イスラエルで急増するサイバーセキュリティ・ユニコーン企業の輝かしい勝利を私たちは喜んでいますが、すべての成功物語はどこかで始まります。若いスタートアップにとって、成功の鍵となるのは創業期です。だからこそ私たちは、この最も重要な段階にあるサイバーセキュリティの創業者を支援し、市場をリードする企業を築くための潜在能力を最大限に引き出すための、付加価値の高い集中プログラムを開発しました。
しかし、サイバーセキュリティ企業設立の初期段階はしばしば謎に包まれており、資金調達や機能発表の段階で初めて明るみに出ることが多い。そのため、私たちが話を聞いた多くの起業家は、サイバーセキュリティ企業がこれらの大きな成功を勝ち取るために、舞台裏で一体何を達成しているのか疑問に思っている。
企業それぞれの歩みはそれぞれ異なりますが、サイバーセキュリティ・エコシステム全体のパフォーマンスベンチマークを確立するための傾向やパターンを解明することは可能です。しかしながら、多くの起業家にとって、企業の初期の成功を理解するために必要な機密データは、入手困難であったり、曖昧であったりすることがよくあります。さらに、業界では資金調達以外の成長や勢いを示す指標がまだ正式に定義されておらず、サイバーセキュリティ分野の創業者は、指標のないまま目標達成を目指しています。
起業家は、大企業を立ち上げる際に目指すべき指針を必要とします。そして、重要な顧客基盤と収益の期待値は、既に成功を収めているサイバーセキュリティ企業の実績を参考にすることで、最も適切に設定できます。こうした指標は、SaaSなどのより広範なテクノロジー分野で既に確立されています。
私たちは、これまでの経験とリソースを活用し、創業者の皆様にサイバーセキュリティに特化した最新の指標を継続的に提供できるよう、これらの知識を蓄積しています。これは、私たちのポートフォリオ企業の平均的なパフォーマンスに基づいた、初期段階のサイバーセキュリティ企業に関する独自の知見を共有することで、イスラエルのエコシステム全体に関わる起業家の皆様が、業界のエビデンスに基づき、より自信を持って予算とロードマップを策定する一助となることを願っています。
最初の数年間の収益はどのようになるでしょうか?
今日の投資家はより積極的になっていますが、有力な投資家からのシリーズA資金調達を成功させるには、50万ドルの年間経常収益（ARR）が従来からの最低要件であり、この目標を早期に達成することは、すべての起業家にとって依然として重要な目標です。この目標を達成することは、製品と市場の適合性（PMF）の証明となり、顧客がソリューションにコミットする意欲を示すことになります。
価格のばらつきを除けば、私たちが目にした最高の企業は18ヶ月未満で50万ドルのベンチマークに到達しています。そこからさらに、トップクラスの企業は勢いを増し、18ヶ月から24ヶ月で年間経常収益（ARR）100万ドルに到達することが期待できます。イスラエルのサイバーセキュリティ起業家にとって、このような勢いは様々な要因に左右されますが、成長は主に創業者がイスラエル市場外の関連顧客といかに良好な関係を築けるかにかかっています。
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既に事業に参入している連続起業家は、この面で有利な傾向があります。しかし、幅広い人脈を持つバリューアド投資家は、グローバルなネットワークを開放し、有意義な紹介を行うことで、起業家がこのマイルストーンを達成するのを支援することができます。YL Venturesは、100名を超えるサイバーセキュリティ業界の著名人やフォーチュン500企業の幹部で構成されるベンチャー・アドバイザリー・ボードを組織しました。このボードは、業界に関する豊富なアドバイスと洞察の源泉であり、創業者が意思決定者に直接アクセスできる機会を提供しています。
平均的な契約はどのようなものになるでしょうか?
サイバーセキュリティ分野の創業者の多くは、事業の立ち上げ時に平均契約額（ACV）を念頭に置いています。価格設定や新規顧客との契約交渉の進め方をスムーズにするために、このデータを求める創業者も多くいます。
ACVは社内で検討する上で確かに興味深い指標ですが、比較対象としては誤解を招く可能性があります。サイバーセキュリティ関連の製品やサービスは、そのビジネスモデル、販売活動、顧客プロファイルといった点において、サイバーセキュリティ業界全体で比較するにはあまりにも多様です。さらに、収益重視のアプローチでは、設計パートナーなどの非支払い顧客との潜在的に有意義な関係性や、実際に有償契約が締結される時期を見落としてしまう可能性があります。
製品や価格設定モデルのばらつきはあるものの、トップクラスのサイバーセキュリティ企業のほとんどは、約18ヶ月後には5桁台半ばの料金設定が可能になり、2年後にはACVが6桁に近づくはずです。成長志向の企業は、成熟するにつれて、追加機能を開発し、大企業顧客を獲得する能力を高め、交渉力を高めます。したがって、こうしたばらつきはあるものの、これらの改善によってACVが長期的に上昇すると期待できます。
多くの起業家、特に有料顧客を獲得する初期段階においては、契約締結や交渉において、自分の能力に限界を感じてしまうことがあります。ビジネス関係はそれぞれ異なり、経験豊富な連続起業家でさえも、関係を育む際には並々ならぬプレッシャーを感じることがあります。創業者にとって、正しい道を歩んでいることを確認するために、経験豊富で信頼できる情報源に相談することは特に重要です。バリュー・アド・インベスターは、事業開発や業界の専門家に24時間いつでもアクセスできる体制を整えることで、このサポートを提供できます。
顧客はいつ支払いを開始する必要がありますか?
契約に関しては、タイミングが営業パイプラインの質とパフォーマンスに関する重要な洞察をもたらします。成功している企業は、平均してシードラウンドから12ヶ月以内に米国で最初の有料顧客を獲得しています。優れた企業は、これをさらに早く達成します。
とはいえ、経験則として、企業は初期資金調達から1年間で少なくとも1社の有料顧客を確保することを目指すべきです。その後、成長志向の起業家はより大きな目標を描き、2桁の顧客獲得を目指すべきです。私たちの経験に基づくと、企業は18ヶ月目頃に少なくとも10社の有料顧客を獲得することを目指すべきです。
銀行やヘルスケアといった伝統的で規制の厳しいセクターで事業を展開するサイバーセキュリティ企業は、契約数に落胆する必要はありません。これらのセクターでは、顧客規模が大きく変化に抵抗する傾向があるため、トラクションの仕組みが異なります。このような状況では、当社の事業開発チームは創業者に対し、アカウントの規模にもっと注意を払うようアドバイスする傾向があります。
主要幹部を雇うのに適切な時期はいつでしょうか?
マーケティングリーダーから始めるか、営業リーダーから始めるかに関わらず、最初の市場開拓（GTM）担当幹部の採用は、共同創業者に次いで会社の成否を左右する最も重要な人物となる可能性があります。だからこそ、早期に幹部を採用し、チーム構築の計画を立てることの戦略的重要性を強調しています。この採用は、製品と市場の適合性を確立し、初期の顧客とロゴを獲得し、最終的には大企業へと成長するために必要なARR（年間経常収益）を達成するために不可欠です。
さらに、スキル集約型のプロセスには時間、集中力、そしてエネルギーが必要となり、創業者の他の中核的な責務が犠牲になることがよくあります。平均すると、成功した創業者はシード資金を獲得してから1年以内に最初のGTMエグゼクティブを採用する傾向があります。
また、主要な製品およびカスタマーサクセス担当エグゼクティブの採用も重視しています。成功しているチームの多くは、共同創業者の一人に製品リーダーが就任しており、これは大きな飛躍のきっかけとなります。しかし、これが成功への唯一の道筋であるとは限りません。実際、他の高業績企業では、15ヶ月以内にこの人材を採用したケースも見てきました。
カスタマーサクセスの役割は、企業が2桁の有料顧客を獲得した頃に、後から始まることが多い。現在の平均は約2年だが、最も成功している企業でさえ、より迅速な成長と顧客離れの防止のために、もっと早くマネージド・カスタマーサクセスチームを構築しておけばよかったと後悔するかもしれない。
十分な人数を雇用しましたか?
正社員の指標は、企業の本質を深く理解する上で非常に興味深い洞察をもたらします。特に重要なのは、創業者が個人的な仲間以上の人材を採用したかどうかを判断できる点です。サイバーセキュリティコミュニティは緊密な連携で知られており、ほぼすべてのサイバーセキュリティ企業にとって、立ち上げまでに少なくとも数名の従業員を確保することは期待されています。成功している企業は、18ヶ月目までに正社員を25人まで増やし、2年目頃にはその数を倍増させる傾向があります。
最後に
事業構築の慌ただしさの中で、創業者は立ち止まり、自らの功績を称える必要があります。こうした骨の折れるプロセスを率いる人々にとって、これらのベンチマークは、祝福と方向性を示すための重要な機会となります。10年以上にわたり、ポートフォリオ企業の創業者を対象に業界パフォーマンスを調査し、その進捗状況を測定してきた私たちは、その調査結果をまとめ、より広範なコミュニティに向けて公開できることを大変嬉しく思います。
これらのブループリントは、創業者とのパートナーシップを通して、市場リーダーシップの確立と大企業への成長を支援する上で不可欠です。私たちのチームは、こうした指針を含む実践的なガイダンスとサポートが、ビジョナリーが集中力と自信を維持し、目標をより早く達成する上でいかに役立つかを目の当たりにしてきました。皆様にも同様の効果が期待できることを願っています。大きな目標を思い描き、適切なサポートがあれば、次の業界の巨人となる企業を立ち上げるのに早すぎるということはありません。
データの損失や悪用を防ぐためには、サイバーセキュリティの議論を進化させる必要がある
