9月、FBIは病院内のインターネット接続型医療機器の半数以上に重大なセキュリティ脆弱性が知られており、これらの欠陥が医療業界への攻撃の急増につながっていると警告しました。Carly Pageが報じたように、MedCryptは、次世代医療機器の開発においてセキュリティ・バイ・デザイン（設計段階からセキュリティを考慮）を機器メーカーに促すため、2,500万ドルの資金調達ラウンドを実施しました。
Yコンビネーター出身の同社は、インスリンポンプや心拍モニターからAIベースの放射線機器、自律ロボットまで、米国食品医薬品局（FDA）がサイバーセキュリティが懸念される医療機器とみなすあらゆる製品にソフトウェアを提供しています。ハッカーが重要な医療機器を故障させないように、人々が脅迫されるような世界には誰も住みたくないでしょう。そこで、MedCryptがシリーズBの資金調達で投資家に語ったストーリーを見てみましょう。
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このデッキのスライド
MedCryptシリーズBのプレゼンテーションは、12枚のスライドで構成されており、簡潔です。私にプレゼンテーションを見せてくれた同社のCOO、Vidya Murthy氏によると、顧客採用情報の一部が編集されている点を除けば、当初のプレゼンテーション通りの内容とのことでした。セキュリティはデリケートな問題なので、顧客リストを秘密にしておくのは賢明な策かもしれません。同社は、上位5社のデバイスメーカーのうち3社が自社製品を採用していると主張しています。
- 表紙スライド
- 問題スライド
- ターゲットオーディエンス/市場規模のスライド
- 機会スライド
- ミッションスライド
- 製品スライド: 脆弱性追跡
- 製品スライド: 行動監視
- 製品スライド: 暗号化
- 製品スライド: MedISAO
- チームスライド
- 要約/トラクションスライド
- 最後のスライド
愛すべき3つのこと
MedCryptのスライド資料は、同社が幅広い製品ラインナップを擁し、エコシステムへの影響力を発揮し始めたばかりの成熟した組織であることを示しています。この資料は、現段階の企業から提供される資料として期待される情報の多くが欠けているという点でかなり異例ですが、説明は簡潔で（概ね）分かりやすいものでした。
プレゼンテーション資料の驚くほど多くの部分が同社の製品ラインナップに焦点をあてており、10枚のコンテンツスライドのうち4枚が製品ラインナップに充てられています。製品を通して企業のストーリーを伝えるのは理にかなっていますが、プレゼンテーション資料自体はその目的を十分に果たしていません。情報の文脈を理解するためにナレーションが必要なのは明らかです。
業界を結集する
このスライドは素晴らしいと同時に、かなり物足りない部分もあります。最初に出てきた時、MedISAOとは何なのか、なぜそれが会社のスライド資料に含まれているのか、戸惑いました。この資料は、単独で読めるようにではなく、ナレーションを念頭に置いて設計されていることがわかります。このスライドは、MedCryptの製品を説明する3枚のスライドの後に表示されており、同じデザインが使われています。おそらく、これも同社の製品の一つであることを示唆するはずだったのでしょうが、最初は戸惑いました。FDAがISAOへの加入を推奨することがなぜ良いのでしょうか？そもそもISAOとは何でしょうか？（Googleで調べました。情報共有と分析を行う組織です）。MedISAOがMDMに適していることがなぜ重要なのでしょうか？（ええ、私もGoogleで調べました。医療機器メーカーです）。ああ、営業パイプラインのおかげでしょうか？
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MedISAOのウェブサイトにアクセスして、ようやく納得しました。サイトのFAQには、「MedISAOは、医療に特化したサイバーセキュリティ企業であるMedCrypt, Inc.によって運営されています」と記載されています。
というわけで！ついに目標に到達しました。プレゼン資料としては、あまり良い表現とは言えませんが。 しかし、MedCryptがあらゆる医療機器のセキュリティ情報を共有する中央リポジトリになれば、業界全体で起こっているあらゆる出来事を把握できるという、非常に印象的なメリットがあります。これは非常に強力なポジションと言えるでしょう。
もちろん、このスライドにはこれまでの成功度に関する記述はなく、ウェブサイトには「MedISAOは加盟組織の完全なリストを公開していませんが、ホームページでメンバーの一部リストをご覧いただけます」と記載されています。これがMedCryptの地位を確固たるものにする成熟した成功した取り組みなのか、それとも同社が数日間の午後で立ち上げただけのウェブサイトなのかを判断するのは難しいです。このサイトから得られる販売パイプラインの価値とその影響について、具体的な指標が示されていたら良かったと思います。
チャンススライドの痛烈なパンチ
投資家が自問自答する大きな問いの一つは、製品や企業に市場があるかどうかです。規制の変化は、導入を促進する強力な推進力となり得ます。例えば、2018年5月にGDPRが施行される前は、ヨーロッパのすべてのウェブサイト、そしてEU諸国との取引を希望するすべての企業は、迅速な変更を迫られていました。その結果、プライバシーに特化したウェブ開発会社が急成長を遂げました。
医療機器業界でも同じことが起きているようです。このスライドによると、1兆ドル以上の機器がコンプライアンス遵守のためにセキュリティ対策を講じる必要があるとのことです。しかし、Web開発とは異なり、医療機器業界は非常に専門性の高い業界です。GDPRが突飛だと思ったなら、HIPAA（医療保険の携行性と責任に関する法律）を思い浮かべてみてください。さらに、組み込み電子機器のファームウェア更新は容易ではない場合が多いのです（そもそも、これが私たちがこの混乱に陥っている理由の一つです）。
このスライドはまさに圧勝です。莫大な資金が絡み（そして莫大な資金を投じる）、しかも期限が迫っている巨大な市場がいかに存在するか、想像を絶するほどの力は必要ありません。まさに最悪の状況ですが、MedCryptはそれを乗り越えられるかもしれない船を建造しました。
強力な要約スライド
個人的には、大量のテキストをすべて大文字で読むのは好きではありません。大声で騒がしく、読みにくいからです。また、速読が得意な人でも、その速読スキルを活かすことができません。とはいえ、このスライドは締めくくりとして最適です。非常に有益な情報が大量に含まれています。市場機会、製品、顧客数、過去の資金調達をまとめており、最後の質疑応答の雰囲気を醸し出すのにも役立ちます。別の方法としては、要約スライドをプレゼンテーションの冒頭に移動して雰囲気を醸し出すことも考えられますが、どちらでも構いません。
この分解の残りの部分では、MedCrypt が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全なプレゼンテーション資料とともに見ていきます。
改善できる3つの点
MedCryptが公開していない膨大な情報量に驚きました。これは成長戦略のプレゼンテーションなので、おそらく同社は自社製品に関する膨大なデータを保有しているはずです。それを一切含めていないのは、無能の域に達しているように思います。
あなたの指標はどこにありますか?
このスライドは要約スライドの好例として挙げましたが 、実際その通りです。問題は、MedCryptが実際に数字を記載しているのはスライド11のみで、しかも顧客数のみだということです。収益、追跡対象デバイス数、回避した攻撃数、顧客獲得が増加傾向か減速傾向かといった情報は一切ありません。ちなみに、同社はビジネスモデルや価格体系についても触れていません。これはかなり見落としているように思います。
結局のところ、この件をどう解釈すればいいのか全く分かりません。MedCryptはストーリーテリングを重視し、指標にあまり依存しない企業なのかもしれません。しかし、一つ注意すべき点は、ベンチャーキャピタルの大多数が非常に指標重視であるということです。ピーター・ドラッカーの言葉を借りれば、「測定できないものを改善することはできない」ということです。
これほど指標が欠如したプレシードのピッチデッキは久しぶりだ。シリーズBラウンドで、創業者がこれらの指標を一切含めないのは恥ずべきことだ。これはスタートアップの基本中の基本であり、投資家として、この企業を詳しく調べる価値があるかどうかは懐疑的だ。
それで、えーと、次は何ですか？
MedCrypt製品の現状を捉えたスライド6～9枚を除けば、同社の将来ビジョンについては全く触れられていません。これは非常に致命的な見落としです。資金調達とは、将来、つまりどれだけの資金を集め、その資金をどのように活用するかということに尽きます。MedCryptにはすでに3つの製品（MedISAOを含めると4つ）があり、今後の展開はすぐには分かりません。さらに3つの製品を発売する予定でしょうか？既存の製品ラインナップを強化するのでしょうか？新たな国際市場を開拓するのでしょうか？新規顧客の獲得を目指すのでしょうか？それとも、既存顧客との足場を拡大するための市場開拓が主な目的なのでしょうか？プレゼンテーション全体を通して、今後の展開については全く触れられていません。
優れたストーリーテラーは過去、現在、そして未来を織り交ぜることができるので、私はチームの責任を軽くしてもいいと思っています。おそらく、各製品のスライドを使って、その指標、現状、そして将来の計画について語っているのでしょう。しかし、これらのストーリーを伝えるのに本当に良い方法はあったと思いますか？グラフやタイムライン、計画などを盛り込んだスライドです。
頭字語を整理してください
プレゼンテーション資料全体を通して、スライドには読者にとって馴染みのない頭字語が散りばめられています。私は優れたTLA（3文字略語）を好み、スライドは簡潔にまとめるのがさらに重要です。しかし、プレゼンテーション資料で使用されている言語に必ずしも精通していない聴衆のために、初めて3文字略語（TLA）を使用する際には、その意味をきちんと説明しておくことをお勧めします。
この資料では、「API」（アプリケーション・プログラミング・インターフェースは現代のソフトウェア業界では必須の技術です）と「FDA」（連邦医薬品局はよく知られているはずです）だけで済むかもしれません。MDM、CRM、SBOM、ISAOといった用語も随所に使われています。読者に苦労をかけないのが、礼儀と言えるでしょう。
さらに悪いことに、プレゼンテーションのスライド8で、突然「crypto（暗号）」という言葉が出てきます。皮肉なことに、これはおそらく正しい使い方でしょう。「crypto」は暗号技術（cryptography）の略語です。しかし、毎週何十ものプレゼンテーションと大量の技術記事を見ている人間にとって、「crypto」は暗号通貨やブロックチェーンの略語になってしまっています。これはニッチな不満かもしれませんが、私が言いたいのは、良好なコミュニケーションの鉄則は、受け取られるメッセージが、意図したメッセージに可能な限り近いものになることです。聞き手の立場に立って、コミュニケーションの明確さを倍増させるために、少しだけ余分な努力をしましょう。たとえ間違いや誤解が些細なものであっても、それらは驚くほど簡単に避けられるので、避けた方が良いのです。
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