アーリーステージのエンタープライズスタートアップへのピッチにおいて、技術系創業者はビジネス面の話を軽視しがちです。「ビジネスについて語る」自信をつけるために、DTCのライアン・ウェクスラーがTC Early Stage 2022で、投資家があなたの技術をいかにして根本的に重要なビジネスへと変革していくのか、その基礎について解説します。
ビジネスの技術的な側面にほとんどの時間を費やしてきた場合に、VC を見つけて売り込むための Wexler の重要なルールをいくつか紹介します。
企業にピッチをする際にまず最初にすべきことは、ほんの一瞬立ち止まって、本当に適切な相手に話しかけているのかを確かめることです。DevOps製品、データインフラ製品、サイバーセキュリティ製品をピッチする技術系の創業者が、消費者向けやフィンテック、あるいはその他の分野にしか投資しないVCと話をしているとしたら、彼らはあなたのビジョンを完全に理解したり、あなたが築き上げてきたものすべてを尊重したりすることは決してないでしょう。
想像以上に、よくあることです。ですから、まず最初に確認すべきことは、10人、15人、20人、あるいは100人の投資家にアプローチするのではなく、適切な人々と話すことに重点を置くことです。
次に、ピッチ中に、人々はすぐに「これは私がやってきたことで、これが私にとって重要な理由です」と言い出そうとしますが、なぜそれがより広い聴衆にとって重要なのかを実際には決して言いません。なぜ顧客は関心を持つのでしょうか？そして、なぜ投資家であるあなたは関心を持つのでしょうか？
自分の強みと弱みをしっかりと理解し、投資家が関心を持つ理由を一つでも示さなければなりません。それが個人的な経歴であろうと、これまでにない製品を開発したからであろうと、あるいは新しい市場を開拓しているからであろうと、理由は様々です。特に会社設立初期段階では、投資家が関心を持つ理由を一つか二つ示さなければなりません。私たちが投資を決断する決め手となるのは、創業者、会社、そしてビジョンを心から信じることです。そのためには、ストーリーを練り上げる必要があります。
資金調達を望むほどキャリアを積み上げ、実務経験を積み、特定の分野で博士号を取得したり、特定のサブカテゴリーで10年以上働いたりしているなら、どんなVCよりもその分野に精通しているはずです。適切なVCと話をすれば、彼らは実際に仕事をし、その分野に精通し、競合相手についても理解しているはずです。しかし、彼らはあなたの分野におけるすべてのスタートアップ企業や大手テック企業の具体的な特徴を熟知しているわけではないので、あまり深入りせずに、彼らが理解しやすいように説明する必要があります。
開発ツールをどのプログラミング言語で構築したかは、おそらく問題ではありません。しかし、直接的な競合が3～5社ある場合、どのように差別化を図っていくのか、自社製品のどのような点が他社と異なるのかを理解することは、あまり役に立ちません。忘れてはならないのは、あなたは世界中のどのVCよりもこの分野に精通しているということです。創業者としてのピッチミーティングにおける主な仕事は、VCに情報を提供し、最終的に彼らに関心を持ってもらうための理由を与えることです。
ライアン・ウェクスラー | 投資家 — Dell Technologies Capital
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