Twilio の時価総額が 560 億ドルに近づき、顧客数が 20 万人を超えるようになる前、このクラウド コミュニケーション プラットフォームは、成長を促進するための秘密のソース、つまり従来のマーケティング ルールを廃止した開発者中心のモデルを開発しました。
エンドユーザーに直接販売するソフトウェア企業は、発見可能性、望ましさ、実行可能性、つまり消費者が新しい製品を自分のワークフローに組み込むことができる「なるほど！」という瞬間を活用する、成長を管理するためのシンプルなフレームワークを共有しています。
データによると、従来のマーケティングは開発者には効果がありません。それは彼らがセールストークに鈍感だからではありません。開発者が求めているのは、使いやすく信頼できるツールだけなのです。
その結果、大規模なソフトウェアを作成して開発者に販売したいと考えている企業は、B2B のプレイブックを捨てて、顧客がいる場所で対応する必要があります。
当社の移民法専門家である弁護士ソフィー・アルコーンは、2本のコラムを寄稿しました。月曜日には、他国の起業家が米国に最長60か月間滞在することを可能にする国際起業家臨時入国許可プログラムをキャンセルしないという米国国土安全保障省の決定を分析しました。
水曜日、彼女は、米国内でリモートワークをしている労働者のビザをスポンサーすることは理にかなっているかどうかを尋ねる起業家からの質問に答えた。
今週もExtra Crunchをお読みいただきありがとうございました。素敵な週末をお過ごしください。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
ウォルター・トンプソン
TechCrunch シニアエディター
@yourprotagonist
SaaS企業は開発者に独占的に販売することで年間経常収益2,000万ドル以上に成長できる
Y Combinator に入社して学んだ 4 つの教訓 (13 回の応募を経て)
何かが成功するまでに 13 回も試行錯誤するなんて想像できますか?
Git分析ツールWaydevのCEO兼共同創業者であるアレックス・サーセイ氏は、Yコンビネーターに13回も応募し、ようやく受け入れられました。このアクセラレーターは毎年、参加を希望するスタートアップ企業の約5%しか受け入れていません。
「競争は激しいかもしれませんが、不可能ではありません」とサーセイ氏は言います。「いくつかのハードルを乗り越えることは、潜在的な見返りを得る価値があるだけでなく、最終的にはあらゆるスタートアップにとって貴重な学習機会となります。」
TechCrunch の独占インタビューで、彼は YC の厳格な選考プロセスでスタートアップを導きながら学んだ 4 つの重要な教訓を語ります。
1つ目は、「個人的な虚栄心よりもビジネス上の価値を優先する」ことです。
Y Combinator に入社して学んだ 4 つの教訓 (13 回の応募を経て)
エクスペンシファイ EC-1
3月、TechCrunch Dailyの記者アンナ・ハイム氏がExpensifyの幹部にインタビューし、同社の歴史と事業について詳しく聞いていたところ、幹部らが突然連絡がつかなくなった。
彼らの心変わりについての私たちの疑念は、経費報告書管理会社が秘密裏に株式公開を申請した5月3日に確認された。
創設チームの大部分が P2P ハッカーで構成されているため、Expensify の見た目や雰囲気が MBA 取得者が思い描くものと異なるのは、おそらく必然でしょう。
「私たちは全く異なる方法で採用を行っています。社内の管理体制も非常に独特です」と創業者兼CEOのデイビッド・バレット氏は語る。「私たちのビジネスモデル自体も非常に独特です。例えば、営業担当者はいません。」
企業が事業内容と資本支出計画を記載したS-1フォームを提出するのと同様に、TechCrunchのEC-1フォームは、その起源を語る物語であり、X線写真でもある。Expensifyに関するシリーズ記事の第1弾を月曜日に公開した。
- 「P2P ハッカー集団がいかにしてユニークな経費管理大手の種を蒔いたか」（2,400 語 / 10 分）— P2P コンテンツ配信スタートアップ企業 Red Swoosh（Uber 以前の Travis Kalanick のベンチャー企業）での創業者時代と、その経験が Expensify の発展にどのような影響を与えたかを探ります。
今後数週間のうちに、Expensify で Anna のシリーズの残りを公開する予定ですので、お楽しみに。
エクスペンシファイ EC-1
プロコアが非公開評価額をほぼ2倍にしようとしている中、IPO市場は活気を見せている
建設テクノロジーのユニコーン企業であるプロコア・テクノロジーズは今週、間近に迫った株式公開（IPO）の価格帯を公表した。同社は当初2020年2月に上場を申請していたが、パンデミックの影響で延期されていた。
2021年3月、プロコアは再びIPOを申請しましたが、IPO市場の冷え込みに見舞われました。同社は4月にS-1/Aを再度提出し、5月初旬にも再度提出しました。今週の提出は、カリフォルニア州カーピンテリアに拠点を置くこの新興ソフトウェア企業にとって、株式公開価格を決定した最初の申請となります。
しかし、IPOを申請し、その後上場準備に戻るためにIPOを保留した企業はProcoreだけではありません。動画配信に特化したソフトウェア企業Kalturaも最近IPOを軌道に戻しました。IPO市場の再加速が見られるのでしょうか？おそらくそうでしょう。
プロコアが非公開評価額をほぼ2倍にしようとしている中、IPO市場は活気を見せている
ヘルステック起業家のための3つの黄金律
家庭医のボビー・クマール氏が、ヘルスケア製品、サービス、イノベーションが正しい軌道に乗るための黄金律を紹介します。
ルール1：「医療現場で使うための『新しいツール』を開発するだけでは不十分だ」とクマール博士は書いている。「確かに目的はあるかもしれないが、それがニーズに意義深く対応し、あるいは問題を解決し、測定可能な形で成果を向上させるものなのか？言い換えれば、価値があるのか？」
ヘルステック起業家のための3つの黄金律
ソフィー様: 国際起業家仮釈放プログラムはどのように機能しますか?
親愛なるソフィーへ
私は設立2年目のフィンテックスタートアップの創業者です。リード投資家の近くに住むため、サンフランシスコに移転したいと思っています。
国際起業家仮釈放制度が復活したと聞きました。これはどのような制度ですか？また、どのように申請できますか？
— ヨハネスブルグで喜び
ソフィー様: 国際起業家仮釈放プログラムはどのように機能しますか?
デジタル住宅ローン会社Better.comの巨大SPACを掘り下げる
Better.com の名前は聞いたことがあっても、実際に何をしているのか今までよく知らなかったという方も、ぜひご参加ください。住宅ローンテクノロジーは、幼稚園の願書のようなもので、特定の時期に、特定の人々に適用されます。そして、彼らはそれを非常に重視しています。しかし、残りの私たちは、その存在をあまり知りません。
ベンチャーキャピタルの支援を受けたデジタル住宅ローン融資会社Better.comは今週、SPACと合併し、2021年後半に上場すると発表した。このユニコーン企業のニュースは、米国のIPO市場が4月の低迷から回復の兆しを見せている中で伝えられた。
デジタル住宅ローン会社Better.comの巨大SPACを掘り下げる
テック企業のオフィスが再開し始めると、職場は大きく変わる可能性がある
パンデミックにより多くの従業員が在宅勤務を余儀なくされ、仕事に対する考え方が変わったかもしれません。一部の企業は徐々にオフィスに戻りつつありますが、居住地や職業によっては、多くの情報ワーカーが依然として在宅勤務を続けています。
今後数ヶ月で、より多くの人々がワクチン接種を受け、米国での感染率が低下し始めると、状況は変わる可能性がある。
多くの企業は、従業員が自宅でも問題なく働けることに気づいています。リモートワークに慣れた今、渋滞する高速道路や公共交通機関で時間を無駄にしたくないという従業員もいます。しかし、狭い空間や家族からの絶え間ない邪魔に苦しんでいた従業員もいます。そのような従業員は、オフィスに戻りたいと切望しているかもしれません。
総合的に判断すると、何が起ころうとも、多くの企業にとって、週 5 日オフィスに通勤するという以前のモデルに完全には回帰しない可能性が高いことは明らかです。
テック企業のオフィスが再開し始めると、職場は大きく変わる可能性がある
ユニコーンにとって、株式公開までの道のりは実際にどれほど重要なのでしょうか?
TechCrunchのEquityポッドキャストの最近のエピソードでは、ホストのナターシャ・マスカレニャスとアレックス・ウィルヘルムが、YextのCFOであるスティーブ・ケークブレッドとLatchのCFOであるガース・ミッチェルを招き、企業が上場すべき時期、そのプロセスのコストとメリット、そしてSPACが適切なタイミングについて議論しました。Yextは数年前に従来型のIPOを実施しましたが、Latchは現在、ブランクチェック・カンパニー・コンバイン（空白小切手会社合併）を通じて上場を目指しています。
この対談は、2人のCFOが遅延株式公開や、様々な種類の上場形態が最適なタイミングについて意見を交わすなど、示唆に富む内容ばかりでした。TechCrunchスタッフはSPAC主導の取引を軽視する傾向もありましたが、2人はこれらの取引は理にかなっていると主張しました。
この会話の根底にあるのは、ケークブレッド氏の最近のIPOに焦点を当てた本で、その本では、企業が後回しにせず早めに株式を公開することが社内業務に良いだけでなく、一般の人々に企業の成功に参加する機会を提供できると主張している。
今日の過熱した民間市場と不安定な公的領域において、彼の主張は検討する価値がある。
https://techcrunch.com/2021/05/12/for-unicorns-how-much-does-the-route-to-going-public-really-matter/
SDK統合の真実と開発者への影響
Mobile Fuse の創設者兼 CEO である Ken Harlan が、ソフトウェア開発キットの利点と落とし穴について書いています。
「デジタルメディア業界では、GoogleやFacebookのような企業がいかに大きな影響力、支配力、そして権力を持っているかがしばしば語られる」とハーラン氏は記している。「一般的に、これらの企業が誇る膨大なデータとオーディエンスリーチに注目が集まる。しかし、アプリ開発者とパブリッシャーの両方に対するこれらの企業の支配力を強めるのは、水面下にはもっと多くのものがあるのだ。」
「実際には、SDK 統合は、これらのモノリス企業がこれほど目立つ存在となっている理由の重要な要素です。」
SDK統合の真実と開発者への影響
ローコードとノーコードを嫌わないでください
The Exchangeは、エンタープライズアプリソフトウェア企業Appianの第1四半期業績発表後、CEOのマット・カルキンス氏にインタビューを行い、ローコード市場と顧客とのミーティングで彼が耳にしている現状について話を聞きました。私たちの主張を締めくくり、そして少々生意気な見出しを補強するために、ローコードおよびノーコード分野のベンチャーキャピタルラウンドをリストアップしました。数多くの案件があります。
後ほど示すように、ベンチャーキャピタリストが2つのカテゴリーに該当する企業に資金を投入するペースは非常に速く、これは彼らが集団としてうまくやっていることを示唆しています。最近の四半期で明らかになったように、今日のプライベートキャピタル市場は一部のスタートアップにとっては非常に好調ですが、他の企業にとっては想像以上に厳しい状況にあります。
ローコードとノーコードを嫌わないでください
バードのSPAC申請は、スクーター経済がうまくいかないことを示している
歴史的に見て、そしてこの空想的な報告書の内容から判断すると、バードは実にひどいビジネスだったことが証明された。2019年と2020年の業績は、提出書類によると、巨大なコスト構造と収益の低い企業を物語っている。直近の通期で2期連続で粗利益がマイナスとなったことで、バードの当初のビジネスモデルは市場に打ち負かされたようだ。
同社の収益が極めて不採算となり、結果として純損失をもたらした原因は何だったのでしょうか。それは、ほとんど滑稽なほど破壊的なユニットエコノミクスでした。
バードのSPAC申請は、スクーター経済がうまくいかないことを示している
ソフィー様: 移民の才能ある人材をリモートワークに支援することは意味があるのでしょうか?
親愛なるソフィーへ
私のスタートアップは、現在、採用活動に力を入れています。現在、全従業員がリモートワークを行っており、パンデミック終息後も当面の間、この体制を維持する予定です。募集しているポジションの一部については、米国外在住の方の採用も検討しています。
米国のどこかからリモートワークするためのビザを彼らにスポンサーとして提供するのは合理的でしょうか?
— シリコンバレーで選抜
ソフィー様: 移民の才能ある人材をリモートワークに支援することは意味があるのでしょうか?
ハンバーガーモデルは成功する市場開拓戦略である
「今日、私たちは製品主導の成長の世界に生きています。エンジニア（と彼らが開発したソフトウェア）こそが最大の差別化要因なのです」と、Coatue Managementのゼネラルパートナーであるキャリン・マルーニー氏と投資家のデビッド・カーン氏は語る。「顧客があなたの開発しているものに満足していれば、正しい方向に向かっていると言えるでしょう。そうでなければ、正しい方向へ進んでいるとは言えません。」
しかし、最も成功した製品主導型成長企業でさえも転換点を迎えます。なぜなら、製品がいかに優れていても、顧客基盤を拡大し、スタートアップから10億ドル以上の収益を誇る企業へと成長する方法を見つけ出す必要があるからです。
「答えはハンバーガーモデルです。なぜそう呼ぶのか？スタートアップにとって最適な市場開拓（GTM）戦略はハンバーガーのようなものだからです。
- 一番下のパン： ボトムアップ GTM。
- ハンバーガー：あなたの商品。
- 一番上のパン：エンタープライズセールス。
ハンバーガーモデルは成功する市場開拓戦略である
ソフトウェアサブスクリプションが世界を席巻：請求とキャッシュフローの悩みを同時に解決
Chargebee の共同設立者兼 CEO である Krish Subramanian 氏は、サブスクリプション ビジネス モデルは魅力的だが、2 つの大きな落とし穴があると書いている。1 つ目は支払いだ。
「企業規模に関わらず、顧客に長期契約を結んでもらうよう説得し続ける必要がある」とスブラマニアン氏は述べている。「二つ目の問題は、顧客が契約してから実際に支払うまでの資金ギャップを、企業はどのように埋めるかだ。」
ソフトウェアサブスクリプションが世界を席巻：請求とキャッシュフローの悩みを同時に解決
ベンチャーキャピタルには信条がありますか?
タッチダウン・ベンチャーズの社長、スコット・レネット氏は、相手方が契約内容の変更を試みた場合、ディールメーカーはどのように対応すべきかを考えるべきだと問いかける。「いつ条件を変更しても良いのか、そしていつディールメーカーは毅然とした態度を貫くべきなのか？」と彼は問いかける。
起業家と投資家は、関係者全員の意思統一を図る継続的な関係管理がなければ、契約はほとんど意味をなさないことを認識すべきです。スタートアップの世界では、契約の執行は非常に稀であり、私はそれが行き止まりの道だと考えます。私の経験では、良好なコミュニケーションこそが唯一の確実な解決策です。これこそが、その道なのです。
ベンチャーキャピタルには信条がありますか?
予算が限られているスタートアップでもマーケティング効果を最大化できる
「検索エンジン最適化、PR、有料マーケティング、メール、ソーシャルメディアなど、マーケティングとコミュニケーションには、テクニック、チャネル、ソリューション、そして頭字語が溢れています」と、スタートアップ企業向けに持続可能なコンテンツマーケティングのアプローチ構築に関するベストプラクティスガイダンスを提供するStoryblokのCEO兼共同創設者、ドミニク・アンゲラー氏は記しています。「時間と資金に限りのある多くのスタートアップ企業にとって、持続可能なマーケティングキャンペーンの策定と実行が困難な課題となっているのも無理はありません。
「選択肢が多すぎると効果的なアプローチを決めるのが難しくなります。そして、この複雑さによって明白な答えが見えにくくなることが多いと私は考えています。スタートアップにとって最高のマーケティング資産はそのストーリーです。」
予算が限られているスタートアップでもマーケティング効果を最大化できる
