YCが支援するLemonBoxが250万ドルを調達し、中国のミレニアル世代にビタミン剤を届ける

多くの華僑と同様に、デレク・ウェン氏も中国に帰国するたびに、家族や友人から買い物の依頼を受ける。中でも特に人気の輸入品は、マタニティ用品、化粧品、ビタミン剤などだ。中国では依然として「輸入品の方が優れている」という考えが根強く残っている。

この需要が翁氏にビジネスアイデアをもたらした。2018年、彼はLemonBoxを設立し、自分と同じ中国のミレニアル世代にアメリカの健康サプリメントをオンラインチャネルで販売した。同社はすぐにYコンビネーターからシード資金を獲得し、今週にはPanda Capitalがリードし、Yコンビネーターも後を追う形で250万ドルのプレAラウンドを完了したと発表した。

レモンボックスは、価格の安さとパーソナライゼーションという2つのレベルで他の輸入ビジネスとの差別化を図っています。以前はウォルマートで中国輸入事業に携わっていたウェン氏は、多くのアメリカのサプリメントメーカーと知り合いで、中間コストを削減できるとTechCrunchに語りました。

「中国では、ほとんどのサプリメントは薬局やアムウェイのようなマルチ商法企業を通じて、かなり高い値段で売られています」とウェン氏は言う。「しかし、ビタミン剤の製造コストはそれほど高くありません。アムウェイのような企業は、マーケティングと販売に多額の費用をかけているのです。」

LemonBoxはWeChatベースのライトアプリを開発しました。ユーザーは健康状態に関するアンケートに答えることで、おすすめの商品を受け取ることができます。ボトル単位での販売ではなく、様々なサプリメントを詰め合わせた日替わりパックを提供することで、ユーザーのニーズに合わせたカスタマイズを実現しています。

「もしあなたがベジタリアンでよく旅行するのと、相手が喫煙者だとしたら、（要求は）大きく異なります。ビッグデータを使って、ユーザー一人ひとりに合わせた処方箋を作りたかったのです」と、ビジネススクールで人工知能を学んだウェン氏は説明する。

例えば、レモンボックスではビタミンB群錠剤30錠入りの月間パックが35元（5ドル）で販売されています。アムウェイの同等品である120錠入りボトルは、JD.comで229元（約9ドル）で販売されています。つまり、30錠で約57元（約9ドル）です。

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レモンボックスにとって、安価なビタミン剤の販売は、消費者を惹きつけ、中国のミレニアル世代の健康に関する知見を得るための手段に過ぎず、同社はこれを活用して製品ラインナップを拡大したいと考えています。ウェン氏は顧客規模を公表しませんでしたが、同社のユーザーコンバージョン率は「ほとんどのeコマースサイトよりも高い」と主張しました。

レモンボックスは、新たに調達した資金を活用し、シリコンバレーに続く深圳自由貿易区に2つ目のフルフィルメントセンターを開設します。これは、COVID-19パンデミックによる国際航空便や越境貿易の混乱を受け、サプライチェーンの安定性を高めるためです。さらに、同社は調達地域に日本を追加し、保健関連証明書の取得にも資金を充当する予定です。

帰国者は適応する

翁氏が米国に住んでいた約10年間、中国のインターネットは劇的な変化を遂げ、アリババとテンセントが主導する産業が誕生しました。翁氏は、米国のD2C（顧客直販）戦略を中国でそのまま再現することはできないと悟りました。

「アメリカでは、ウェブサイトやアプリを構築するかもしれません。製品を宣伝するために、Google、Facebook、Instagramにサービスを組み込むでしょう。どの大陸も互いにつながっているのです」とウェン氏は語った。

「中国では状況がかなり異なります。まず、ウェブブラウザを使う人はそれほど多くありませんが、誰もがスマートフォンを使っています。百度はGoogleほど普及していませんが、WeChatは誰もが利用しており、WeChatは他の主要なトラフィックプラットフォームから孤立しています。」

そのため、LemonBox は、WeChat ストアの他に、ウェブ バージョンや Alibaba の Tmall マーケットプレイスを通じたストアを立ち上げることで、多様化を目指しています。

「学ぶべきことはたくさんあります。とても謙虚な気持ちになる経験です」とウェン氏は語った。

ウォルマートは中国の電子商取引マーケットプレイス「Yihaodian」をアリババのライバルJD.comに売却した。