人々の食料調達方法の多くはオンラインに移行しました。レストランではメニューをQRコードに置き換え、スマートフォンで注文できるようになっていますし、食料品の買い物もInstacartのようなデリバリーサービスの登場で革命的な変化を遂げました。しかし、最近まで、食料サプライチェーンのもう一方の側面、つまり小規模なレストランや近所の食料品店が食材を調達する方法は、主に物理的な媒体、つまりペンと紙に依存していました。
現在、食品サプライヤーと顧客の関係を結び付け、管理するのに役立つソフトウェアとサービスを提供するグラブマーケットは、新たな買収を通じて流通プロセスをよりデジタル化し、効率化したいと考えている。
カリフォルニアに拠点を置くGrubMarketは最近、従来は手作業で行われていた食品配送プロセスをAIでデジタル化することを目指すSaaSプラットフォーム「Butter」を買収したと、両社はTechCrunchに独占的に語った。2020年に設立されたButterの8人からなるチームはGrubMarketに加わり、同社のソフトウェアスイートはGrubMarketの製品ラインナップに統合される。
GrubMarketの創業者兼CEOであるマイク・シュー氏は買収額の公表を控えたが、バターの共同創業者であるウィンストン・チー氏はテッククランチに対し、「投資家や私たちを含め、ほとんどの関係者が今回の買収で利益を得ている」と語った。
PitchBookによると、Butterのポストマネー評価額は、2022年11月に900万ドルのシリーズAラウンドで資金調達を行った時点で3,900万ドルだった（同社はTechCrunchに対し、報道された評価額がほぼ正確であることを確認した）。Google傘下のAI専門ベンチャーキャピタルGradient Ventures、Uncommon Capital、Notation Capital、Collid Capital、そしてエンジェル投資家のJack Altman氏などの投資家から支援を受け、同社は合計1,230万ドルを調達している。
GrubMarketはここ数年、買収を活発化させており、これまでに100社以上を買収してきました。B2B eコマース事業を展開する同社は、これらの取引のほとんどがサプライチェーンの統合に重点を置いています。GrubMarketは生産者から農産物や原材料を直接調達し、スーパーマーケットなどのバイヤーに供給しています。一方で、流通業者には事業運営に必要なソフトウェアを販売しています。これは、AmazonがマーケットプレイスとSaaSプロバイダーの両方として位置付けているのと似ています。
Butterは、FarmigoやIOT Payと並んで、GrubMarketのポートフォリオの中で、技術スタックの強化を目指している数少ないベンチャー支援のスタートアップの1つである。
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GrubMarketが買収にバランスシート上の資本を利用したかどうかは不明だ。同社の収益性と資金調達履歴を考えると、資金が自社の自己資金から出ていたとしても不思議ではない。Xu氏はTechCrunchに対し、同社はEBITDAベースで3年連続で黒字を計上しており、年間売上高は2024年に20億ドルを超える見込みだと語った。
徐氏はグラブマーケットの資金調達計画についてコメントを避け、これまでに「数億ドル」を調達したとのみ述べた。グラブマーケットが最後に公表した投資は2022年に行われた1億2000万ドルの資金調達で、評価額は20億ドルを超えた。2021年末、ブルームバーグは同社が2022年のIPOに向けて「銀行と面談」していると報じた。
バターをすくう
GrubMarketは、実質的に小規模な競合企業を買収することになる。2020年の新型コロナウイルス感染症のパンデミックの真っ只中、Chi氏と共同創業者のShangyan Li氏は、中小規模の食品卸売業者が在庫管理や顧客関係管理から発注まであらゆる業務を管理できるよう、エンドツーエンドの垂直型SaaSソリューション「Butter」を立ち上げた。
これらは必ずしもユニークな機能というわけではありません (GrubMarket 自体がそれらの多くを提供しています) が、多くの SaaS スタートアップと同様に、Butter は生成 AI の波にすぐに飛びつき、ユーザーのワークフローを改善するツールを開発しました。
食品卸売業界の発注プロセスは、特に変革を必要としていました。食品サプライヤーは、顧客からのボイスメールを聞きながら（まるでレストランのシェフが一日の終わりに在庫を数えた後に電話をかけてくるような感じで）、注文のテキストメッセージをスクロールしながら、注文を書き留めることがよくありました。この場当たり的なプロセスは、しばしば誤った注文や商品の欠品につながっていました。売上と実績の分析は、依然として夢のまた夢でした。
ButterはAIを活用し、流通業者がこうした非構造化データを容易に閲覧、追跡、分析できる情報に変換できる機能を構築しました。サードパーティのAIモデルと自社独自のAIを組み合わせ、音声メモをレストランやスーパーマーケットが注文する商品リストに変換します。AIが生成した情報がButterのシステムに取り込まれる前に、ユーザーはその正確性を確認することができます。また、情報がデジタル化されたことで、流通業者は売上を分析し、在庫と価格設定を最適化できるようになります。
「販売代理店側の営業担当者は全員、テキストメッセージやボイスメールの注文の書き起こしに文字通り1日5時間を費やしているので、これは生産性の大幅な向上と手作業のプロセスの削減につながります」とLi氏は語った。
さらに重要なのは、バターは顧客に全く新しいワークフローを習得させる必要がないことです。「卸売業者もレストランも、コミュニケーション方法を変えたいとは思っていません。私たちは彼らのワークフローを変えるのではなく、販売知識の一元化を支援しているのです」とチー氏は言います。
「食品流通のあらゆるステップはAIによって強化できます。人間に取って代わるわけではないにしても、AIは売上を10倍にすることを容易に実現できます。私たちはまず発注から始めます。なぜなら、これが明らかに最大の課題だからです」とチー氏は付け加えた。
結局のところ、Butter の AI 機能こそが、GrubMarket が若いライバルを買収して合併するのに必要な原動力だったのです。
迅速な取引が今日の主流
Butter の開発から 4 年が経ち、Chi と Li は人気商品を手にしましたが、強力な流通チャネルがないために顧客基盤の拡大に苦労していることに気づきました。
業界全体を見渡した結果、彼らは最大のライバルであるGrubMarketが、彼らが必要とする顧客リーチを持っていることに気づきました。また、ButterがGrubMarketを補完する役割を果たせることも認識しました。ChiとLiはXuに合併を提案することを決意しました。
「堀はテクノロジーではなくデータです。私たちは『すごい、グラブマーケットはすべてのデータを持っている』と考えました」とチー氏は会社売却の決断を振り返った。
当時、Xu氏はButterのことを既に耳にしていました。このスタートアップはGrubMarketから顧客を獲得していたからです。「Butterは顧客とより一層緊密に連携し、仕事をこなすために顧客の倉庫に寝泊まりするチームも抱えていました」とXu氏は語ります。「しかし、ERPシステムの構築には多額の投資が必要であることは周知の事実です。Winston氏のチームはわずか1,200万ドルしか調達していなかったため、高度なERPシステムの構築を継続するのは困難でした。」
グラブマーケットは注文管理の自動化を計画していたものの、開発リソースは「フル稼働」しており、AIを用いて生データから顧客インテリジェンスを引き出すといった他の機能に注力していたとシュー氏は語る。そのため、バター氏が買収を提案した際、技術的な相乗効果はすぐに明らかになった。さらに、このスタートアップはグラブマーケットが切望していた分野、つまり水産物卸売業者に確固たる地位を築いていた。バター氏は3月にグラブマーケットに接触し、4月末までにグラブマーケットは既に買収を完了していた。
両社の統合後、GrubMarketはAIを活用したチャットコマースを含むButter社の製品を活用し、エンタープライズAIアシスタント「GrubAssist」を強化します。また、GrubMarketは、AIを活用した顧客開拓およびデジタル発注モジュールをERPシステムに追加する予定です。これにより、食品卸売業者は、テキスト、紙、ボイスメール、メールなど、注文の受付媒体に関わらず、デジタル販売注文を自動的に生成できるようになります。
「私たちのスタイルは非常に直接的で、迅速な対応を心がけています」と徐氏は取引のスピードについて語った。「Butterが加わることで、ゼロから構築する必要がなくなり、大変嬉しく思っています。これは私たちのソフトウェア製品ファミリーにとって素晴らしい追加要素となります。」
