ソフトウェア テクノロジーの世界では、今週はさまざまな結果が出た週でした。GitLab、Box、Yext、Asana がここ数日で第 3 四半期の業績を発表しましたが、すべてが好調だったわけではありません。
GitLabは今週の圧倒的な勝者でした。同社は売上高と利益の両方で予想を上回り、IPO以来初の調整後営業利益を計上しました。投資家は当然のことながら、同社の売上高32%増、粗利益率90%、純留保率128%に非常に満足しており、YChartsによると、GitLabの時価総額は第3四半期決算発表の翌日に10億ドル近く増加し、91億8000万ドルとなりました。
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他のソフトウェア企業は、これほどの喜びを味わっていません。Boxの株価は、第3四半期の売上高がアナリスト予想を下回り、来期の売上高も小幅な伸びにとどまる見通しを示したことを受けて8.6%下落しました。Asanaは第3四半期の売上高と利益が予想を上回ったものの、売上高成長率への懸念から株価は13%以上下落しました。また、Yextの株価は今朝、大きな打撃を受け、第3四半期の売上高がアナリスト予想を下回り、今期の残りの売上高見通しを引き下げたことで、20%以上急落しました。
浮かび上がるのは対照的な状況だ。一部のテクノロジー企業は好調だが、市場には依然として大きな痛みが残っている。
朗報としては、少なくとも先週までは、ソフトウェア企業の収益集計データにおいて、前年比で測定した純新規年間経常収益（ARR）の中央値成長率が上昇傾向にあることが示されています。Altimeterの投資家であるJamin Ball氏によると、4四半期連続でゼロを下回った後、純新規ARRの中央値成長率は3%上昇し、黒字に転じました。これは大きな数字ではありませんが、2024年はソフトウェア企業にとってやや楽観的な年になると予想される十分な根拠があることを裏付けています。
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しかし、好景気だけでは、これらのソフトウェア企業の短期的な価値を守るには不十分です。結局のところ、彼らは規模を拡大し、エンタープライズ顧客にサービスを提供し、洗練された営業チームを構築し、今では新規顧客を獲得し、既存顧客を維持するためにAI関連機能を提供しています。経済がいくつかの点でかなり好調であることを考えると、彼らは現状よりも業績が良いはず、あるいは価格を引き上げ、成長率をより良く維持できるはず、と考えるかもしれません。
すると、ある疑問が浮かび上がります。なぜビジネスソフトウェアはこんなに安く取引されているのでしょうか？言い換えれば、ビジネスソフトウェアは割安なのでしょうか？
CAC、回収期間、完全競争
SaaSビジネスモデルは理論上は素晴らしいものです。高利益率の継続的な収益を生み出し、経済状況が良好であれば、時間の経過とともに拡大する傾向があります。しかし、SaaSは完璧ではありません。顧客を獲得するために多額の初期費用を投じ、その後、時間をかけてその費用を回収する必要があります。つまり、健全なSaaS企業でさえ、非常に長い間、収益性が低い状態が続く可能性があるのです。
しかし、この問題には解決策があります。それは、価格を上げることです。価格を引き上げれば、企業の販売活動は、支出対効果比率（CAC/LTVとも言えます）の観点からより効率的になります。また、価格を引き上げることで、販売コストを賄うための現金支出の影響も軽減されます。なぜなら、その回収期間が短くなるからです。
面白い質問です。 顧客獲得コスト（CAC）の回収期間として適切なのはどれくらいでしょうか？数か月や数四半期といった単位で考えているなら、それは大間違いです。OpenViewの2023年SaaS指標レポートの表で、ハイライトされている部分をご覧ください。
ソフトウェア企業が規模を拡大すると、顧客1社分の獲得コストを回収するのに2年近くかかることがあります。OpenViewのデータは不自然なものではありません。先週金曜日時点で、最も高いフォワード・レベニュー・マルチプル（将来収益倍率）を誇るソフトウェア企業は、Snowflake、MongoDB、Cloudflareでした。AltimeterのBallは、これらの企業の粗利益調整後CAC（顧客獲得コスト）回収期間をそれぞれ26か月、13か月、21か月と算出しています。
では、なぜソフトウェア企業は成長率を維持し（あるいは高めるために！）、販売モデルの経済効率を高めるために価格を上げないのでしょうか？いくつか理由が思い浮かびます。
長期的なキャッシュフローへの注力：ソフトウェア企業は歴史的にプラスの純顧客維持率を誇ってきたため、顧客を長期的に成長させることができる限り、コストに関わらず顧客獲得に注力する傾向が強まっている可能性があります。しかしながら、純顧客維持率の最近の傾向により、この戦略は以前ほど確実ではなくなってきています。
規範：ソフトウェアのコストは、提供する価値のほんの一部に過ぎないとされています。その良い例がGitHub Copilotで、個人の場合は月額約10ドル、エンタープライズのフルシートの場合は月額49ドルです。ZipRecruiterによると、ソフトウェア開発者の平均年収は年間11万2000ドル弱です。せいぜい、開発者の給与の0.5%を、コーディングに役立つ最先端のAIツールへのアクセスを提供するために費やすことができます。これは突飛な話ですが、実際にはそれほど衝撃的ではありません。MicrosoftがMicrosoft 365のAIアドオンを月額30ドルで提供すると発表したとき、投資家たちは興奮しました。繰り返しますが、問題のキーボードを打つ人々の給与と比較すると、これらのコストはごくわずかです。
競争： これが真の問題だと思います。顧客や消費者にとって素晴らしいことですが、競争が激しいため、ソフトウェア企業は価格を上げる柔軟性がほとんどありません。例えばBoxはAI機能を備えた新しいツールを数多く開発してきましたが、成長に苦しんでいるのは、価値を提供できていないからではなく、顧客に他に選択肢が多すぎるからです。
実際、あらゆるテクノロジーのニッチ市場で存在感を示す大手IT企業の能力が、ソフトウェアの価格を圧迫している可能性が高い。Googleはオンラインストレージ料金で利益を得る必要がないため、ストレージ販売で生計を立てている小規模企業は、マウンテンビューのせいで価格が固定されているという、ちょっとした思考実験をしている。
「ソフトウェア企業は競争のために価格決定力に欠けている」という言い方を別の言い方で言うと、ほとんどのソフトウェア企業は完全競争の力学が働く市場で戦っている、ということになります。
Investopedia は完全競争を次のように定義しています。
完全競争下では、買い手と売り手が多数存在し、価格は需要と供給を反映します。企業は事業継続に必要な利益しか得られず、それ以上の利益は得られません。仮に企業が過剰な利益を得た場合、他の企業が市場に参入し、利益を押し下げることになります。
これにより、CAC の回収期間が長く、現金消費量が多く、販売される製品の品質よりもマクロ経済状況によって左右される成長率が説明されます。
つまり、ビジネスソフトウェアは確かに安すぎる可能性はありますが、それは誰でも実用的な競合製品を作れる分野に限られます。この観点からすると、ソフトウェア会社が最大限の成果を上げる唯一の方法は、競合相手を限定し、価格圧力を回避することです。
スタートアップ企業にとっては、それは十分に明白です。他社が作れないものを作る、あるいは他社が参入していない市場に参入する。しかし、市場に多くの代替品が存在する上場ソフトウェア企業にとって、これはあまり役に立ちません。
もちろん、不可能ではありません。GitLabは、Microsoft傘下のGitHubと競合しているにもかかわらず、順調に業績を伸ばしています。しかし、いくつかの明るい兆候があるにもかかわらず、ソフトウェア企業が四半期ごとに成長の再燃に苦戦しているのを見ると、景気が不安定な状況におけるソフトウェアの平均成長率は、人々が予想しているよりも低いのではないかと考えざるを得ません。
こうした状況はエンドユーザーや顧客にとって悪いというわけではありません。完全競争により事業運営から利益の多くが得られ、結果として消費者余剰が生じるからです。
それでも、競争に必要な懸命な努力をしているにもかかわらず、なかなか成長できないボックス氏らにエールを送ろう。
