新たなデータによれば、ソフトウェア企業の純保有率はここ数四半期で半減しており、これがハイテク企業の収益成長の鈍化の一因となっている。
これは全く驚くべきことではありません。先週指摘したように、純顧客維持率はSaaS経済モデルの中核を成すものであり、極めて厳しい圧力にさらされているからです。これは、ソフトウェア企業が、コスト削減と、既存顧客が支出を抑制する一方で成長の鈍化を防ぐという、一見矛盾する2つの要求を満たそうとしていることによるものです。
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改めておさらいしましょう。純リテンション（純ドルリテンション、純収益リテンションとも呼ばれます）とは、既存のソフトウェア顧客が時間の経過とともに製品にどれだけの支出をしているかを示す指標です。この指標は100%に正規化されており、ソフトウェア会社の既存顧客の支出額は以前と比べて増減していないことを示します。純リテンション指標が100%を超える場合、既存顧客の支出額が増加していることを示し、100%を下回る場合、総支出額が減少していることを示します。
エンタープライズソフトウェア企業は、100%を優に超える純顧客維持率を達成することが期待されています。この指標が高いほど良い結果をもたらします。なぜなら、時間の経過とともに製品への支出を増やし続ける顧客を獲得できれば、企業は営業・マーケティング費用で収益を獲得できるだけでなく、将来の成長にも繋がるからです。また、ソフトウェアの売上は本質的に高利益率である傾向があるため、収益の増加はコストを相殺できるほどの大きな粗利益をもたらします。
言い換えれば、純維持率の低下は、SaaS 経済モデルを以前よりも危険にするだけでなく、ソフトウェア企業が損失を抑えながら拡大し続けることがより困難になることも意味します。
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さて、新しいデータを見てみましょう。Altimeterの投資家Jamin Ball氏によると、上場SaaS企業の純顧客維持率の中央値は、ここ数四半期で以下の曲線を描いています。
- 2021年第1四半期～2022年第4四半期: 120%～121%。
- 2023年第1四半期: 116%。
- 2023年第2四半期: 111%。
私たちがもっと関心を持っているのは、これらの数字が100%をどれだけ上回っているかです。120%から111%へのこの下落は、たった7.5%の差ではなく、わずか2四半期で45%という衝撃的な下落です。先週私たちが詳細に説明したトレンドは正確に描写されており、予想以上に悪化していたようです。
さらに悪いことに、純継続率の中央値について議論している時点で、上場ソフトウェア企業の少なくとも半数は111%を下回っていたと推測できます。企業が四半期決算を発表するにつれて、より多くのデータが得られるため、数字は多少変動すると予想されますが、現状は好ましい状況ではありません。
純顧客維持率の低下、成長の鈍化、そして多くのSaaS企業が依然として赤字に陥っています。ソフトウェアは本当にそれほど良いビジネスではないのでしょうか？ここで起こっていることには、もっと微妙なニュアンスがあるように思います。
ソフトウェアが安すぎるのかもしれない
Slackのサブスクリプションは、ユーザー1人あたり月額わずか7.25ドルから利用できます。確かにこれは一番安いプランですが、それでも非常に安価です。さらに上のプラン（なんと月額12.50ドル）にアップグレードすることもできますし、親会社であるYahooのようなエンタープライズプランにアップグレードしてより多くの機能を利用することも可能です。ただし、その時点でボリュームディスカウントの交渉が可能になると思います。
正直なところ、Yahoo!に従業員が全部で何人いるのか全く分かりませんが、少し計算してみれば、数十億ドル規模の収益を上げている我が社がSlackに支払っている金額の概算は出せるでしょう。正直に言うと、Slackは私たちのビジネスになくてはならないソフトウェアです。少なくとも、小さなチームのマネージャーである私にとっては、そうでした。
そして、Salesforceにこのシステム全体を維持するために支払っている金額は、おそらく人件費の何倍にも相当するでしょう。信じられないほど安いですね。
ヤフーにとっては状況は良好だが、Slackやその親会社にとってはそれほど良い状況ではない。Slackは、せいぜい数ベーシスポイントの報酬で膨大な商取引を促進しているからだ。もしSlackが物理的な商品であれば、おそらく当社の総支出に占める割合はもっと高くなるだろう。ましてや、トラック会社の燃料のような項目であれば、当社の粗利益のより大きな割合を占めるだろう。
そこで、Slack の収益成長率 (Salesforce の直近四半期では前年同期比 20%) について考えると、市場がホストされたコード自体に対してソフトウェアから得られる利益のごく一部しか支払わないと予想しているから、これほど低いのではないかと思う。
なぜこんな状況に陥ってしまったのか？難しい質問ですが、ベンチャーキャピタルの責任も一部あるのではないかと考えています。「責任」というのは言い過ぎかもしれませんが、歴史的に見て純顧客維持率が高かったため、スタートアップは本来であれば提供できる価格よりも低い価格で製品を提供できました。顧客は最終的により多くのお金を使うことになるからです。今は要求を低くして、後でより多くのものを手に入れ、しかもベンチャーキャピタルの投資した資金で生活しているのです。つまり、顧客はソフトウェアを1ヶ月間使用する人一人につき、昼食代よりも安い価格で提供できると期待するようになるのです。
しかし、純保有率の低下により、その計算は完全に崩れ去る。
では、ソフトウェア企業はどのようにして純保有率を活性化し、価格を引き上げ、より多くの現金を生み出すのでしょうか?
AIの登場
2023 年に発表されたすべての数字の中で、マイクロソフトの次の数字が最も重要だと私は思います (強調は私たちによるものです)。
本日、Microsoft Inspire にて、私たちの取り組みの次のステップを発表できることを嬉しく思います。まず、Bing を大幅に拡張し、新しいユーザー層にリーチする Bing Chat Enterprise を開始します。これは、仕事に AI を活用したチャットを提供するもので、本日プレビュー版として公開されます。つまり、既に 1 億 6,000 万人以上がアクセスしていることになります。次に、法人のお客様の計画を支援するために、Microsoft 365 Copilot の価格は、一般提供開始時に Microsoft 365 E3、E5、Business Standard、Business Premium のお客様を対象に、1 ユーザーあたり月額 30 ドルとなることをお知らせします。時期については、今後数か月以内に詳細をお知らせします。さらに、より多くのユーザー層への拡張に加えて、Bing Chat に新たな価値を継続的に構築し、強力な新しい検索方法である Visual Search in Chat を発表します。これは現在、Bing Chat で広く展開されています。
月額30ドルは高額でしょうか？はい、その通りです。Microsoft 365 E3は単体で年間36ドルかかるので、CopilotのようなAIツールを導入すれば、その額はほぼ倍増する可能性があります。これは、Microsoftの生産性向上スイートに新機能が追加されることで、非常に大きな 価値の変化となるでしょう。
市場が新サービスのコストを負担し、実際に支払いに関心を示すとすれば、マイクロソフトはLLM時代におけるAI主導機能に対して市場が支払わなければならない金額のハードルを非常に高く設定したことになる。スタートアップ企業やその他のソフトウェア企業にとって、AIの価格設定におけるこのような高いハードルは、今後数四半期にわたって顧客一人当たりの支出額を大幅に拡大する余地を与える。これは、純顧客維持率の再構築と、指標の軌道修正に役立つ可能性がある。
それだけで、SaaS企業の収益性が向上し、成長が加速するでしょう。さらに、新規顧客が同じ契約の一環としてAI搭載ツールを含むより大規模なパッケージも購入するようになれば、新規顧客獲得の収益性も向上する可能性があります。これはソフトウェア企業にとって、まさに全面的な勝利となるでしょう。
顧客が支出を控えているため、エンタープライズソフトウェア企業の業績は低迷しているように見える現状に、私たちはただ見向きもしません。しかし、生成型AIを活用したサービスが期待通りの力を発揮し、期待通りの需要が見込めれば、近いうちに明るいニュースがもたらされるかもしれません。
