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今週はアンナがお休みなので、今日は仕事に戻ります。ここ数週間ずっと考えていたことを、1000ワードほど書いてみます！ — アレックス
プレッシャーの下で
現代のソフトウェア企業は、主に2つの方法で成長します。新規顧客に製品とサービスを販売することと、既存顧客に同じ製品とサービスをさらに販売することです。後者は成長と収益性の向上に貢献するため、重要です。
理解するのは簡単です。SaaS企業はコードをサブスクリプション方式で販売するため、収益は時間の経過とともに発生します。つまり、販売コストは前払いで、収益は後から発生します。サブスクリプション方式の収益源を持つことのメリットは、たとえキャッシュフローの観点から単発販売の方が都合が良いとしても、収益予測の精度が高いことです。これは誰もが歓迎する点です。
しかし、新規顧客獲得のための費用と、その後の売上回収というプロセスは、SaaS企業が顧客基盤の構築に多額の資金を費やすことを意味します。これは大変そうに聞こえますね。しかし、SaaSの魔法はアップセルにあります。今日のソフトウェア製品の多くは、継続課金（サブスクリプション）または従量課金制であるため、既存顧客基盤からの収益が時間の経過とともに増加することがよくあります。
これは、純維持率、純収益維持率（NRR）、または純ドル維持率（NDR）と呼ばれます。この指標には完璧な定義がないため、ソフトウェア会社から提出されたS-1書類などを読む際は、純維持率がどのように定義されているかを必ず確認してください。そうしないと、実際よりも事業が好調であるかのように誤解してしまう可能性があります。
これらすべてがどのようにして収益性につながるのでしょうか？答えは簡単です。SaaS顧客が獲得コスト（および関連費用）を回収すると、継続的な収益が大きな利益源となります。また、顧客は時間の経過とともに支出額が増える傾向があるため、成長にも貢献します。長期的な収益性、成長性、そして予測可能性の組み合わせこそが、ソフトウェア収益が長期的に見て大きな価値を持つ理由です。
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しかし、市場における純顧客維持率の現実は、大規模・小規模を問わずソフトウェア企業にとって非常に厳しい方向に変化しています。ソフトウェア業界全体でNDR率が低下しており、多くのソフトウェア企業の成長率が低下しています。これは、新規顧客への販売能力の欠如（あるいは単にその問題だけではない）が原因ではなく、既存顧客の購入意欲が 以前ほど高まっていないことが原因です。
ある意味、この傾向だけでも、ソフトウェアショップが経費を削減する十分な理由になります。なぜなら、期待されていた成長がまったく実現しないからです。そして、それはコストを緩和するための将来的な粗利益が減少することを意味します。
Blossom Streetのデータセットで詳細が示されているように、2022年第1四半期から2023年第1四半期にかけて、SaaSの純継続率は低下しています。OpenViewもこの点について分かりやすいスライドを公開しており、この資料の39ページに掲載されています。最新のデータを参考に、最近の決算報告からいくつか例を挙げてみましょう。
- Amplitude 2023年第2四半期：「過去12ヶ月間のNRRは前四半期比で108%に低下しました。当期のNRRは101%で、2022年第2四半期の118%から低下しました。当四半期のグロスリテンション率は80%台半ばでした。」
- Cloudflare 2023年第2四半期: 純保持率は2022年第2四半期の126%から2023年第2四半期には115%に低下しました。
- スノーフレーク2023年4月30日四半期: 純保持率は前年同期の174%から151%に減少しました。
- Datadog 2023年第2四半期：「顧客の利用が増え、より多くの製品を導入したため、第2四半期のNRRは120%を超えました。…現在の成長軌道が続く場合、過去12か月のNRRは第3四半期に120%を下回ると予想しています。」
お分かりいただけたでしょうか。私がこれらの企業を注目しているのは、魅力的な市場動向や近年の業績好調といった理由からです。より安定した成長率を誇る企業の中には、時により大きなプレッシャーにさらされる企業もあります。例えば、DigitalOceanの純顧客維持率は、前年同期の第2四半期の113%から直近の四半期ではわずか104%に低下しました。
これはフラット金利より400ベーシスポイント高い。言い換えれば、マイナス金利まで500ベーシスポイントの差だ。
純維持率の低下はある程度予想通りです。パブリッククラウドの成長率を調べた人なら誰でも、その数字が下がっていることに気づいているでしょう。最適化こそが重要なのです。しかし、Amazon、Google、Microsoftは巨大で多様な事業を展開しているため、IaaSとPaaSの減速は受け入れやすいでしょう。一方、よりターゲットを絞った収益源を持つテクノロジー企業にとっては、問題はより深刻になる可能性があります。
スタートアップにとって、純顧客維持率の低下は、株式市場で起こっていることが新興企業にも少しでも影響を与えていると仮定すると、呪いのように感じられるに違いありません。数年前までは、既に有料契約を結んでいる顧客から一定レベルの純顧客維持率が得られ、粗利益率の向上、キャッシュバーンの抑制、そして概して理論上は支出レベルが妥当なものになることを期待できました。しかし、この追い風が弱まると、成長の加速は困難になるだけでなく、コストも大幅に増加します。特定のコストはもはや意味をなさなくなる可能性があります。自然成長の鈍化に加え、短期的なキャッシュバーンを抑えるために営業・マーケティングコストを削減する必要が生じる可能性があります。SaaS経済の大きな恩恵が突如として消え去ってしまうのです。
現在の純顧客維持率の谷間は、いずれ以前の水準に戻るだろうと楽観視できる理由がいくつかあります。Amplitudeは成長軌道への回帰を計画しており、Twilioも成長の加速化について言及しています。また、パブリッククラウドのデータを見ると、コスト最小化（いわば支出の最適化）の時期が減速していることが示唆されており、経費削減を目指すクラウド顧客からのプレッシャーがいくらか緩和されている可能性があります。
一方、純保有率が回復するには 2024 年初頭までかかる可能性があります。
それでも、今日のスタートアップは急速な成長が求められています。そして、過度の資金燃焼は避けなければなりません。グローバルな労働力、職場復帰へのプレッシャー、より限られた資本、閉鎖的なM&A市場、そしてゴーストタウンのようなIPO期間といった問題にも対処しなければなりません。そして今、純保有率はかつてのようなプラスには働いていません。これは難しい問題の組み合わせです。
最近、スタートアップ界隈ではソフトウェア企業とその優良事業性について議論が交わされていました。私の見解は変わりませんが、ソフトウェア企業は優良事業であり、しかも価値ある事業性を持っています。しかし、スタートアップ企業や大手ソフトウェア企業が、その実力を証明するために、より多くの現金を生み出そうと躍起になっているからこそ、こうした議論が活発化したのだとは思いません。ソフトウェアを販売し、その収益源を拡大し続けることが、かつてないほど困難になっているからでしょう。これは考えるべき点です。
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