コンバージョン率最適化 (CRO) コンサルティング会社である Conversion Wizards は、数十億ドル規模の企業のコンバージョン率向上を委託されました。
調査結果を基にページを最適化し、A/Bテストを実施しました。「ラジカル」と名付けられた、最も効果の高いバージョンは、売上を75%増加させました。
オリジナルページとダブルコントロールページは実際には同一です。そして、私たちの判断が正しいことを保証するために、常にダブルコントロールを記載しています。
上昇率を決定するための基準としてこれら 2 つの同一ページの平均を採用したところ、99% の統計的有意性で 75% の増加が明らかになりました。
Google 最適化のスクリーンショットは次のとおりです。
元のページの完全な画像へのリンクはここにあります。
優勝ページのフル画像へのリンクはこちらです。
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サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
ボンネットの下を覗いてみよう
コンバージョン率の向上につながった変更点について議論する前に、その変更の根拠となった調査結果を簡単に確認しておくことが重要です。なぜでしょうか？それは、コンバージョン率向上プロセスにおいて非常に重要な側面であり、多くのCRO担当者が、サイト訪問者がコンバージョンに至らない理由の解明に十分な注意を払っていないからです。
TechCrunch がスタートアップ企業に最適な成長マーケターを見つけるのを手伝ってください。
この簡単なアンケートにご意見をお寄せください。その結果を全員に共有させていただきます。
定期購入プログラムの直帰訪問者と登録者の両方を対象に調査を行いました。直帰訪問者に尋ねた重要な質問の一つは、「本日購入されなかった場合は、その理由は何ですか？」でした。
結果は以下の通りです。
調査から、お客様が購入を見送る最も一般的な理由をいくつか把握しました。データを慎重に分析した結果（赤/紫のバーで示されているように）、そのうち2つの理由には容易に影響を与えることができると判断しました。
- 高すぎる／高価すぎる／手が出ない。
- どの式を使用するかについてクライアントが混乱していました。
以下は、価格問題がいかに重大であったかを示す調査からのワードクラウドです。
コンバージョン率の高いページをデザインする方法
売上増加の可能性が高い優れたページを作成するための鍵は、次の 2 つの重要な質問に答えることです。
購入者はなぜ購入したのでしょうか?
顧客が自社製品を使用する理由を、顧客自身の言葉で理解することが重要です。多くの場合、顧客はあなたが考えているのとは全く異なる理由で製品を購入します。トーマス・エジソンは、蓄音機が遺言書の記録に使われることを想定していたのですから。
ほとんどの訪問者が購入しなかったのはなぜでしょうか?
成功しているeコマースストアは、すべてのトラフィックソースを合わせた平均コンバージョン率が3%です。Capital & Growthのeコマースアンサーサイトによると、新規Shopifyストアの95%は売上を達成していません。訪問者が購入に至らなかった理由を真に理解することは、大きな違いを生み出す可能性があります。
これら 2 つの質問の答えがわかったら、顧客の購入理由を詳しく説明し、表明された反対意見に対処するページを作成します。
確かに、これはあまりにも単純に聞こえますが、高度な AI と機械学習から始める CRO 実践者の多さに驚かれることでしょう。
価格に関する異議に対処し、混乱を軽減する
私たちの調査により、成功するアプローチには、価格問題への対処（価値提案の強化による）と混乱の最小化という 2 つの主要目標を満たす必要があることが明らかになりました。
これらの目的を達成するために、私たちは以下の戦略を採用しました。
具体的な利点を伝え、懸念を払拭するための見出し
Subscribe & Save プログラムの顧客アンケートで「フォーミュラがなくなることはありません」というフレーズが繰り返し挙げられたことに気づいたので、ランディング ページの最も重要な要素である見出しにこのフレーズを含めました。
「二度と粉ミルクがなくなるのは嫌だ」「粉ミルクが切れて、真夜中にウォルマートまで車で行かなければならなかった」といったフレーズをお客様がどのように使ったか、いくつか例を挙げてご紹介します。
潜在的な節約を定量化する
「10% 割引」と言っても問題ありませんが、「年間最大 424 ドル節約」と表現した方が適切です。
より説得力のある方法でメリットを伝える
以下のスクリーンショットは、同社の Subscribe & Save プログラムの利点をより説得力のある方法で提示しています。
画像クレジット: Conversion Wizards一方、以下のオリジナルページには特別な機能はなく、スケジュールの調整、商品の追加・削除、請求・配送情報の更新といった標準的な機能のみが表示されています。これらは想定内の機能です。
「今すぐ定期購入＆節約をお試しください」のように、コミットメントをあまり感じさせない行動喚起を使用する
解約がほぼ不可能なサブスクリプションボックスや「永久請求」は数え切れないほどあります。顧客が新たなサブスクリプションに加入することに不安を感じるのは当然です。そのため、「今すぐ試して節約」という謳い文句を使うのが最善策です。「いつでも簡単に解約できます」と顧客に安心感を与えることで、より多くの顧客を獲得できるからです。
製品選択プロセスの簡素化
以下のスクリーンショットは、上位レベルの分類を使用して製品の選択を簡素化することで、顧客の混乱と選択肢の過多を軽減した方法を示しています。
オリジナルバージョン（下のスクリーンショット）で顧客が「今すぐ購入」をクリックすると、3×13のグリッドに39個の商品が表示され、その多くが非常に似たような商品でした。これは見込み客にとって負担となっていました。
FAQセクションを折りたたむ
情報過多と、不必要なページの長さによって生じる不必要な摩擦を回避する効率的な方法の 1 つは、「よくある質問」を折りたたむことです。
社会的証明を追加する
ブランドの 500,000 件を超える Facebook の「いいね！」、3,000 人を超える登録者、顧客の証言など、さまざまな形の社会的証明を追加しました。
低価格と満足保証付き
また、調査により、多くの顧客がウォルマートやアマゾンで購入した方が製品が安くなると考えていることが判明したため、低価格と満足保証も盛り込みました。
オリジナルのスクリーンショットによって生じた混乱と「クリックレイジ」を排除する
ヒートマップと動画録画を使用することで、多くの訪問者が取引を期待して元のスクリーンショットをクリックしていることがわかりました。そこで、スクリーンショットをデバイス（下図右側）内に表示したところ、誰もスクリーンショットをクリックしなくなりました。
単一要素テストの根本的な再設計
それぞれの要素がどの程度売上増加に貢献したか、あるいは特定の変更がコンバージョンに悪影響を与えたかどうかはわかりませんが、全体として、成功した施策により注文が 75% 増加しました。
単一要素のテストではなく、多数の変数を組み込んだ抜本的な再設計は、大きな成果をもたらす可能性が高くなります。これを行うもう一つの利点は、テストが統計的に有意な結果に達するまでに必要な時間とトラフィックが大幅に削減されることです。
CRO 実践者なら誰でも知っているように、何の教訓ももたらさない結論の出ないテストは時間とリソースの大きな無駄であり、チームが CRO の価値に疑問を抱く原因となることも少なくありません。
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