営業において、勝敗分析とは、取引が最終的になぜ成立したのか、あるいは成立しなかったのかを判断するプロセスです。これは比較的説明の必要がないかもしれませんが、より具体的には、営業組織のパフォーマンスを業界や競合他社と比較し、結果の理由を解明することを目的としています。これには、営業メモや顧客からのフィードバックなどのデータを収集し、分析し、その結果を組織全体と共有することが含まれます。
勝敗分析は効果的です。アクセンチュアによると、勝敗分析を実施した企業は勝率が18%上昇しています。しかし、適切な質問をしなかったり、質問の仕方が間違っていたりすると、うまくいかない可能性が高くなります。
アンドリュー・ピーターソンとスペンサー・デントは、2017 年に共同設立を支援したスタートアップ企業 Clozd で、勝敗分析をデジタル化し、暗黙的に合理化する機会を見出しました。Clozd は、最近の販売見込み客からのフィードバックに基づいて勝敗分析の洞察を提供し、企業が勝率を上げるために取るべき行動を浮き彫りにします。
このアプローチを支持する形で、グレイクロフトは本日、マドロナ・ベンチャー・グループとアルバムVCの参加を得て、クローズドへの5,200万ドルのシリーズA投資を主導しました。ピーターソン氏とデント氏によると、これにより同社の調達総額は5,620万ドルとなり、その大部分はプラットフォーム開発に充てられる予定です。
「今回のラウンドは、私たちにとって一種の『お披露目パーティー』です」とピーターソン氏はTechCrunchに語った。「Clozdは、企業が勝ち負けの理由を解き明かすための支援を静かに続けてきました。GreycroftおよびMadronaとの今回の提携は、この問題の解決がいかに重要かを示すものであり、Clozdが勝ち負け分析におけるリーダーでありイノベーターとしての地位を確立していることを示しています。」
ピーターソン氏とデント氏はクアルトリクスで同僚として出会いました。デント氏は以前、ベイン・アンド・カンパニーでケースチームのリーダーを務め、さらにその前はコンサルティング会社サミット・ファイナンシャル・マーケティングでゼネラルマネージャーを務めていました。
「多くのリーダーは、勝敗の理由について、データではなく憶測や逸話に基づいて仕事をしています。中には、何を学ぶことになるのかを恐れ、勝敗情報を組織全体に広く公開してしまうリーダーもいます。そのため、こうした問題に正面から取り組むのではなく、実践を敬遠してしまうかもしれません」とピーターソン氏とデント氏はメールインタビューで述べています。「2017年初頭、私たちはクアルトリクスのような無数のエンタープライズソリューションプロバイダーが、より優れた勝敗情報の必要性を切実に感じており、それが巨大な市場機会であると確信しました。そこで、IPOを控えているクアルトリクスを離れるという大きな機会費用を覚悟したにもかかわらず、ユタ州で最も注目されているテクノロジー企業のリーダー職を辞し、スペンサーの地下室でClozdを立ち上げました。」
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Clozdは顧客関係管理（CRM）ソフトウェアと連携し、「成約」した販売機会を監視します。次に、プラットフォームは、取引に関係する営業担当者とバイヤーに、取引に関するインタビューとアンケートを送信します。Clozdは回答を統合し、成約または失注の原因に関する洞察を提供し、組織全体の関係者と共有します。
Clozd はソフトウェア以外にも、勝敗分析プログラムの設計、購入者へのインタビューの実施、調査の管理、概要レポートの作成などのタスクを支援するコンサルティング サービスを提供しています。
「Clozdは、Salesforce Sales CloudおよびSlackとの直接的な連携機能に加え、直近の見込み客に成約/不成約アンケートを送信するための自動定量調査モジュールを提供しています。成約率モニタリングにより、お客様は営業の成約率をリアルタイムでモニタリングできます」とピーターソン氏とデント氏は述べた。「CEOや経営陣は、取締役会から主要な競合他社との取引の勝敗理由を頻繁に尋ねられます。これまで、多くの経営陣はこうした質問に対して、経験に基づいた回答をしてきました。Clozdは、取締役会におけるより生産的な議論につながる、データに基づいた洞察を提供します。」
問題は、Clozdのようなプラットフォームが、懐疑的な組織に勝敗レビューの導入を促せるかどうかだ。アクセンチュアの2019年のレポートによると、勝敗レビューを実施している企業は半数以下だった。
Clozdの成長を見れば、実現の可能性は十分にあります。Primary Intelligence、DoubleCheck Research、Anova Consulting Groupといったコンサルティング会社との競争にもかかわらず、Clozdは現在175社以上のB2B顧客を抱え、2021年の売上高は前年比129%増を記録しました。
「当社は創業以来、毎年黒字とキャッシュフローを達成してきました」とピーターソン・アンド・デントは述べています。「2021年の粗利益率は75%で、多くのテクノロジー系スタートアップとは異なり、2021年は黒字とキャッシュフローの黒字を達成しました。」
ピーターソン氏とデント氏は、近い将来、ローカリゼーションとCRM、ビジネスインテリジェンスツール、メッセージングアプリとの新たな連携を導入する予定だと述べた。さらに将来的には、Clozdは顧客の見込み客からのフィードバックを処理するための自然言語処理機能や、取引規模、顧客セグメント、製品、業界などの勝敗データと結果（勝敗など）を相関させ、企業が戦略を変更した場合の潜在的な影響を計算する分析機能も獲得できる可能性があると両氏は述べた。
「パンデミックによって、勝敗分析の必要性が強調されました。景気後退期には、企業が営業プロセスにおけるあらゆる機会を最大限に活用することが、これまで以上に重要になります。パンデミック中に営業パイプラインが枯渇したことで、企業はこれまで以上に、営業成約率の監視と改善に慎重かつ積極的に取り組む必要があることを認識しました」とピーターソン氏とデント氏は述べています。「勝敗分析により、製品チーム、営業リーダー、そして製品マーケティングリーダーは、取引が実際になぜ成立し、また失効しているのか、そして製品開発のどの側面が企業の成約率向上に真に影響を与えるのかを突き止めることができます。」
カイル・ウィガーズは2025年6月までTechCrunchのAIエディターを務めていました。VentureBeatやDigital Trendsに加え、Android Police、Android Authority、Droid-Life、XDA-Developersといった様々なガジェットブログにも記事を寄稿しています。音楽療法士のパートナーとマンハッタンに在住。
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