AI販売代理店スタートアップ企業Artisanの創業者兼CEOである23歳のジャスパー・カーマイケル・ジャック氏にとって、今年は厳しいながらも刺激的な一年だった。
ArtisanはGlade Brook CapitalがリードするシリーズAで2,500万ドルを調達したと、Carmichael-Jack氏がTechCrunchに独占的に語った。Y Combinator、Day One Ventures、HubSpot Ventures、Oliver Jung、Fellows Fundなども参加している。
1年前、アーティザンは2024年冬期Yコンビネーター卒業生の中で最も注目を集める存在となり、9月に同世代で最大規模の資金調達ラウンドの一つとなる1200万ドルを調達した。
その間に、カーマイケル・ジャック氏と共同創業者である30歳のサム・スタリングス氏（元IBM製品マネージャー）は、初期段階の混乱を数多く経験してきた。
Artisanは、注目度の高いAI営業開発担当者（AI SDR）市場で急成長を遂げているスタートアップ企業の一つです。同社によると、同社は「人間の雇用をやめよう」というマーケティングキャンペーンで最もよく知られており、このキャンペーンは多くのニュース記事、ソーシャルメディア投稿、コメント、そして数件の殺害予告までも引き起こしました。
4月1日、カーマイケル＝ジャック氏は反発を受けて「辞任」を発表し、「AI CEO」に交代すると表明した。これはエイプリルフールのジョークであり、カーマイケル＝ジャック氏は依然としてCEOである。
もっと真剣に、AIが人間に取って代わると本当に思っているかと聞かれると、カーマイケル・ジャック氏はこう答えた。「いいえ、皮肉なことですが、私たちは『人間を雇うのをやめなさい』という看板を掲げましたが、あれは主に注目を集めるためでした。」
「AIコンテンツがあれば、人間の労働力はより価値を持つようになる」と彼は言う。実際、彼の会社では現在35人の従業員を雇用しており、営業職を含めてさらに22人の採用を検討しているという。また、Deel、Rippling、TikTok、そしてGoogleを経て、ミン・リー氏を新CTOとして採用したばかりだ。
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顧客離れ
AI SDR 市場の他の企業と同様に、Artisan も、多くの顧客が製品の使用をやめるという経験をしたと Carmichael-Jack 氏は認めている。
エントリーレベルの営業は、人間による大量のメール送信を代替するAIエージェントの活用方法として、一見分かりやすいように思えます。しかし、この業界はまだ歴史が浅く、製品がうまく機能していないという評判も定着しています。
カーマイケル＝ジャック氏は、「第一世代のAI SDRは応答率がかなり低く」、顧客の「離脱率も比較的高い」と語る。「Yコンビネーター時代のArtisanの製品が書いたメールの売り込みを見ると、ただただ身震いする」と同氏は言う。「ローンチ当初は、ひどい幻覚症状に見舞われました」
しかし、アーティザンは過去1年間で、この問題を（ほぼ）解決したと主張している。カーマイケル＝ジャック氏によると、主力製品であるAvaは、せいぜい1万通のメールに1通程度しか幻覚を見ないという。モデルプロバイダーのアンスロピック社と緊密に連携することで、アーティザンはより厳密なプロンプトを作成した。企業はフォームからAvaに情報を入力し、その後、厳格な一連のプロンプトを使用する。「すべての情報が直接入力されるため、幻覚が入り込む余地はない」とカーマイケル＝ジャック氏は説明する。
カーマイケル・ジャック氏によれば、Ava は現在、Artisan の顧客数が 250 社に達し、年間経常収益が 500 万ドルに達するまでに成長したという。
Artisanは、受信メッセージを処理するAaronと、会議管理アシスタントのAriaという2つの新しいAIエージェント製品の開発にも取り組んでいます。どちらも2025年末までにリリースされる予定です。
誰にでも売れるわけではない
カーマイケル＝ジャック氏は、もう一つの厳しい教訓を語った。すべての企業がAI SDRを導入すべきではないということだ。オフショア開発会社など、Artisanが今後一切引き受けない業界さえある。
カーマイケル＝ジャック氏は、「代理店によるアウトバウンドセールスでは、顧客の中には完全に失敗する人もいます」と述べ、そのような顧客は放っておくとしている。競合他社と同様に、アーティザンは顧客が早期解約できる解約条項を含む契約を提供している。
「これまで私たちは間違った顧客に販売してきたため、一般的な SaaS 製品のように誰にでも販売できるわけではなく、実際にかなり厳しく選別する必要があることを身をもって学びました」とカーマイケル ジャック氏は言います。
アーティザンのエージェントでは十分なレスポンスが得られない顧客もいれば、質の低いレスポンスが多すぎて、有望なリードと行き詰まったリードを選別するのに人間が過大な労力を費やすことになる顧客もいます。カーマイケル＝ジャック氏によると、最適なレスポンス率は約1%だそうです。
しかし、Artisanは、アウトリーチをより効果的にターゲティングする方法を学んでいるAI SDRベンダーの一つでもあります。営業自動化業界では10年以上前からそうしてきましたが、ArtisanやActively AIなどのAI SDRシステムは、ソーシャルメディアの投稿、資金調達データ、ニュース記事などからシグナルを読み取り、統合することで、誰をターゲットにすべきかをより正確に判断し始めています。
カーマイケル＝ジャック氏によると、Artisanの強みは、実店舗ビジネスの独自のデータベースにあるという。さらに、Artisanは業界の不安定な評判に対処するため、Paid.aiと共同で、柔軟な「成功報酬型価格設定」オプションを試験的に導入している。Paid.aiは、Outreachの共同創業者で元CEOのマニー・メディナ氏が設立した、新しい代理店型課金プラットフォームだ。
顧客は長期契約を結ぶ代わりに Paid.ai を使用し、応答ごとに料金を支払うことができます。
「製品から価値を得られる人にのみ、私たちは本当に商品を売るべきです」とカーマイケル・ジャック氏は言います。「価値を得られなければ、お金を請求すべきではありません。」
