ソフトウェアの購入方法は進化しています。経営陣がITの互換性やKPIに基づいて従業員向けのソフトウェアを選ぶ時代は終わりました。従業員が上司に購入すべきソフトウェアを指示するようになりました。だからこそ、Datadog、Twilio、AWS、Snowflake、Stripeなど、多くのSaaS企業が使用量ベースの価格設定モデルで成功を収めているのです。
使用量ベースのモデルは、お客様が低コストで始めることを可能にし、導入時の負担を最小限に抑えながら、お客様が受け取る価値と価格が直接結びついているため、長期的な収益化の可能性を維持します。ソフトウェアにアクセスできるユーザー数に制限がないため、お客様は新たなユースケースを見つけることができ、長期的な成功と顧客生涯価値の向上につながります。
100% 従量制課金を一夜にして実現するわけではありませんが、ソフトウェア業界のメガトレンド（自動化、AI、API）を見てみると、製品の価値は通常、ログイン数の増加に伴って拡大するわけではありません。従量制課金は、将来的に収益化を成功させる鍵となるでしょう。このモデルで企業が ARR 1億ドル以上を達成するための4つのヒントをご紹介します。
1. 土地と拡張は現実のもの
使用量ベースの料金体系は、テクノロジースタックのあらゆるレイヤーに導入されています。AWSやAzureなどのインフラストラクチャレイヤーで先駆的に導入されましたが、インフラストラクチャ、ミドルウェア、アプリケーションなど、APIベースの製品やアプリケーションソフトウェアでもますます普及しつつあります。
顧客がサブスクリプションに縛られないため、使用量ベースの価格設定は投資家に嫌われるのではないかと懸念する人もいます。しかし、投資家は実際には、顧客が製品に価値を見出しており、棚卸し商品がないことを示す兆候だと捉えています。
実際、投資家は市場において使用量ベースの企業にますます高い評価を与えています。使用量ベースの企業は、同業他社よりも50%の売上高倍率で取引されています。
投資家は、使用量ベースの価格設定モデルと、獲得・拡大型のビジネスモデルの組み合わせを特に高く評価しています。過去3年間のIPOのうち、最も高い純ドル維持率を達成した9社のうち7社はすべて、使用量ベースの価格設定モデルを採用しています。特にSnowflakeは、純ドル維持率が158%と驚異的な数字を誇っています。
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2. 適切な使用状況指標を選択する
使用量ベースの価格設定モデルを採用すると、市場参入と運用において特有の課題が生じます。使用量ベースの価値指標について慎重に検討してください。これは、顧客が支払う金額を決定する主要な単位です。価格設定に使用できる指標は数多くあり、顧客規模、使用量、ユーザー数、その他の基準に基づくことができます。
選択する戦略は、顧客全体で一貫して成長し、製品の価値を伝えやすく、顧客が予測できるものであることを確認してください。価値ベース、柔軟性、拡張性、予測可能性、実現可能性という5つの主要な要件を念頭に置いてください。
実際の企業から、価格設定に活用できる多くの使用状況指標の例をいくつか挙げてみましょう。パーソナライズされたテキストメッセージングプラットフォームであるAttentiveは、SMSメッセージの数を使用しています。データプラットフォームであるSnowflakeは、コンピューティングリソースとデータ量を使用しています。クラウドアプリケーションの監視およびセキュリティプラットフォームであるDatadogは、ホスト数（インフラストラクチャ監視）と、取り込みまたはスキャンされたGB数（ログ管理）を使用しています。
多くの成功しているスタートアップでは、平均的な顧客の利用量は時間の経過とともに着実に増加しています。しかし、価格設定において、適切な指標と不適切な指標が存在します。
3. 最初の約束を超えて担当者に報酬を支払う
使用量ベースのカスタマージャーニーは、従来のソフトウェアとは大きく異なります。製品主導の成長戦略によって、顧客が利用を開始する際の摩擦を軽減します。そして、顧客が成功を収めた後、営業が関与し、確約された契約を獲得します。
カスタマーサクセスは、長期的な利用率と顧客維持率の向上において非常に重要な役割を果たします。営業報酬が阻害要因とならないように、またチームにとって誤ったインセンティブにならないように注意が必要です。例えば、使用量ベースの企業の多くは、顧客が最初のサブスクリプション契約後に利用を拡大した場合、営業担当者に利益を分配しています。これにより、営業担当者は最初のサブスクリプション契約を迅速に獲得し、顧客が必要とする適切な使用量で契約することに集中できます。顧客が最終的に成功すれば、双方にとってメリットがあります。
営業担当者は、迅速に取引を成立させ、その後は時間をかけて利用を拡大していく必要があります。導入後の実際の利用状況に基づいたテールレポートも必ず含めてください。
4. 最良の顧客を予測することはできない
消費ベースの収益は、サブスクリプションベースの収益ほど予測可能ではありません。つまり、顧客の消費量を予測するためには、ツールと人材に多額の投資が必要になります。
たくさんの賭けをすることになるでしょう。そして、そのうちのいくつかは驚くほどの成果を上げるでしょう。収益が消費ベースであれば、予測の消費に多額の投資をする必要があります。IPO準備が整ったFP&Aチームは、予測をデータサイエンスの演習として扱っていることを覚えておいてください。チームは、コホートレベルと顧客レベルで貴重な収益シグナルを掘り下げています。
肝心なのは、初期費用に関係なく、すべてのサインアップに対して素晴らしい体験を提供することに投資することです。
ARR を 1 億ドル以上に拡大する準備はできていますか?
今日では、Salesforce、Box、Zoomといった従来のサブスクリプション型企業でさえ、使用量に基づいた価格設定を採用しています。Datadog、Twilio、AWS、Snowflake、Stripeといった大手SaaS企業は、ソフトウェア価格設定におけるこの進化によって既に成功を収めています。
ビジネスにおいては、まず利用モデルが自社製品に適しているかどうかを評価することから始めましょう。利用モデルは、お客様の成功を共に分かち合いながら、その利用を通してビジネスにプラスの影響を与えるべきです。そして、このモデルが適切であれば、適切な利用指標を選択することが重要です。この決定には時間をかけて、事業拡大に合わせて柔軟に変更できるようにしてください。最後に、構築する準備を整えましょう。多くの企業は、課金から販売報酬まで、特定の利用モデルに付随する運用上の課題に対処するために、カスタムソリューションを構築する必要がありました。
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