているかを明らかにしました。
以下に、会話のハイライトと完全なビデオを掲載します。
毎週水曜日、太平洋標準時午後12時/米国東部標準時午後3時/グリニッジ標準時午後8時にExtra Crunch Liveの新エピソードを収録します。2月のスケジュールはこちらをご覧ください。
エピソードの内訳:
- 彼らの出会い — 2:20
- Grafanaの初期プレゼンテーション資料 — 12:25
- エンタープライズエコシステム — 26:00
- ピッチデッキの分解 — 33:00
彼らの出会い
グプタ氏は2019年6月にライトスピードに入社するとすぐに、ダット氏とグラファナ・ラボにアプローチし始めた。テキストメッセージ、電話、メールを送ったが、ほとんど返事がなかった。最終的にストックホルムのチームに会いに行く計画を立てたが、その時もダット氏からの反応は芳しくなかった。
二人は笑顔でその話を語った。ダット氏は、ストックホルムにいる共同創業者に会うための旅行計画が立てられず、行き詰まっていただけでなく、グラファナ氏は資金を調達する気もなかったと語った。それでもグプタ氏は粘り強く、ついに厳しいメールを送った。
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「ある時、『ラジ、もういい。これはうまくいかない』って思ったんです」とグプタ氏は振り返る。「すると突然、彼は目を覚ましたんです」。グプタ氏はさらに、彼は激怒したと付け加えた。「ちなみに、ベンチャーキャピタルにとっては大抵、そういうやり方は通用しないのですが、今回はうまくいったんです」
ついに対面した二人は意気投合した。ダット氏によると、グプタ氏はSplunkやElasticといった組織での経験があったため、仕事上の話もできたという。グプタ氏は、この旅はまるで目まぐるしく過ぎ、時間があっという間に過ぎたと表現した。
「ガウラフを気に入った理由の一つは、彼が新進気鋭のVCだったことです」とダット氏は説明する。「だから、私にとって彼は、これまで出会った中で最もVCらしくないVCの一人に見えました。そして、それが実はかなり魅力的だったんです。」
現在に至るまで、グプタ氏とダット氏は毎週定例会議を開いていません。その代わりに、週に数回、業界ニュース、Grafanaの製品、そして会社全体の方向性について、自然発生的に話し合います。
Grafanaの初期のピッチデッキ
ダット氏は、グラファナのシリーズA前のピッチデッキ（実際にはグプタ氏とライトスピード氏に会う前に送っていたもの）をExtra Crunch Liveの視聴者に公開しました。しかし、今となっては周知の事実ですが、最終的にこの取引のきっかけとなったのは、ダット氏とグプタ氏の間で交わされた会話でした。
「ピッチデッキに対する私の見解としては、もちろんそれらは重要ですが、他の創業者には、ピッチデッキで提示された内容よりも深いトピックや角度を掘り下げて、より自然な会話をするように勧めます」とダット氏は述べた。
グプタ氏とダット氏は一緒にプレゼンテーションを確認し、いくつかの主要な物語やトピックについて話し合い、ダット氏がより広範なライトスピードとのパートナーシップを提案する準備をしました。
「オープンソースへの取り組みに関する記述が不足していました」とグプタ氏は述べた。「特に、水平展開の事例数に注目しました。私たちが目にしたチャートのいくつかは、データがすべてを物語っているかのようでした。」
「彼らは様々な企業のダッシュボードの画像が載ったスライドを持っていました」とグプタ氏は回想する。「私はただこう言ったのを覚えています。『皆さん、これを見て、これを見て。この製品がいかに重要か。これらはすべて大手企業です』。ところで、リストはこれで終わりではありません。信じられないほど視覚的なのです。SpaceXのような場所で、ミッションクリティカルな状況にある人々の目の前にこの製品が置かれているという感覚。企業への投資を検討する際、人々の感情に深く響くのです。」
過去数年にわたってさまざまなプレゼン資料を作成し、この初期の資料を振り返る中で学んだことに基づき、ダット氏は、最初のステップは一貫性のある物語を構築することだと語った。
「『これがデータです』とか『なぜ私たちは良い会社なのか』といった説明ではなく、これまでの経緯とこれからの方向性を語り、それらをすべてうまくまとめ上げてください」とダット氏は述べた。「ストーリーの方がはるかに力強いと私は思います」
全ての投資家が同じことを気にしているわけではないと彼は付け加えた。Grafanaを例に挙げ、VCの中にはオープンソースを完全に理解していない人もいる一方で、完全に理解している人もいると指摘し、「ですから、そういったことをじっくり考えるのは退屈でしょう」と語った。
最後の教訓: 練習すれば完璧になる。
「ガウラフと初めて会った頃は、Grafana Labsとその事業内容について、ストーリーをうまく伝えるのにとても苦労しました」とダットは語る。「私たちはオープンソースプロジェクトの構築と優れたソフトウェアの開発に全力を注いでおり、ストーリーについてはあまり考えていませんでした。しかし、何年もかけてストーリーは大きく改善されました。ビジネスを構築していく中で、ストーリーは私たちにとってより自明のものとなり、より明確になっていきました。」
とはいえ、グプタ氏にとってピッチデッキは完全に順風満帆だったわけではない。Grafanaの大規模オープンソースエコシステム戦略に関するあるスライドは、当初、ライトスピードのパートナーであるグプタ氏にはあまり受け入れられなかった。
「実は、ラジに初めて会った時は懐疑的でした」とグプタは言った。「ラジは、これがまさに未来だと私を説得してくれました。実際に誰かと議論し、相手に納得してもらうと、そのことに対する確信がさらに深まるんです。」
エンタープライズエコシステム
エンタープライズ分野で私たちが目にしてきた大きな変化の 1 つは、サブスクリプション ベースの価格設定から使用量ベースの価格設定への移行です。
サブスクリプションベースの価格設定は終わり：賢いSaaS企業は使用量ベースのモデルに移行している
グプタ氏は、特にエンタープライズインフラにおいて、使用量ベースの価格設定は、新規ユーザー獲得において企業にとって実質的に不利になると説明した。従来のやり方では、ユーザーに自分が何を使うかを予測させ、それよりも多くの料金を販売することで、最終的に不快感を与えていたと彼は述べた。一方、実際に使った分だけ支払う方式は、誰にとっても非常に公平だと感じられると彼は述べた。
「現実には、そのように拡張可能な製品を実際に構築するのは、非常に困難です」とグプタ氏は語った。
製品の価格設定全般についてもお話ししました。多くの創業者は、当然のことながら、自社製品と問題解決に非常に集中しています。しかし、その製品をパッケージ化し、価格設定する段階になると、途方に暮れてしまうことがあります。
ダット氏は、グラファナが価格設定について現在も改良を続けており、「一貫して悩ましいテーマ」だと述べた。同社が当初、どのような顧客層をターゲットにするかについて予測していたが、それは根本的に間違っていたとダット氏は述べた。
SaaS 企業はどのようにプロフェッショナル サービスを提供し、価格設定すべきでしょうか?
Grafana が発売されたとき、チームはエントリーポイントが低く、使用量ベースのモデルを採用しているため、中小企業向けに重点を置いていると感じていましたが、すぐに大企業のほうがこのタイプの製品にお金を払う意欲がはるかに高いことがわかり、Grafana は再配置を余儀なくされ、Fortune 500 企業と対峙するようになりました。
「多くの企業は、価格設定を高くするよりも安くする傾向があると思います」とダット氏は述べた。「少なくとも、この分野では私の直感ではそうです。当社には2つの製品と2つの販売戦略があります。エンタープライズ製品、クラウド製品、セルフサービス戦略、そしてよりエンタープライズ向けの販売戦略です。これらすべてを合理化するのは難しいです。まだ苦戦しています。これは間違いなく複雑で微妙な問題です。」
ピッチデッキの分解
エピソードの後半は、オーディエンスに焦点を当てています。オーディエンスはピッチデッキを提出し、スピーカーがそれをチェックします。ピッチデッキの詳細な分析は下の動画でご覧いただけますが、ここではグプタとダットの重要な見解をいくつかご紹介します。
- 会社として初期段階であればあるほど、チームスライドを前面に出す必要があります。
ほとんどの場合、チームまたは人物のスライドから始めます。シード投資では、アイデアは常に変化します。会社がまだ初期段階にある場合、投資家は「この人は本当にその分野を理解している人物なのだろうか」と考えます。
- とにかく、製品を見せましょう。まだ初期段階で製品がない場合は、既に製品があるかのように見せかける画像よりも、プロトタイプやFigmaのデザインを見せた方が良いでしょう。
スクリーンショットを見るまで、UXがどうなるのか正確には分かりませんでした。Figmaのようなデザインだったらもっと良かったと思います。スクリーンショットの上に四角を描いたような見た目にはならないでしょう。デザインやプロトタイプがあれば、製品がユーザーエクスペリエンスの面でどのように実現されるかを綿密に考え抜いた人がいたことが伝わるはずです。
- まだ顧客がいなくても、この製品が市場で有効であることを示す調査結果や潜在顧客へのインタビューを共有してください。
いつかこれを使うかもしれない30人に話を聞きに行くのに、お金はかかりません。うまくいけば、そこからアイデアの妥当性を認めてもらえ、彼らの言葉やロゴも掲載できます。「顧客だ」とは言わずとも、「全員と話した」という印象を与えられます。私たちは十分な調査をしましたし、需要は確かにあります。
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