ピッチデッキの分析：トランセンドの2000万ドルのシリーズBデッキ

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君は僕をすっかり夢中にさせる、ベイビー、すっかり夢中にさせる

スタートアップが他の事業からスピンアウトすることは決して珍しいことではありませんが、それがどのように、そしてなぜ起こったのかを語るのは非常に難しい場合があります。しかし、トランセンドはそれを非常にうまく表現しています。

スタートアップが企業からスピンアウトするには、通常、それなりの理由があります。今回のケースでは、Transcend の中核を成すツールは、ツールを開発した企業が他社にも役立つかもしれないと気づく前に、社内で開発されたものでした。製品が製品市場に適合し、商業的な検証を経て、スピンアウトして独自の顧客基盤を構築するまでには、困難な道のりが伴うことがあります。今回のケースで素晴らしいのは、スピンアウトが 4 年前に完了していることです。このプロセスに関連するリスクの多くはすでに解決されているはずですが、勢いのある 4 歳の製品ではなく、10 年前の製品であることのメリットも明らかになっているはずです。このスライドを資料に含めることで、時間的にも空間的にも企業の位置付けを明確にすることができます (そして、「なぜ今なのか」という問いにも答えることができます)。

とてもよくできました！

同じツール、異なるメリット

ツールはさまざまな用途に使用できます。それがツールの優れた点です。しかし、さまざまなターゲット ユーザーがさまざまな使用例に価値を見出すことができることを説明するのは困難です。

このスライドのデザインについてはあまり触れず、内容に焦点を当てましょう。トランセンドは、顧客カテゴリーごとにビジネスの側面が異なることを巧みに示しています。市場規模のスライドでは、同社はこれらすべての顧客カテゴリーにどのように販売していくかを強調しています。メリットから話を始めることは、多層的なストーリーを構築する優れた方法です。

ただし、注意が必要です。複数の顧客カテゴリーを持つのは素晴らしいことですが、スタートアップは焦点が定まっていないと思われがちです。学校への販売は病院や政府機関への販売とは異なり、それぞれに異なる営業手法が必要になることがよくあります。今回のケースでは、トランセンドは例外です。大規模なインフラ設計を必要とする組織の数はおそらく限られているため、同社が複数の業種に同時に販売できる方法を概説することで、「市場規模は十分に妥当」という部分を明確に伝えることができます。

市場規模について

右上がりのグラフというのは少し奇妙です。Y軸は「時間」を表すと思われがちですが、実際はそうではありません。このグラフは様々な産業を表しています。トランセンドはそのうち3つの産業（下水道・廃水処理、水道、電力）に焦点を当てており、将来的には他の分野にも拡大する可能性があることを示しています。

グラフィックデザインや情報デザインはさておき、このスライドは、現在のビジネスチャンスの大きさ、そして企業が注力分野に新たな業種を追加すればどれほど成長できるかを非常に明確に示している点が気に入っています。私はこの業界をよく知らないので、デザインに1,000億ドル以上を費やすという目標が、トランセンドが現実的に達成できる数字なのかどうかは分かりません（つまり、市場シェアを独占すれば、トランセンドは年間1,000億ドル規模の企業になれるのでしょうか？少し野心的なように思えますが、それをどのように検証すればいいのか、私にはよく分かりません）。おそらく、この分野で活動している投資家なら、これが現実的かどうかすぐに判断できるでしょう。

スタートアップとして、ここで学べることは、垂直的な拡大が大きなチャンスをもたらす可能性があることを念頭に置くことです。もしあなたの会社に関係するのであれば、具体的なイメージを描きましょう。そうすることで、あなたの野望の大きさ、そして最終的には投資家にとってのチャンスを説明できるようになります。

この分解の残りの部分では、Transcend が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

Transcend が行った疑問のある設計上の選択以外にも、改善できる点がいくつかあります。

あなたの例はどこにありますか?

正直に言うと、私は Transcend のデッキ、3 つの記事、および同社の Web サイトを読みましたが、ここで誰が問題を経験しているのかまだ 100% 確信が持てません。

公平を期すために言うと、重要インフラを理解していない人はそもそもトランセンドに投資しないでしょう。でも、もう少し分かりやすくしてはどうでしょうか？まずはいくつか例を挙げて説明すれば良かったと思います。簡単な例でも雰囲気作りには役立ちます。「新しい工業団地を建設していると想像してみてください。港湾への入港に必要な電力、水、そしてどのような交通手段が必要か、どうやって判断するのでしょうか？トランセンドにお任せください」

上のスライドを読めば、 質問への答えは出ていると思うのです が、資産所有者がどのような資産を所有しているのか、まだよく分かりません。EPCとは何なのか分かりません。テクノロジーOEMとは何かは想像できますが、施設とは何でしょうか？街区でしょうか？それとも製造工場でしょうか？全く分かりません。

表紙のスライドには「重要インフラ」と書いてありますが、私もそれが一体何なのかよく分かりません。もしかしたら今日は特に調子が悪いのかもしれません。でも、成り行き任せにしない方がいいですよね。たとえあなたのプレゼン資料を最初にチェックするアナリストが、睡眠不足だったり、二日酔いだったり、調子が悪かったりしたとしても、あなたが何をしようとしているのかは明確に理解できるはずです。

製品のデモビデオが多少役立ちます:

しかし、これは 6 分間のビデオなので、1 つまたは 2 つの例があればさらに役立つでしょう。

アルファベットスープでクールダウン

これまでの分解で明らかにわかったように、私はこのデッキの対象読者ではないのですが、特にこのスライドは、近くにビールがあればいいのにと思いました。

このスライドは、製品のアウトプットが何なのかを説明するところまでは理解できます。PFD？P&ID？GA？BIM？BOQ？BOM？いくつかはある程度推測できますが、まるで企業が投資家を馬鹿にしたり、情報から取り残されたように感じさせようと躍起になっているかのようです。

みんな、もう大抵の場合、自分がバカみたいに思えるんだ。みんなの助けなんて必要ないんだよ、約束するよ。

スタートアップとしてこのスライドから学べることは、新鮮な目でスライドを読んでもらうことです。業界の専門知識があまりない人にスライドを渡してみましょう。大まかな意味は理解できるでしょうか？もし理解できなければ、もう一度試してみましょう。

明確な市場開拓がない

トランセンドが多数の顧客を特定し、多くの機会を見出し、巨大な市場ポテンシャルを秘めていることは素晴らしいことです。しかし、欠けているのは、どのようにしてそれらの顧客をすべて獲得するのかということです。セールスファネルはどのようなものになるのでしょうか？それらの売上を上げるには何が必要なのでしょうか？資金使途のスライド（上記）では、明確な目標が設定されています。これは素晴らしいことですが、同社がどのようにしてそれらの目標を達成するのか、疑問が残ります。

言い換えれば、資金の使途が マイルストーン重視すぎるということです。普段は私の不満は逆であることは承知しています。しかし今回の場合、会社がここからそこに到達するために何をすべきか、具体的に示してくれればよかったと思います。技術投資でしょうか？売上でしょうか？それともパートナーシップでしょうか？

スタートアップとして、このスライドを使用して、「何を」知ることは素晴らしいことですが、投資家は「どのように」も知りたいと思うことを思い出すことができます。

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