VCはピッチデッキを非常に速く読みます。つまり、あらゆる詳細が、スタートアップへの投資を倍増させるか、あるいは全く見送るかの決め手となる可能性があるということです。もちろん、概要を練り上げることは重要ですが、創業者も細部まで手を抜くことはできません。
だからこそ、Disruptでは毎回「Pitch Deck Teardown」というセッションを開催しています。これは、聴衆の創業者からプレゼン資料を送ってもらい、厳選したプレゼン資料を、一流のVCパネリストの前でライブで解説する、和気あいあいとしたワークショップです。パネリストたちは、スライドごとにプレゼン資料を批評してくれます。今年のTechCrunch Disrupt 2021には、January Venturesの共同創業者兼マネージングパートナーであるMaren Bannon氏、NEAのパートナーであるVanessa Larco氏、そしてBling Capitalの創業者兼ゼネラルパートナーであるBen Ling氏が参加しました。
消費者向けと企業向けの2つのプレゼンテーションを、合計約30枚のスライドで進めました。正直なところ、パネルディスカッションでの議論を全て要約するのは困難です。非常に興味深い視点が数多くあったため、ぜひトランスクリプトをお読みいただくか、下記のビデオをご覧ください。
そこで、この要約では、各デッキから 2 枚ずつ、合計 4 枚のスライドを選び、同じ資料に対して VC がいかに根本的に異なる見解を持つことができるかを示すようパネリストを刺激することにしました。
製品スライド
ラルコ氏はそのデザインを気に入ったものの、投資家らにさらに深く掘り下げる方法を提供することを提案した。
スクリーンショットは基本的に素晴らしいのですが、もし興味をそそられるのであれば、Loomの動画へのリンクなどがあればもっと良いと思います。そうすれば、より深く知りたい時や、製品の実際の外観が本当に気になった時に、それを見ることができます。とはいえ、自動的に動画が再生されると、よほど興味がない限り、じっくりと動画を読み込むのは難しいと感じます。ですから、より深く掘り下げるオプション付きのスクリーンショットは素晴らしいと思います。しかし、これは見た目も良く、UIも素晴らしく、すっきりしています。アプリの3つのコアコンポーネントが説明されており、これは私が事前に求めていた通りの内容です。とても良くできています。(タイムスタンプ: 9:00)
同社は、このスライドと同じく、さらに3枚の製品スクリーンショットを掲載した追加スライドを用意していました。Larco氏は、UIに関する情報が少し多すぎるのではないかと感じました。
上位3つを取り上げ、スライドの下部に「他にもこんな機能があります」と記載するか、動画に盛り込むのも良いでしょう。(タイムスタンプ: 10:20)
リンさんはデザインのシンプルさも気に入った。
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私にとってはこれで十分です。なぜなら、パラパラとめくって、ざっと目を通したら、すぐに次のスライドに進むことができるからです。15行ものテキストをじっくりと読んで理解しなければならないようなスライドではありません。トレーニングとトラッキング、そしてトレーナーを使ってオンデマンドでできることが書かれているだけです。素晴らしいですね。たった30秒で次のスライドに進むことができます。投資家に何が起こっているのか理解できないと感じさせるような、あまり重たいスライドではないと思います。より具体的な情報を提供してくれるだけです。(タイムスタンプ: 10:36)
バノン氏は、特に若い企業にとっては、製品の奥深さをより深く示すことが重要だと感じた。
製品画像を少なくするよりも多く掲載するこのデザインも気に入っています。実際に製品を持っているという印象が強くなるからです。プレシードのプレゼンテーションには製品が載っていないものが多く見られます。市場に何か出しているという点を強調できればできるほど、投資家にとって非常に効果的だと思います。(タイムスタンプ: 11:12)
2枚のスライドに合計6枚の製品スクリーンショットが等間隔で掲載されていたことを踏まえ、デザインを通して「ユーザーフロー」をもっと示した方が良いのではないかとパネリストに尋ねました。つまり、ユーザーがアプリのある部分から始めて、操作しながら他の部分へと移動する様子を示すべきではないかということです。ラーコ氏はこれは必要ないと考えました。
製品によって異なると思います。エンタープライズ向け製品で、何か大きなものをリリースするのであれば、そうかもしれません。しかし、コンシューマー向けアプリであれば、オンボーディングは容易だと想定しています。(タイムスタンプ: 11:47)
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顧客獲得スライド
ラルコ氏は、成長について考えるための正しいモデルがあることを示したスライドを気に入った。
CACを重視するチームで、実際に実験を行っているのを見るのは、とても興味深いです。ユーザー数と、コンバージョンにつながると予想されるユーザー数に基づいて想定されるCACを算出していることから、実験を行うための予算が限られていたことがわかります。つまり、多くの仮定が関わってきますが、これらのCACの数値は、私が見ているコンシューマー企業の数値としては範囲内です。つまり、妥当な数値と言えるでしょう。
これらの数字のいくつかを導き出すために、彼らが本当に思慮深く取り組んだことには、ボーナスポイントを差し上げたいと思います。特にアーリーステージのコンシューマー企業にとって、このチームは優れたユーザー獲得戦略を実行できるほど洗練されていると確信する必要があります。そして、このことがチームへの信頼をさらに高めています。ですから、このスライドを見て、彼らの発言をより真剣に受け止めることにしました。(タイムスタンプ: 16:22)
バノン氏も同意したが、より多くのオーガニックなチャネルが混在することを望んでいた。
彼らが行ったテストは素晴らしいと思います。しかし、このスライドで問題だと思うのは、有料広告への過度の依存度が高いように見えることです。有料広告に依存していない他のチャネルも見てみたいですね。(タイムスタンプ: 17:12)
リン氏は、スライドには事業規模に関する情報が欠けていると感じました。
彼らが様々なチャネルを検討している点は素晴らしいと思います。しかし、実験内容や期待される投資回収期間に関する情報が不足しています。しかし、それは問題ありません。このスライドは、基本的にその点について直接話し合うきっかけになるでしょう。
能力は示していますが、必要な情報が示されていません。会社のステージが少し不明確です。収益規模やユーザー数はどれくらいでしょうか？ユーザー数が10人程度しかいないのであれば、これはあまり役に立ちません。しかし、ある程度の収益があるのであれば、この情報の一部は実際に役立つ可能性があり、部分的に評価できます。(タイムスタンプ: 17:31)
ラルコは同意した。
ベン、おっしゃる通り、私は「規模が大きすぎる」とは思っていません。ですから、彼らがこのように考え抜いたことを評価しているだけです。彼らがユーザー獲得についてどのように考えているかは分かりますが、これらの数字はすべて無視するつもりです。
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問題と解決策のスライド
ラルコさんは、その滑り台が圧倒的であると感じた。
彼らが何をしようとしているのかは理解できますが、とにかくやることが多すぎます。テキストが多すぎます。むしろ、問題の設定をもっと詳しく見たいです。ユーザーの視点に立って設定してくれているのはありがたいのですが、もっと分かりやすくする必要があります。(タイムスタンプ: 28:11)
彼女はまた、少し後に、スライドは必ずしもスライドが言っていると考えていることを言っているわけではないと指摘しました。
まだマイクの話をしているようですが、マイクは買い手なのでしょうか？それともユーザーなのでしょうか？ユーザーが買い手なのでしょうか？両者は同じなのでしょうか？彼が関わっているプロジェクトが、そのプロジェクトに関わる全員のためにマイクに代わって購入し、ライセンスと席を得るのでしょうか？それとも彼自身が購入しているのでしょうか？そして、彼はこの映画に関わる他の全員にも購入を促しているのでしょうか？買い手は誰なのでしょうか？そして、他の全員が必要なのでしょうか？まだ分かりません。(タイムスタンプ: 32:21)
バノン氏も同意した。
これをもっとシンプルにしてほしいです。とても理解しづらくて、顧客が抱えている問題が一体何なのか、より理解しづらくなってしまいました。(タイムスタンプ: 28:31)
リン氏は、投資家はプレゼンテーション資料をもっと詳しく見なければ、このスライドを本当に理解することはできないと指摘した。
私にとって、このスライドは意味を成しています。しかし、私がこのスライドを見る時は、理解しているというよりは、次のスライドを見てからこのスライドに戻るというスタンスです。(タイムスタンプ: 28:45)
そこで私たちは「ソリューション」スライドと呼べるものへと進みました。
創業者には、この2枚のスライドを並列にするよう指示しています。3つの問題を示し、3つの解決策と、それらがどのように3つの問題を解決するかを示します。マッピングを使うよりも、この方が効果的です。マッピングでは、どの列がどの問題にマッピングされているのかを後で考えなければなりません。本当に重要な問題なのか、それとも小さな問題なのか？この会社は何をしているのか？さらに、会社の事業内容を一言でまとめておくと、非常に役立ちます。(タイムスタンプ: 29:22)
パネリストのほぼ全員が、この初期のスライドに戸惑いを示しました。ラルコ氏は、このスライドによって既に多くの投資家を失っているだろうと感じていました。
毎日たくさんのピッチデッキが受信箱に届きます。すぐに理解できない場合は、次のピッチデッキに取り掛かります。後で戻ってもう一度読み返すかもしれません。(タイムスタンプ: 30:14)
リン氏は、資金調達の際に投資家が別のデッキに移ることは致命的だと指摘した。
ここで重要なのは、投資家がプレゼンテーション資料を見ていることを前提としているということです。もし彼らがあなたの事業内容を理解できなかったり、決断を下せなかったりしたら、彼らはそのプレゼンテーション資料に星印を付け、別の機会にまた見に来るでしょう。しかし、結局のところ、あなたはミーティングのチャンスを逃してしまうのです。(タイムスタンプ: 30:57)
ラルコ氏もこれに同意し、投資家がデッキに戻りたいからといって必ず戻るとは限らないとも指摘した。
フォルダが長くなりすぎたら、白旗を上げて全部削除して最初からやり直します。だって、プレゼン資料を80枚も集めるなんて無理ですから。もう諦めます。これは数ヶ月前のものですが、もう資金調達も済んでいるはずです。(タイムスタンプ: 31:32)
バノン氏は、スタートアップが解決する問題は複雑な場合もあるが、スタートアップを一行に要約することが投資家とのコミュニケーションにとって非常に重要だと指摘した。
創業者として、自分が何をしているかを一行にまとめるのは本当に難しいと思います。何度も何度も繰り返して考えなければならないと思います。創業者として、最初から完璧にできるわけではないと認識しておくことが何よりも重要です。ですから、人々に何度も見せて、エレベーターに1回乗るだけで、あるいは自分自身についてたった一言で説明できるようになるまで、時間をかけて磨いていくことが大切です。(タイムスタンプ: 31:55)
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