「今すぐ購入、後払い」のスタートアップ企業は主に消費者に重点を置いてきましたが、現在ではB2B分野に重点を置く企業が増えています。
その背後にある前提は、結局のところ、企業もより柔軟な支払いオプションを必要としているということです。
例えば、12月には、B2B取引における「今すぐ購入、後払い」機能に特化したAffirmのスピンアウト企業Resolveが、2,500万ドルの株式資金調達を発表した。大西洋の向こう側では、ベルリンに拠点を置くBillieがシリーズCで1億ドルの資金調達を完了した。また、ラテンアメリカでは、サンパウロに拠点を置く設立1年の「今すぐ購入、後払い」スタートアップTruePayが、最近シリーズAで3,200万ドルを調達した。
B2B分野をターゲットに資金調達を目指す最新のBNPLスタートアップはVartanaで、「B2B版Affirm」を目指しています。ご存知ない方のために説明すると、AffirmはPayPalの共同創業者であるマックス・レブチン氏によって設立され、消費者向けBNPLセクターの初期のプレーヤーの1つでした。
2020年6月にKeepTruckinの元従業員2人によって設立されたVartanaは、CEOのクッシュ・ケラ氏によると、サンスクリット語で「経済的な健康」を意味する「Vartana」という社名に選ばれたという。そして今日、このスタートアップは700万ドルの株式投資と5,000万ドルの信用枠を獲得し、ステルス状態から脱却した。
簡単に言えば、共同創業者のケラ・シャリフ氏とアハメド・シャリフ氏は、企業間の購入専用に設計された「今すぐ購入、後払い、チェックアウト」のプラットフォームを構築しているという。
「私たちは、プロセスの非効率性と取引完了までの時間を目の当たりにし、メールや手作業の書類に頼るのではなく、プロセス全体をデジタル化できることに気づきました」とケラ氏はTechCrunchに語った。「Affirmが消費者に提供しているのと同じレベルの柔軟性を、企業にも提供したいと考えています。」
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具体的には、Vartanaのターゲット顧客は、中期から後期段階のテクノロジー企業とその再販業者です。同社は昨年6月からプライベートベータ版を実施していましたが、取引量が前四半期比で100%増加したことを受け、この度一般公開に至りました。Vartanaは、セールスファネルにおいて「リアルタイム」の自動引受技術を用いて顧客の決済プランを事前承認します。顧客はその後、好みの支払い方法を選択し、同社が「統合チェックアウト体験」と呼ぶシステムを通じて「数分以内」に取引を完了できます。
例えば、ある企業がSalesforceライセンスを50個購入しようとしているとします。通常、Salesforceはその企業に5万ドルの前払い金を請求します。企業によっては、それだけの余裕資金がなく、ローンを組むよりも分割払いを希望する場合もあります。（注：SalesforceはVartanaのユーザーではありません。）Vartanaは12ヶ月から60ヶ月までの支払期間を提供しています。
「多くの企業には、そういった費用を前払いできる予算がありません」とケラ氏は言う。
クレジットカード会社と決済会社は、拡大するBNPL市場のシェアをめぐって競争している。
フィンテックの多くの分野と同様に、B2B BNPL分野も勝者が全てを手に入れるシナリオとは言い難い。様々な業種のビジネスをターゲットとする多くのスタートアップに可能性が残されているようだ。例えば、Resolveはマーケットプレイスやeコマース取引に焦点を当てており、購入者は「セルフサービス方式」で比較的短い支払い条件を求めているとケラ氏は指摘する。一方、Vartanaは、売り手と買い手が購入を完了するために協力する必要があり、買い手はソフトウェアやハードウェアの購入に12ヶ月以上の資金調達を必要とするテクノロジー販売市場に焦点を当てているとケラ氏は説明する。
「私たちのテクノロジーは、買い手と売り手が協力し、より複雑な取引を処理できるようにすることに重点を置いています」と、KeepTruckinの創業エンジニアであるケラ氏はTechCrunchに語った。「私たちは、1万ドルから100万ドルまでの価格帯のテクノロジー製品を購入しようとしている企業に焦点を当てています。」
Vartanaは、テクノロジー製品の販売者から契約期間に応じた一定の手数料を徴収する。販売者が支払いに「抵抗」を感じる場合、その手数料を買い手に転嫁することもあるとケラ氏は述べた。
Audacious Venturesが株式部分を主導し、i80 Groupがクレジットを提供しました。Flex Capitalと複数のエンジェル投資家（KeepTruckinのCEO兼共同創業者であるShoaib Makani氏、Limeの社長で元Google VenturesのパートナーであるJoe Kraus氏、RubricのCEO兼共同創業者で元Lightspeed Ventures PartnersのパートナーであるBipul Sinha氏、SlackのCFOであるAllen Shim氏、RipplingのCFOであるAdil Syed氏など）もこの資金調達ラウンドに参加しました。
Vartana は、調達した株式資金を製品ロードマップの作成に活用することを計画しており、エンジニアリング、運用、販売部門の現在の 17 名の従業員にさらに人員を追加する予定です。
オーダシャス・ベンチャーズの創業者兼パートナーであるナクル・マンダン氏は、同社が投資したすべてのエンタープライズビジネスは「キャッシュフローを重視し、顧客から前払い金を受け取るだけでなく、顧客に有利な支払い条件を与えることで販売速度の面でも恩恵を受けている」と語った。
Vartana は、ベンダーと顧客の両方にとっての課題を「エレガントなソリューションで解決し、したがってほぼすべての B2B 企業にとって適切である」と彼は考えています。
マンダン氏は、オーダシャスが特に感銘を受けたのは、同社のチームの「エンタープライズ営業チーム向けに、テクノロジー、顧客ファイナンス、そしてクロージングプロセス管理を統合したエンドツーエンドのチェックアウトソリューション」を構築するというビジョンだったと付け加えた。同社のクロージングプロセス管理と回収サービスは、営業担当者の既存のテクノロジースタックに統合されており、投資家の視点では、これもまた同社の差別化要因となっている。
「これは、顧客との取引を迅速に成立させるために営業担当者が何を必要としているかを解決する、まさに総合的なアプローチです」と彼は語った。
