たった1年で状況は大きく変わりました。その証拠をお探しなら、OpenView Venture Partnersの2022年SaaSベンチマークレポートをご覧ください。2021年版とは全く異なる内容となっています。
どちらのレポートもSaaS企業を対象とした年次調査に基づいており、全世界660社の回答者から構成される2022年のサンプルは昨年とあまり変わりません。しかし、雰囲気は大きく変わりました。
後ほど詳しく説明するその他の調査結果の中で、OpenView は「回答者の圧倒的多数が、現金残高に関係なく支出を削減している」ことを知りました。
キャッシュバーン削減の必要性は、もちろん、上場SaaS企業の売却と、それに伴う「むち打ち」への対応策です。マクロ経済への懸念が背景にあるため、この状況がしばらく続く可能性は否定できません。だからこそ、企業が準備を進めているのです。
創業者はバーンを削減するだけでは不十分だが、スタートアップを投資家が支援したくなるような企業に変える必要があり、それは2020年や2021年とはまったく異なる。
しかし、今日の優れたSaaS企業とはどのような企業なのでしょうか？そして、どうすればそうなれるのでしょうか？ベンチマークは、これらの疑問に答えるための良い出発点となります。トップクラスの企業が何をしているかを知ることで、他の起業家は自社を正しい方向に導くことができます。
OpenView には、具体的な方法に関するアドバイスも掲載されており、私たちはレポートの共著者であるオペレーティング パートナーの Kyle Poyar 氏と成長担当シニア ディレクターの Curt Townshend 氏とそれについて話し合いました。
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「CFOと話したり、データを見たりしてわかったことの一つは、今は創業者にとって本当に厳しい時代だということです。どこに資金を投入するかについて、非常に具体的に考える必要があります」とタウンゼント氏は語った。
答えが何であるかを考えてみましょう。
40のルールが復活
SaaS企業の市場環境が劇的に変化した理由は、今ではほぼ周知の事実です。そのため、株式売却を引き起こしたマクロ経済要因とその兆候について改めて言及することは避けますが、もう一つの点について繰り返しますが、投資家の心の中で成長と収益性のバランスが変化したという点についてお付き合いください。
この好みの変化は、40 の盛衰のルールによって最もよく説明されます。これは、収益のパーセンテージで表される前年比成長と収益性の合計が 40 を超える必要があるというものです。
2021年、私たちはOpenViewの「投資家は40のルールをすっかり忘れてしまった」という見解を引用しました。しかし、それから1年が経ち、「40のルールが復活した」と同社は述べています。
これは特に目新しい話ではありません。先週、アレックスと私は「急速な成長と莫大な損失から、急速な成長とキャッシュバーンの削減へのリバランス」について考えていました。しかし、上場企業と非上場企業にとってそれが何を意味するかを考えると、それでも熟考する価値はあります。
OpenView は、この再調整が上場企業にどのような影響を与えるかについて、非常にわかりやすいグラフを示しています。
まだ非上場のSaaS企業にとって、これは成長を何としても諦めることを意味します。もはやリスクに見合うだけの成果は得られないからです。しかし、OpenViewは「40のルール」が絶対的なものだと考えていません。「四半期ごとに40を達成することは必須ではありません」と著者らは述べています。「しかし、減少や急増の原因を把握し、長期的に40に到達するために何ができるのかを把握することは必要です。」
上記の記述はレポートの焦点を反映しています。つまり、公開市場データの要約を超えて、進路を修正する方法を考えている創業者が実践できる内容となることを意図しています。
ベンチマークを見つける
ユニコーンにとって数十億ドル規模の課題は、現在求められているような指標を用いて、いかにしてIPO軌道に復帰するかということです。しかし、IPOは一朝一夕に起こるものではありません。だからこそ、段階ごとに分類したベンチマークの方がはるかに意味を持ちます。
OpenViewのレポートでは、「ステージ」は2つの意味を持つ場合があります。スライドによっては、年間経常収益の範囲別にデータを分類しているものもあれば、資金調達ステージ別にデータを分類しているものもあります。しかし、どちらの場合も、指標は中央値、下位4分の1、上位4分の1のパフォーマンスを示しています。
ステージ別の内訳を見ると、昨今の資金調達に何が必要かがよく分かると思います。（太字は中央値、続いて下位四分位と上位四分位を示しています。）
レポート後半で 7 月と 8 月に実施された前年との比較も非常に示唆的ですが、ほとんどの変数はほぼ予想どおりでした。
「その後の変化は、調査実施時と比べて購買市場が軟化しているように見えることです。ここ数週間のHubSpotなどの決算説明会でも、この点が指摘されていると思います」とポヤール氏は述べた。
例えば、彼は「サイクルは長期化しており、取引の承認に関わる人が増えています。取締役やCEOも例外ではありません。第2四半期にはそうした精査はそれほど見られませんでしたが、第3四半期から始まりました」と付け加えました。
しかし、第 2 四半期でも、あらゆるステージの創業者が資金調達期間の延長に取り組んでおり、その取り組みは OpenView の予想を上回っていました。
「実際にどれだけの企業が削減を行っているかを示す具体的なデータを見るのは非常に興味深い」とタウンゼント氏は述べた。「どれだけの余裕があるかに関わらず、選択肢を組み込み、どの道を選ぶべきか、どのような賭けをすべきかを見極めることが依然として急務である。かつては、成長の価値が非常に高かったため、特定の賭けを正当化するのははるかに容易だった。しかし今では成長の価値は低下し、投資家は効率性やバランスといった要素、特に「40ルール」に見られるような要素に注目している。そのため、綿密な調査が求められるのだ。」
しかし、ARRが5,000万ドル未満の企業では、営業・マーケティング費用が横ばいだったことに驚きました。OpenViewは、「スタートアップ企業がより効率的で信頼性の高い市場参入ルートに注力し始めるにつれて」この状況は変化すると予測しており、今後も引き続き追跡していきます。
