ピッチデッキの分解：Laoshiの57万ドルのエンジェルデッキ

テッククランチイベント

チームスライドはA+

アーリーステージの企業では、優れた創業チームを築くには、ハッカー、ハスラー、そしてヒップスター（H ³）が必要だとよく言われます。ハッカーとは、製品の最初の数バージョンを開発するための技術的ノウハウを持つ人物です。ハスラーとは、売上と投資を取り込み、その企業にとっての市場の仕組みを理解している人物です。そしてヒップスターとは、製品が新鮮でクールに見え、使いやすくなるようにデザインをまとめ上げることができる人物です。

^{創業チーム構築におけるH 3}の精神に100%賛同できるかどうかは分かりません。適切で深い専門知識と意欲（しばしば「創業者と市場の適合性」と表現されます）を持つことの方がはるかに重要ですが、優れたスタートアップを築くには幅広いスキルも必要です。H ^3は、チームのスキルセットを素早く確認し、チームに大きなギャップがないか判断する上で、優れたテンプレートとなることは確かです。

このチームスライドには2つの目的があります。1つ目は、チームが国際的で分散していること、2つ目は多様性と経験豊富さを示していることです。そして、スライド下部の枠で、チームが市場に関連する経験を有していることを示しています。さて、これを確認するにはナレーションが必要ですが、

• チームはどうやって集まったのですか?
• 各チームメンバーの長所と短所は何ですか?
• チームに何が欠けているのでしょうか?
• なぜこのチームは他の誰もできない方法で成果を上げることができるのでしょうか?
• 現在の資金調達における採用計画は何ですか?

しかし、基礎レベルのチームスライドとしては、これは多くの要件を満たしています。ただし、スタートアップの過去の成功事例は示されていないため、この点についてももう少し掘り下げてみたいと思います。これまでのティアダウンで取り上げてきた多くのスライド、つまり写真の下にスタンフォード大学とテスラのロゴを貼って終わりにするようなスライドよりも、はるかに優れていることは確かです。

スタートアップとしてこのスライドから学べることは、チームスライドは最も重要なスライドの一つであり、それを効果的に活用しなければならないということです。このスライドを使ってストーリーを伝え、チームこそがあなたに賭ける理由の一つであることを納得させましょう。

良い要約スライド

概要スライドは投資家の関心を引くための優れた方法です。私なら、このスライドをプレゼンテーションの最後ではなく、最初の方に配置したでしょう。会社の進捗状況とステージを時系列で把握するのに非常に役立ちます。確かにこの会社は規模が小さく、軌道に乗っている段階ですが、同時に現実的で測定可能な進歩を遂げていることを示しています。

数字そのものと同じくらい重要なのは、企業がどのような数字を測定しているかです。月間アクティブユーザー数（MAU）と日間アクティブユーザー数（DAU）が表示されており、これはアプリの定着率を測る上で重要な指標です。また、教師の数とプラットフォーム滞在時間も表示されており、これもまた定着率と企業のリーチを物語っています。さらに、アクティブユーザーエンゲージメントについても言及されており、これは人々がアプリを積極的に利用していることを示しています。

満点をつけるには、これらの数字を単なる集計数値ではなくグラフで見てみたいと思いました。また、ドル換算の数字も見てみたかったですね。200社以上の有料会員がいるのは素晴らしいことですし、資金調達前の企業としては素晴らしいことです。しかし、収益数値はおそらく非常に小さいでしょうが、グラフも見ることができるのは重要です。スライドに載せなければ、投資家はなぜなのかと疑問に思い、結局は収益を求めてくるでしょう。その会話は飛ばして、最初から必要なものを提供した方が賢明です。

スタートアップとしてこのスライドから学べることは、ビジネスの構築と提供に役立つ指標を深く認識することです。

ビジネスモデルを最前線に

正直に言うと、ダークグレーとライトグレーの組み合わせのデザインはあまり好きではありません。そして、これがコアデッキではなく付録に入っているのが不思議です。投資家として、これはもっと重要なスライドの一つになると思います。事業の現状もぜひ見てみたいですね。例えば、会社がTAC（講師獲得コスト）を50ドルと言っているとします。実際、TACはいくらなのでしょうか？講師1人あたり5人の生徒を抱えていると仮定した場合、実際にはどのようになっているのでしょうか？

とはいえ、これらの数字は投資家との会話において非常に重要です。つまり、ビジネスと市場についてどのように考えているか、そしてビジネスの鍵となる要素を理解していることを示すことになるのです。言い換えれば、講師1人あたりの生徒が5人ではなく10人だったらどうなるでしょうか？講師1人あたりの獲得コストが50ドルではなく100ドルだったらどうなるでしょうか？これらすべてをモデルに組み込み、モデルへの信頼性を高めるための実験を行うことで、ビジネスの全体像を数字で明確に把握する大きな一歩を踏み出すことができるでしょう。

この分解の残りの部分では、Laoshi が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、同社の完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

プレゼンテーションは全体的に非常に良いのですが、会社の存続可能性と創業者の経験について、いくつか疑問に思う点がありました。ストーリーの残りの部分は比較的良いので、もしエンジェル投資家から資金を調達するなら、創業者ともっと話し合いたいトピックとして特に印象に残りました。

あなたの指標は何ですか、そしてなぜそれが重要なのですか?

Laoshiのプレゼンテーションには、上記のグラフと、定着率が40%を超えていることを示すグラフが2つ掲載されています。どちらも印象的な数字ですが、グラフの表示方法は非常に残念です。例えばスライド8では、「教師の成長はこんな感じです」というラベルが付けられているだけです。文法的に問題があるだけでなく（言語学習アプリとしては残念なことですが）、何を見ているのかさえ分かりません。

同社はプレゼンテーションの他の部分では「教師」を「チューター」と呼んでいますが、このスライドでは「教師」と呼んでいます。グラフの縦軸には「ユニーク」も表示されており、これはサインアップではなくトラフィックを表しているのではないかと思います。もしトラフィックだとしたら、これは単なる虚栄心の指標です（私たちはそんなものは嫌いです）。たとえたくさんの人がサイトやアプリをチェックしたとしても、それが意味のある形でコンバージョンにつながらない限り、誰も気にしません。もしサインアップだとしたら、軸に「ユニーク」と表記するのは少し曖昧です。もちろん、サインアップはユニークです。

全体的に見て、このグラフはまあまあ良さそうです（指数関数的な成長！やった！でも、最後の破線は一体何なのでしょう？なぜ急落しているのでしょう？）。しかし、答えよりも疑問が湧いてきます。ある世界では、これは非常に価値があり、意味のあるグラフです。しかし、別の世界では、これは時間とスペースの無駄です。一体どの惑星にいるのかさえ分かりません。これは単にストーリーテリングが下手なだけです。

募金活動の目標をもっと高く設定してください

「要望」スライドを見てとても興奮しました。重要なことですが、残念ながらあまり良いものではありません。内訳が意味不明です。ローカリゼーションは製品開発の一部なのでしょうが、予算の10%を丸々占めるべきではありません。「SaaSおよびその他」は分かりにくいですね。これらは会社がサービスを提供するために使用しているバックエンドツールのことだと思いますが、その場合はCOGS（売上原価）か単に「運用」と表記するべきです。マーケティングと営業が20%というのはある程度納得できますが、運用予算全体が記載されていません。

このスライドの代わりに、適切な運営計画があれば、多くの財務上の疑問に答えられると思いますし、今回の資金調達ラウンドに適切な目標をいくつか設定することも価値があるでしょう。

このスライドに記載されている目標は気がかりです。「安定版をリリースする」ということは、現在のバージョンが不安定であることを示唆しています。MVPであっても、そのような状況はあってはならないはずです。シンプルなバージョンであればなおさらです。機能が未完成？なぜそうではないのでしょう。「不安定」であること自体が気がかりです。これまでの作業がスケールするように設計されていないか、あるいは他に技術的な問題があるのではないかと疑念を抱かせます。私としては、この一言が技術面でのより深いデューデリジェンスを促すきっかけになると思います。

挙げられている他の2つの目標も懸念材料です。「収益を上げる」という目標は称賛に値しますし、現在の金融環境においては企業は早い段階で収益を上げる準備をすべきだという議論もありますが、現時点では積極的な成長の方が重要だと私は思います。

改めて、創業者の目標や野望をもっと深く掘り下げてみたいと思いました。収益性は確かに素晴らしいのですが、すぐにライフスタイルビジネスのように見えてきてしまい、VC規模のビジネスにはなっていないということです。最後に、「成長への準備」という言葉にはあまり意味がありません。指標に基づいたより具体的な目標の方が理にかなっていると思います。「ARRを5万ドルに成長させる」とか、「400人の講師を登録する」といった具合です。

あなたの解決策は純粋に理論的なものですか?

私はソリューションスライドの活用を強く推奨しています。今回の場合は、どちらかというとバリュープロポジションスライドと言えるでしょう。それぞれのユーザーグループにとってのメリットを示すものです。講師側は、より多くの収益を上げ、より多くの生徒を獲得し、生徒の維持期間を延ばし、各授業の準備にかかる時間を短縮できるツールを手に入れることができます。生徒側は、新しい言語を学ぶコストを削減し、効率化することができます。まさにwin-winの関係と言えるでしょう。しかし、今回のスライドには、こうしたメリットが実際にどれほど存在するのかを示すものが全く欠けています。

同社は分かりにくいロードマップのスライドを公開していますが（スライド6参照）、実際には製品のどの程度が既に構築済みかは示されていません。アプリが現在どの程度構築され、稼働しているのか、そして何がパイプラインにあるのかをより正確に把握するには、スクリーンショットやユーザージャーニーなどがあれば良かったでしょう。

もちろん、投資家はアプリをダウンロードして試用することができます。デューデリジェンスとピッチプロセスの一環として、実際にそうするでしょう。しかし、プレゼンテーション資料をざっと目を通すだけであれば、これまでに構築してきた内容をアピールすることは有益です。提供されている機能やデザイン言語などを印象づけることで、アプリの優秀さや競合製品との比較を効果的に伝えることができます。

アプリの設計不足や未完成さはあまり心配する必要はありません。このケースでは、企業は有料顧客がいると主張しています。では、彼らは何にお金を払っているのでしょうか？どのように機能するのでしょうか？それをアピールすることで、製品と市場の適合性を明確に伝えることができます。

完全なピッチデッキ

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