最近では、オープンソースプロジェクトをベースにエンタープライズスタートアップを立ち上げることが一般的です。多くの場合、創設者の一人がプロジェクトの開発に深く関わっています。このアプローチの利点は、プロジェクトが軌道に乗り始めると、事業化に向けて動き出す際に、潜在顧客が待機しているセールスファネルの最上部が既に用意されていることです。
かつては、オープンソースソフトウェアの機能を高く評価しつつも、何か問題が発生した場合に備え、いわゆる「喉を絞める」ような対応を望む企業向けに、ヘルプデスク形式のサービスを提供することが一般的でした。こうした企業が収益を上げてきたもう一つの方法は、大規模な運用において特定の製品を使用する前に必須となる、特に拡張性やセキュリティといったエンタープライズ向け機能を備えたオンプレミス版を作成することでした。現在では、顧客は通常、オンプレミス版または任意のクラウド版にインストールできます。
近年、モデルは SaaS 製品の構築へと移行しており、スタートアップ企業がバックエンドの管理をすべて処理するソリューションを構築し、自分でインストールしたり、生のオープンソースの使い方を理解しようとしたりといった面倒な作業なしにほとんどの企業が導入できるものを生み出しています。
こうした収益化アプローチに着目した企業の一つが、オープンソースのApache Kafkaプロジェクトを基盤とするストリーミングデータ企業Confluentです。創業チームは、LinkedIn社内で膨大なユーザーデータをリアルタイムで移動するためのKafkaの構築に携わりました。彼らは2011年にこのツールをオープンソース化し、CEO兼共同創業者のジェイ・クレプス氏が2014年に会社設立を支援しました。
注目すべきは、コンフルエントが非公開企業として4億5000万ドルを調達し、4月の最終非公開評価額が45億ドルに達した後、6月に上場したことです。現在、同社の時価総額は220億ドルを超えており、上場からわずか6ヶ月足らずでこの数字はなかなかのものです。
先月のTC Sessions: SaaSで、クレップス氏にオープンソースビジネスの構築方法と、その過程でアイデアを収益化するためにどのようなステップを踏んだかについて話を聞きました。今日立ち上がるオープンソースベースのスタートアップにとって、そこから得られる教訓は間違いなく数多くあるでしょう。
高級化へ
クレプス氏は、2014年に同社を設立した時点では、すでに多くの大企業がこのオープンソース製品を使用していたため、Kafka に寄せられた関心を、新興企業が収益を上げられるものに変える方法を見つける必要があったと述べた。
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「この分野では、企業によってそれぞれ異なる道を歩んできました。そして、実際には、何が理にかなっているかは製品の種類によって大きく左右されると思います。私たちが早い段階で理解していたことの一つは、お客様がデータを持っている場所には必ず存在しなければならないということでした」とクレプス氏は述べた。
複雑なレガシー環境に保存されていることが多かったデータに接続するためには、顧客にとって適切な場所にソフトウェアをインストールできる必要がありました。2014年当時、それは通常オンプレミスを意味していました。
「ある意味、レガシーシステムが増えれば増えるほど、システムの分散化が進み、環境や事業分野が増え、複雑さが増すほど、接続レイヤーの重要性は増します。そして、それを支える実質的なインフラがなければ、それを実現するのはますます難しくなります。ですから、これらの企業と話をするうちに、これは私たちがまだ気づいていなかった大きなチャンスだと気づきました」とクレプス氏は説明した。
また、これらの顧客の多くは必ずしもテクノロジー企業ではなく、アーリーアダプターのようにオープンソース製品のダウンロードとサポートに伴う複雑な作業に対処できる大規模なエンジニアリングチームを抱えているわけでもないことも認識していました。そのため、よりパッケージ化されたものを提供する必要がありました。
「そこで私たちは、オンプレミス環境のサービスを提供する企業（現在も Confluent にサービスを提供している）向けにサブスクリプションとして販売するソフトウェアの提供から始めました」と彼は語った。
SaaSへの移行
クレプス氏は、その後数年間にわたって会社が発展するにつれ、多くの企業がオンプレミスのインストールのオーバーヘッドに対処できず、Confluent の SaaS バージョンを開発する必要があることに気付いたと述べています。
「明らかに、一部の顧客は、クラウドサービスのように、すぐに使い始められるパッケージ化された製品を必要としています。シリコンバレーのエンジニアを100人雇って社内でやることはできないので、使いやすく、すぐに始められるような製品です」と、同氏は述べた。
クラウドへの移行には、資本と、Confluentの事業をベースにクラウドソリューションを構築できるスキルを持つエンジニアが必要でした。しかし、Confluentは小規模なスタートアップ企業であり、この新しいアプローチはリソース面でいくつかの課題を抱えていました。これを、ほぼ同時期にクラウドへの移行を進めていたMicrosoftと比較してみましょう。MicrosoftのJared Spataro氏が同じイベントでのインタビューで語ったように、同社はオンプレミスやパッケージソフトウェアと並行してクラウド製品を開発できるほどの規模を持っていました。
「マイクロソフトのこれまでの状況は、複数の非常に大規模な事業を並行して展開できる能力にありました。つまり、Windows事業やOffice事業など、数十億ドル規模の事業を複数抱えており、生産性向上につながるサーバー事業さえも抱えているという考え方です。」
しかし、コンフルエントの場合はそうではありませんでした。まだリソースが限られた、かなり初期段階のスタートアップ企業だったため、誰もがクレプス氏にオンプレミス側に集中するようアドバイスしていました。「私は様々なCEOの集まりを回りましたが、その多くは私よりも経験豊富な人たちでした。そしてもちろん、皆が口を揃えて言うのは、集中し続けること。二の次を狙うな、ということです」と彼は言いました。
クレプス氏は、2つ目の製品を作るのは本来やるべきことではないと理解していましたが、たとえ限られたエンジニアリングリソースを割くことになったとしても、挑戦する必要性を感じていました。「私たちにとっての課題は、非常に多くの需要を持つ大規模な顧客を抱えるソフトウェア製品を抱えていたことです。そして、既存の顧客基盤へのサービス提供を維持しながら、様々なクラウドに対応したクラウド製品を構築する必要がありました。既存のビジネスの成長と新しいものの構築はどちらも非常に難しい問題であり、それが私たちにとって大きな課題でした。」
賭けは成功している
Battery Venturesの最近のレポートによると、Confluentをはじめとするクラウドインフラベンダーは、オンプレミス事業よりもSaaS事業の成長率が大幅に高かったため、同社の決断は正しかったことが示唆されています。Confluentの場合、オンプレミス事業の成長率は46%だったのに対し、SaaS事業の成長率は180%でした。グラフに掲載されている5社のうち、GitLabだけがクラウド事業の成長率を上回っていました。もし彼らがこの決断をしていなければ、苦境に陥っていただろうと言えるでしょう。
同社がこのような SaaS の成長を経験した理由の 1 つは、2019 年に無料層を開設するという決定を下したことです。これは、同社の初期のオープンソース バージョンと同様に、人々に製品への関心を持ってもらうための新しい方法を提供しました。
「こうした技術開発者向けデータ製品の重要な側面は、ボトムアップの導入とトップダウンの SaaS を組み合わせる必要があることです。そして、実際に成功するには、この両方をうまく機能させる必要があります。」
クレプス氏は、無料プランのおかげで、将来的に低レベルのユーザーの一部を有料顧客に変えることを目指して、同社がこの低レベルのユーザーをサポートせざるを得なくなったとも述べている。
「私たちにとって課題の一つは、実質的に（会社の発展の）後期に（無料プランを）追加したことでした。多くの企業はセルフサービスから始め、その後に小規模な販売を重ね、最終的にエンタープライズ市場へと移行するのに対し、私たちはほぼダウンマーケットへと移行していました。」彼は、ある意味では逆風だったと述べました。なぜなら、会社は収益獲得からユーザー数への重点へと転換する必要があったからです。
最終的に、オープンソースから商用製品へと成長するというConfluentのアプローチは成功し、今日では成功を収めた上場企業となっています。同様の道を歩むスタートアップ企業は、同社が従来の常識を覆し、それでも成功を収めたという事実に勇気づけられるでしょう。しかし、Kreps氏が指摘したように、状況はそれぞれ異なるため、自社にとって最適な戦略を見つける必要があります。
