ブダペストのヒップスターが集まるコーヒーショップは、まるでオレゴン州ポートランドやブラジルのサンパウロにあるかのような、似たような外観をしていることがよくあります。これはグローバル化の影響の一つで、一部のトレンドはどこにでもあるようになっています。しかし、よく見てみると、同じように見えても実際には異なる味わいがあることにすぐに気づくでしょう。
SaaSを例に挙げましょう。どこにいても、箱入りのソフトウェアを購入するのはもはや過去のことです。しかし、この変化を支えているSaaS企業は、拠点の所在地によって異なるルールに対処しており、それがそれぞれの進むべき道を大きく変えています。
これはSaaSが急成長を遂げているインドにも当てはまります。ベッセマー・ベンチャー・パートナーズのレポートによると、インドのSaaS市場は2030年までに年間経常収益500億ドルに達する可能性があります。しかし、同企業はインドのSaaS企業が米国の同業他社とは異なる点も指摘しています。インドのSaaS企業はより効率的であり、「グローバルリーダーへの道を進む上で役立つ可能性がある」のです。
「State of SaaS LatAm 2024」レポートでは、他の新興国でも同様のことが当てはまる可能性があることが示唆されています。
ブログからベンチャーキャピタルへと転身したSaaSholicとの共同で発表されたこのレポートは、ラテンアメリカの多くのSaaS企業が、純顧客維持率や顧客獲得コスト回収率といった効率性指標において他社を凌駕していることを示しています。しかし、資本不足はイノベーションにも限界をもたらしています。しかし、AIはそれを変える可能性を秘めています。
強制的な効率化
顧客獲得コスト（CAC）は、あらゆる SaaS スタートアップにとって重要なデータ ポイントです。これは、CAC 回収期間（顧客が獲得コストを「返済」するのにかかる時間）と LTV/CAC 比率（LTV は企業が特定の顧客から得る生涯価値）という、他の 2 つの重要な指標の基礎となります。
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どちらの点でも、「State of SaaS LatAm 2024」レポートでは、サンプルとなった400社のスタートアップ企業のうち、いくつかの企業が「Capchase SaaS Benchmark Report 2023」で強調された世界平均を上回っていることが明らかになりました。
NFXプリンシパルのアンナ・ピニョル氏は、この調査結果について「上位10%の回答者のほとんどが、CAC回収期間が米国のベンチマークよりも32%低いと報告しています」とコメントしています。ピニョル氏の分析によると、これは中南米市場が他の成熟市場と比べて飽和状態には程遠いことを示唆していますが、同時に、中南米市場には余裕が少ないことも示唆しています。
「米国の投資家は通常、LTV/CAC比率が少なくとも3倍であることを求めますが、ラテンアメリカの企業にはより高い基準が求められます」と、Redpoint eventuresのマネージングパートナーであるマノエル・レモス氏は指摘する。これは根拠のない話ではない。「金利と資本コストの上昇により、より高い数値が期待されているのです」。しかし、それでもラテンアメリカにおけるベンチャーキャピタルによるSaaS投資のハードルは高い。
この地域へのベンチャーキャピタル流入量の減少も考慮すれば、多くのラテンアメリカのSaaSスタートアップ（サンプルの3分の1）がブートストラッピングの道を進む理由は容易に理解できます。しかし、2021年に多額の資金調達を行った企業でさえ、次のレタードラウンドの獲得は容易ではないことを認識しています。その結果、ブリッジラウンドが新たな常態となっていますが、必ずしも企業が苦戦していることを意味するわけではありません。
「ラテンアメリカのスタートアップには99の問題があるが、ランウェイは一つではない」とレポートは主張し、「『損益分岐点に近い』状態で事業を運営することが、ラテンアメリカの強みだった」と指摘している。ブートストラッピングのバイアスを抜きにしても、この点がラテンアメリカを際立たせている。「VCから資金を調達したスタートアップだけを分析すると、ARRが1ドルを超えるラテンアメリカの企業の平均ランウェイは、米国企業よりも15ヶ月長く、上位10%の企業も15ヶ月長くランウェイを持っている」。
ClicksignとDocuSignの比較
このようなレポートでは、創業者が実際に自社の指標について率直に語ってくれるようにするために、匿名化されたデータに頼らざるを得ません。これは確かに有益ではありますが、抽象的なので、Clicksignの例を挙げてみましょう。
このブラジルのデジタル署名スタートアップは、DocuSignと多くの共通点を持っています。特に比較対象として興味深いのは、DocuSignは少なくとも現時点では上場企業であるため、主要な指標も公開されていることです。
DocuSignはパンデミックによる成長の二日酔いに苦しんでいる可能性がある
Clicksignはまだ非公開企業ですが、共同創業者のマイケル・ベルファー・バーンスタイン氏は、DocuSignと比較できる重要なデータポイントを共有してくれました。その差は歴然としています。「DocuSignのCAC回収期間は79ヶ月です。ClicksignのCAC回収期間は5.6ヶ月です」と彼は述べています。
不公平な選択をしたと言う前に、Clicksignも2022年後半に従業員の約3分の1を解雇したことを指摘しておきましょう。しかし、健全な指標は、自社市場におけるリーダーシップを維持する上で有利な立場にあることを示しています。「現在、私たちは2,800万人にサービスを提供しています。これはブラジル人口の13%に相当します」とベルファー・バーンスタイン氏は述べています。
プレッシャーの下でのイノベーション
ブラジルの官僚主義と、その真正署名への執着を経験したことがあるなら、Clicksignがいかに改善されているかは容易に理解できるだろう。しかし、Clicksignは人を火星に送るわけでもない。もし送っていたら、資金調達は困難だっただろう。
「ラテンアメリカでは、SaaSスタートアップはロケット科学レベルのイノベーションを生み出すのではなく、テクノロジーを民主化してきた」と、PingbackのCFO、ロドリゴ・フェルナンデス氏は述べた。フェルナンデス氏はこのレポートの調査責任者であり、このレポートは複数のVC企業からも支援を受けている。
SaaSに特化したファンドABSeedもその1つで、パートナーのFranco Zanette氏がTechCrunch+に意見を語った。
「ラテンアメリカのイノベーションのほとんどは、市場投入の効率性と大陸規模のデジタル化を実現する方法に関するものです。主な欠点は、製品イノベーションのための地域がまだ不足していることです。ほとんどの企業は模倣者であり、価格設定とサポートは地域のニーズに適合しています」と彼は述べた。
では、この地域はグローバルリーダーを輩出できないということでしょうか？決してそうではありません。効率性と収益性は、特に現在の環境においては、可能性を広げます。実績と国際的なつながりも同様に重要だと、ザネット氏は指摘しました。
だからといって、ディープテック系スタートアップが不可能になるわけでもありません。その好例が、2021年にOktaが65億ドルで買収したサイバーセキュリティ系スタートアップのAuth0です。しかし、ラテンアメリカのスタートアップのほとんどは、少なくとも今のところは、ディープイノベーションに根ざしていません。
AIに関しては、フェルナンデス氏と共著者たちは楽観的な見通しを示すデータポイントを発見した。「ラテンアメリカ企業は、ビジネスモデルへのAIの統合において正しい方向に進んでいる」と彼らは述べている。他の地域と同様に、すべてのSaaS創業者がまだAIを統合しているわけではないが、多くの企業がAIを統合する予定だ。
これはやや心強い兆候だ。相対的な資本不足により、この地域がAIイノベーションの最前線に立つことは難しいだろう。しかし、少なくともこの新たな波に乗り遅れることはないだろう。この波は、SaaS事業が地域に必要なデジタル変革をより迅速に実現することを可能にするだろう。
