ピッチデッキ分析：Spinach.ioの600万ドルシードラウンド

テッククランチイベント

もう一つの潜在的な落とし穴は、同社が週単位のアクティブユーザー数をグラフ化していることです。もちろんこれは重要なグラフですが、同社は自社のビジネスモデルについて明確な説明ができていません。つまり、この資料だけでは、アクティブユーザー数が収益に直接結びついているかどうかは明確ではありません（しかし、同社の料金ページを確認すると、そうであるように思われます。なぜここで収益だけをグラフ化しないのか疑問に思います）。

それでも、牽引力は牽引力であり、収益の伸びが日次および週次アクティブユーザー数とほぼ同じであれば、同社が資金を調達したことに驚きはしない。

スタートアップとしてこのスライドから学べることは、指標を重視することです。指標があるなら、それを誇示しましょう。

素晴らしいミッションとソリューション

Spinach のミッション スライドは基本的に「ソリューション」スライドでもあり、会社の存在理由が明確に述べられています。それは、「リモート チームがより迅速かつ効果的に会議を運営できるように支援する」ことです。

ここで少し批判したいのは、この製品は (今のところ) スクラム プロセスを実行する統合設計開発チームに重点を置いているためです (リモートで作業する他の多くのチームには、この製品がそれほど完璧に適合しない可能性があります)。しかし、私はこの明確さを気に入っています。

投資家として、この会社が今後どのような計画をしているのか興味があります。あらゆるリモート会議に対応するために事業範囲を広げていくのか、それともスクラムチームにとってより優れたツールとなるために目標をさらに絞り込むのか。2007年に認定スクラムマスターになった当時、このようなツールがあればどんなに良かっただろうと思いました。

このスライドは、シンプルにしても大丈夫だということを示しています。確かに少し曖昧になるかもしれませんが、ストーリーの流れをスムーズにし、潜在的な投資家に方向性を理解してもらうためには、それが必要なのかもしれません。

製品スライドの興味深い見方

Spinachは製品スライドに動画を埋め込むことを選択しました。この方法には長所と短所があります。今回の場合、2分間の動画は基本的に会社のセールストーク（動画の最後のタイトルカードには「スタンドアップを成功させる準備はできましたか？ Spinach.ioのベータ版に参加しましょう」と書かれています）であり、投資家向けにカスタマイズされたものではありません。資金調達に成功したため、チームはこの方法で済んだのは明らかですが、ここで時間をかける価値はあります。投資家は多くの場合、実際の製品自体にはあまり関心がなく、ストーリーテリングの第一ルールは、オーディエンスを念頭に置くことです。

600万ドルを調達するなら、投資家に直接語りかけるビデオを数時間かけて編集するべきです。小さなことですが、重要なことです。

最後に、会社の中核に危険信号が組み込まれています。これは本質的にZoomの拡張機能であり、固有のリスクです。ZoomがSpinachの機能をコアプラットフォームに組み込む可能性は低いですが、Zoomがプラットフォームに変更を加え、Spinachのビジネスモデルを危険にさらす可能性は容易に想像できます。Spinachにとって特に大きなリスクではありませんが、私の一般的なアドバイスは変わりません。機能ではなく、会社を築けということです。

この分析の残りの部分では、Spinach が改善できた点や違ったやり方ができた点 3 つと、その完全な売り込み資料を見ていきます。

改善できる3つの点

デッキを完成させるには、まだ情報が不足しています。まずはそこから始めましょう 。

欠損データを含める

企業がストーリーを10枚のスライドに凝縮したことは素晴らしいことですが、必然的に重要な情報が抜け落ちているという側面もあります。それ自体が問題というわけではありませんが、投資家が十分に理解する必要がある重要な情報もいくつかあります。これは、創業者が事業の特定の側面について、投資家の投資テーマと整合した考え方を持っていることを確認するための手段です。

会社に対するいくつかのアドバイスを次に示します。

• 競合他社のスライドはどこにありますか？このような会社には必ず競合他社が存在します。競合他社について、特に競合他社の強みと自社との違いについて説明しましょう。そして、質問する前にこう答えましょう。「競合他社がいない」などということはありません。
• 市場規模はどの程度でしょうか？市場規模が十分でなければ、投資はベンチャー企業並みの規模とは言えません。もしそうであれば、あなたの会社がどれほど優れていても意味がありません（たとえ現時点で驚異的なトラクションがあったとしても、最大市場が小さければ救いようがありません）。市場が大きく、明確に定義され、（理想的には）成長していなければ、デューデリジェンスで取引は失敗に終わります。
• なぜビジネスモデルがないのでしょうか？この資料には、会社がどのように収益を上げ、どこから顧客を獲得するのかという情報が欠けています。これは特にSaaSビジネスにとって好ましくありません。適切な顧客獲得コストと高いLTV（顧客生涯価値）が目標であるべきです。これらの数値は必ず把握しておくべきです。もし把握していない場合は、必ず把握しましょう。もし数値が悪い場合は、とにかくそれを示して、改善策も提示しましょう。
• あなたの市場参入戦略は何ですか？上記に関連して、企業を市場に投入する方法は千通りあります。中には実績のある方法もあれば、より実験的な方法もあるでしょう。取り組み内容を示してください。プラットフォーム上で最初の10,000人の顧客をどのように獲得するつもりですか？どのようなマーケティングチャネルを採用していますか？地理的な重点はどこにありますか？など。
• なぜ今なのか？ 3年前、5年前、10年前には存在しなかった企業が今存在できるのには、たいてい何らかの理由があります。スクラムプロダクトマネジメントやSaaS企業は、1990年代から存在しています。Spinachの誕生にはパンデミックが何らかの形で関係しているのではないかと私は考えていますが、だからこそ、改めて言及する価値があるのです。人々がオフィスに戻り始める世界で、Spinachはどのように生き残ることができるのでしょうか？
• 事業計画はどこにあるのですか？ 18ヶ月計画のスライドはかなり漠然としています。もっと良い「要望」のスライドと、より包括的な事業計画のスライドがあればいいのにと思います。
• どの程度防御力があるのでしょうか？技術のどの部分をどのように保護できるのでしょうか？これはすべての企業に当てはまるわけではありませんが、特許や知的財産、あるいは何らかの形での「堀」がある場合は、必ずそれをアピールしましょう。「堀」のスライドがないことは大きな問題ではありませんが、取引のリスクを高めます。資金調達ラウンドは段階的なリスク回避が重要です。

スライドには、少なくとも7つの主要かつ潜在的に重要なデータポイントが欠けています。投資家は少なくとも一部のデータを必要とするため、これは好ましくありません。投資家から要求され、あなたが不意を突かれれば、会話の主導権を握れなくなる可能性があります。

あまりにまばらすぎることもある 

このスライドで企業が伝えようとしているのは、「現場の従業員はそれほど高給ではないものの、非常に優れた最適化されたワークフローを使っている。だから、高額な人件費を投じるエンジニアリングチームが、効果のない長時間の会議に時間を取られ、膨大な時間と費用を無駄にしているのは理にかなっていない」という説明ではないかと私は考えています。問題は、このことを理解するのに私があまりにも長い時間がかかったことです。最初は、現場の従業員の時給が16ドルであることがなぜ問題なのか疑問に思いました。高すぎるのか？それとも低すぎるのか？最適化されたワークフローを持っていることがなぜ問題なのか？

スライドはナレーションなしでも単体で機能する必要があります。聴衆はあなたがそこにいてスライドについて話したり質問に答えたりするメリットを享受できない可能性があるからです。何らかの理由で1つのスライドですべての機能をこなせない場合は、資金調達プロセスを完了するために複数のスライドが必要になるかもしれません。

なぜこれが完璧なチームなのか理解するのを手伝ってください

数週間前、私はチームスライドがあらゆるデッキの中で最も重要なスライドである可能性があると主張しました。Spinachはそれを理解しているようで、チームをスライド2に載せています。しかし、なぜこのチームがこの製品を構築するのに最適なチームなのでしょうか？

最初に気づいたのは、役職名がないことです。これは残念なことです。役職名は、投資家がスキルセットと職務を紐づけるのに役立つからです。

マタン・タルミ氏はDripplerを設立し、非公開の金額で買収されました。私の頭にはすぐに「アクイハイア」が浮かびます。これは、大企業がチームを獲得するために小企業を買収することです。VCの世界では、これは通常、あまり良い結果にはなりません。彼はその後、スマートホーム製品の成長を主導しましたが、これはSpinach氏の取り組みとはすぐには関係ないように思えます。それ以前は、彼はいくつかの技術職に就いていました。つまり、タルミ氏はエンジニアとしての経験があり、おそらく問題をよく理解しており、スタートアップの経験も多少はあるということです。しかし、彼を見て「うわあ、投資しなきゃ」と思わせるような要素は何もありませんでした。

ジョシュ・ウィリスは、大手企業のデザイングループを率い、ワークショップやサミットを主催していると記載されています。確かに魅力的ですが、興奮するほどではありません。しかし、彼のLinkedInアカウントには、バーチャルイベントプラットフォームの共同創設者であることが示されています。Spinachにはビデオ通話とコラボレーション機能があることを考えると、多くの重複があり、関連する知識がある可能性があります。この点がピッチデッキに反映されていないのは不思議です。

Yoav Grossman の説明と LinkedIn のプロフィールからは、彼は物事をやり遂げる人だと思われていますが、このスライドのミニ バイオではそれがあまり強調されていません。

全体的に見て、私は混乱しています。確かに経験豊富な3人ですが、なぜこのスタートアップを選んだのでしょうか？なぜ他の選択肢ではダメなのでしょうか？資金調達の観点から言えば、創業者と市場の明確な適合性がないということです。

創業チームに、SaaS製品の販売、会議ツール、開発者支援製品、あるいはスクラムコーチングトレーニングといった分野でより深い経験があれば良かったのですが。これはあくまでも私の推測ですが、潜在的な投資家として私が感じるリスクは、この会社に擁護できる要素が何もない場合、そして固有のリスクとして、はるかに強力な人脈と大きな成長経験を持つチームを編成し、1000万ドルを投じてこのチームに打ち勝つことはそれほど難しくないということです。

スタートアップにとって、チームは卓越したものでなければなりません。投資家は毎月何千ものピッチを見ており、彼らが交渉する企業の多くは真に卓越した企業です。もしあなたのチームがそうであるなら、チームスライドでその点を強調しましょう。もしあなたのチームが想像し得る最高のチームではないなら、チームスライドはプレゼンテーションの奥にしまい、牽引力で語らせましょう。

完全なピッチデッキ

ご自身のピッチデッキのティアダウンをTC+で紹介してもらいたい方は、こちらをご覧ください。また、ピッチデッキのティアダウンやその他のピッチアドバイスもすべて1か所にまとめてありますので、ぜひご覧ください。