スタートアップ創業者のほとんどが財務予測について誤解していること

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資金調達をしたい場合、会社はどこまで到達する必要がありますか？ 製品はどの程度完成している必要がありますか？ 収益はどの程度ですか？ 顧客は何人ですか？ それらの顧客を獲得するにはどれくらいのコストがかかりますか？

創業者は、資本配分においてこれらすべての変数を考慮する必要があります。計算を誤ると、支出が少なすぎる（製品を予定通りにリリースできない）か、多すぎる（資金が尽きる前に次のラウンドを完了できない）ことになりかねません。リスクは大きいのです。

問題は、私の経験では、シード段階の創業者が、調達したい資金の額やその使い道を決める際に、こうした目標についてほとんど考えていないことです。

実際に使えるモデルを作る

私が目にする最も一般的な問題は、起業家が財務モデルを「宿題」と考え、投資家の要求を満たすため、または売り込み資料のスライドを埋めるために財務モデルを準備してしまうことです。

プレシード段階やシード段階では、モデルで収益を正確に予測することは不可能です。そのため、アーリーステージの企業にとって、モデルは主に以下の2つの目的を果たす必要があります。

1. 資金調達の進捗を監視し、次の資金調達のマイルストーンを確実に達成できるように財務上の決定を下せるようにします。
2. ビジネスの将来のための基盤を築く: 会社がどのくらいの速さで成長できるか、そしてどの KPI がそれに影響を与えるかを理解します。

滑走路

経験豊富な投資家であれば、シード段階では正確な収益予測を行うのに十分な情報がないため、財務モデルで予測される収益は彼らが求めているものではないことを理解するでしょう。

彼らが求めているのは、創業者が少なくとも事業の財務の基本を理解していることです。この段階でのビジネスモデルの重要性は、調達資金、バーンレート、そしてランウェイの微妙なバランスにあります。

私は、実際にその資本がどれくらい持続するか、または牽引力が追加資本を確保するのに十分かどうかを検討することなく、ラウンドの目標額を恣意的に決める創業者を数多く見てきました。

1年目:

以下の内容を考慮した比較的シンプルなスプレッドシートを作成できます。

• チームとその給与をどれだけ早く拡大できるか。
• 支払うことになるサービス — 従業員数を追跡している場合は、それを使用して SaaS プラットフォームのコストをより正確に見積もることができます。
• プラットフォームの立ち上げをいつ計画しているか、新しい収益がランウェイにどのような影響を与えるか。

2年目:

たとえば、このシナリオでは、会社は2023年11月までに資金が枯渇するはずなので、5月か6月頃に資金調達を開始する必要があります。

さて、同社は次回の資金調達の準備ができているでしょうか?

KPIと資金調達

SaaSビジネスの場合、シリーズAラウンドの一般的なマイルストーンは、年間ランレート収益150万ドルから200万ドルです。つまり、まずこのマイルストーンに到達するには十分なシード資金が必要です。

スタートアップによって要件は異なりますが、次のマイルストーンに到達するまで資金が十分に持続することを保証することが重要です。

私たちのシナリオでは、この会社は月間収益 2,000 ドル、運営コスト 55,000 ドル以上で資金調達に臨むことになりますが、これでは次の投資家の興味を引くには不十分かもしれません。

これで、スプレッドシートはシナリオをモデル化するツールになります。例えば：

• エンジニアの採用を早めに増やすことで、製品をより早くリリースする方法はありますか?
• より少ない従業員で製品を構築する方法はあるでしょうか?
• 収益をより早く増やす方法はありますか?

マイルストーンや期限が財務状況に直接左右されるなら、反復作業はスムーズに進むでしょう。資金が尽きるプレッシャーほど辛いものはありません。そして、12ヶ月先まで資金繰りが見える化できれば、それに応じた計画を立てることができます。

モデルの進化

このようなスプレッドシートを日常の意思決定に使い続けると、すぐにモデルを現実に合わせて調整し、さらに情報に基づいた意思決定を行う他の方法が見つかるでしょう。

企業がシリーズBに到達する頃には、財務モデルは1ヶ月間の収益を誤差5%未満で正確に予測できるようになっているはずです。これは、オペレーションチームがあらゆる財務上の意思決定（採用、事業拡大、成長予算）において、このモデルを定期的に活用することを意味します。また、このモデルは、シリーズB資金調達および将来の資金調達ラウンドにおける企業の能力を決定づける要因となることも意味します。

このツールの構築を早く始めるほど良いでしょう。

繰り返しになりますが、これらの前提を考慮した上で企業の財務状況がどうなるかを理解することは非常に重要かつ不可欠です。さらに、最初の数人の顧客を獲得できれば、実際のCAC値が得られ、それをスプレッドシートに入力して将来の前提を策定する際に活用できるようになります。

最初からこのような変数を扱うことで、学習曲線が得られ、ビジネスの進化に合わせて想定事項に複雑さを加えることが可能になります。

成長ベースモデルとドライバーベースモデル

創業者が犯すもう 1 つの非常によくある間違いは、費用要因ではなく成長率に基づいてモデルを拡張することです。

例えば、創業者は製品をローンチし、初月に5,000ドルの売上を上げ、その後24ヶ月間、毎月20%の成長率で成長を加速させると想定するかもしれません。これは素晴らしいホッケースティック型の成長ですが、会社を毎月成長させるために必要な行動、戦略、そして費用について、ほとんど、あるいは全く理解していないことを示しています。

例えば、このシナリオでは、収益が指数関数的に成長しています。マーケティング予算も指数関数的に拡大しているでしょうか？営業チームも指数関数的に拡大しているでしょうか？成長が指数関数的で、費用が線形である場合、これは成長の原動力が何であるかを理解しきれていないことを反映している可能性があります。とはいえ、私が目にするほとんどのモデルは同様のアプローチを採用しています。

さらに重要なのは、月間20%の成長を単純に想定するのは簡単だということです。しかし、何が成長を牽引するのかを理解し、それに応じて予算を組むのははるかに困難です。だからこそ、モデリングにおいては、ドライバーベースが最善のアプローチだと私は考えています。

例えば、検索広告による成長を目指すB2C SaaSビジネスでは、有料広告予算を成長の原動力としてモデルを構築します。この「有料広告」予算は費用となります。この予算は、クリック単価でリード獲得や新規登録へと変換されます。同様に、これらのリードは一定のコンバージョン率で有料顧客へと変換されます。

これを細分化することの利点は、その費用がすでに計上されているだけでなく、CPC とコンバージョン率という 2 つの非常に普遍的な KPI に基づいてコンバージョンを見積もることができることです。

ベンチマークデータを参考に、実際のデータを用いてこれらの数値を推定することができます。プラットフォームをローンチした瞬間から、モデルに入力する実際の数値が得られ、スケーリングの想定が妥当かどうか、あるいは予算が十分かどうかを確認できます。

これらの数値はすべて、次のようなビジネスに関する他の多くの要素を推定するために使用できます。

• 一定期間にわたるリード総数を合計することで、電子メール マーケティング ソフトウェアの将来のコストを見積もることができます。
• 新しいチャネルを試しながら、同じファネルに追加したり、新しいファネルを作成したりすることもできます。

この記事で使用したものと非常によく似た基本的な財務モデル テンプレートがここにあります。これを見積りの開始点として使用できます。

繰り返しになりますが、重要なのは、収益見積りを直接変更するコントロールは存在しないことを理解することです。すべてはドライバー、つまりこの場合は計上すべき費用によって制御されます。