SaaS (Software as a Service) は市場にイノベーションを提供する主な方法となっていますが、中小企業 (SMB) に SaaS ソリューションを販売する企業には、水平 SaaS と垂直 SaaS という 2 つの異なるアプローチがあります。
機能的なビジネス課題を解決する水平型SaaSソリューション（例：顧客関係管理、メールニュースレターソフトウェア、請求書発行ソフトウェアなど）とは対照的に、垂直型SaaSソリューションは特定の業界向けの包括的なソフトウェアスタックを提供します。これらの垂直型SaaSプラットフォームのアプローチは、特定の業界（例：歯科、不動産など）で事業を運営するために必要なすべてのツールを、中小企業が単一のプロバイダーから入手できる単一のソリューションに統合することです。
中小企業にとって、堅牢で機能豊富なウェブサイトを持つことが成功の鍵となることは周知の事実です。そのため、先進的なSaaSプロバイダーは、自社の垂直型SaaSサービスと統合された中小企業向けウェブサイトを提供しています。
このアプローチはSaaS業界で注目を集めています。例えば、業界をリードするウェブサイト構築プラットフォームであるDudaは、多くの急成長中の垂直型SaaSプラットフォームと提携し、コンバージョンを促進する最新のウェブサイトを大規模に提供することで、各プラットフォームのサービス価値向上を支援してきました。
SaaSプラットフォームが垂直ソリューションの価値を高める方法
成長と拡大を望む SaaS 企業にとって、垂直化は最適な方法です。
e.venturesの投資家 Brendan Wales 氏は、 「なぜ私は垂直型 SaaS に長期投資するのか」という記事で、典型的な SaaS 企業は CRM、ワークフロー、コミュニケーション、関連機能など、その業界の基本からスタートし、時間の経過とともに Web サイト、HR、財務、給与計算、その他の機能など、より幅広いソリューションを組み込む可能性があることを示しました。
この垂直的拡大の理由は実務的なものです。垂直的SaaSプロバイダーが新たに有用な機能を追加するたびに、顧客にとってのソリューションの価値が高まります。簡単に言えば、これは月額料金を引き上げることができ、結果として平均顧客価値（ACV）が長期的に上昇することを意味します。
チャートデータソース: Why I Am Long Vertical SaaS
より包括的なソリューションは、SaaSプラットフォームの顧客維持率を高め、中小企業が顧客を離脱して競合他社へ移行する可能性を低減するのに役立ちます。ウェブサイトを含む関連性の高い製品をSaaSスタックに追加することで、中小企業顧客の維持率を向上させることができます。Vendastaの調査によると、「中小企業に1つの製品を販売した場合、2年後の顧客維持率はわずか30%です。同じ中小企業にもう1つ製品を販売した場合、顧客維持率は約20%向上し、4つの製品を販売した場合、顧客維持率は80%に達します。」
不動産管理業界に特化した注目すべき高パフォーマンスSaaSソリューションの一つがAppFolioです。同社は統合型ウェブサイトビルダーとしてDudaを採用しました。IPO当時、AppFolioは1アカウントあたり年間平均約5,000ドルの料金を請求していました。しかし、数年かけてソリューションに機能を追加し、垂直型SaaSスタックを構築した結果、この金額は大幅に増加しました。現在、AppFolioの1アカウントあたりの平均年間支出は約13,000ドルです。
垂直SaaS製品スタックにウェブサイトを含めることの重要性
中小企業にとって、ウェブサイトは顧客が自社について抱く第一印象となることがよくあります。ウェブサイトが古かったり、デザインが不適切だったり、モバイルフレンドリーでなかったり、モダンなデザインではなかったり、表示速度が遅かったり、SEO対策が不十分だったりすると、見込み客は離脱し、次の選択肢へと移ってしまう可能性が高くなります。
SaaSプラットフォームは、中小企業の顧客に最新のウェブプレゼンスを提供することで、顧客の成功を後押しします。これにより、顧客がSaaSプロバイダーを長期にわたって利用し続ける可能性が高まります。その理由としては、以下のようなことが挙げられます。
- 優れたウェブサイトは、リーチを拡大し、ビジネスの発見可能性を高めることで、中小企業の成功を支援します。これにより、中小企業が翌年も事業を継続する可能性が高まります。
- SaaS プラットフォームの Web サイトとバックオフィス機能が緊密に統合されているため、中小企業のデータは 1 か所で管理するだけで済みます。
- 強力で適切に設計された Web プレゼンスを簡単に作成できる方法を提供することで、顧客は SaaS プロバイダーが提供する価値を明確に認識できるため、全体的な解約率と顧客のダウングレードを減らすことができます。
- SaaS ソリューションがより多くの価値を提供すると、より高い料金を請求できるようになり、アカウントあたりの平均収益が増加する可能性があります。
- SaaS 企業のコアソリューションとシームレスに統合された美しい Web サイトは、予約ウィジェット、CRM、その他のツールなど、そのソリューションへのエンゲージメントを高めることができます。
- ウェブサイトはあらゆるマーケティング スタックの基礎となる要素であり、SEO、SEM、レビュー管理、アクセシビリティなどの将来のアップセルへの足がかりにもなります。
SaaS企業がウェブサイトビルダーパートナーに求めるもの
どの SaaS 企業もまったく同じ方法で業務を行っているわけではありませんが、新しい製品を統合して展開する場合、すべての企業にとって、実行可能なソリューションを迅速に市場に投入することがメリットとなります。
Dudaは、SaaSプラットフォームとの統合を念頭に置いたプロフェッショナルなウェブサイトビルダーの開発に注力することで、顧客に高い成果をもたらしていることを証明しました。これは、Dudaが、十分に文書化された堅牢で柔軟性の高いAPIと、幅広いユースケースに対応できる高度なツールの開発に多大な投資を行ってきた理由でもあります。
たとえば、Duda と AppFolio の統合を見てみましょう。
Duda導入以前、AppFolioはWordPressマルチサイトを使用して物件情報ページを作成し、プラットフォーム上の顧客アカウントで構造化データを維持していました。WordPressベースの独自のソリューションを構築した後、AppFolioは、SaaS統合ユースケース向けに設計されたアーキテクチャを備えたプロフェッショナルなウェブサイトビルダープラットフォームに移行することで、従来のアプローチで発生していたセキュリティとスケーラビリティの課題を軽減できることに気付きました。
AppFolioは、DudaのDynamic Pages機能と柔軟なAPIを活用し、業界に特化した魅力的なウェブサイトテンプレートを使用してプログラムでウェブサイトを生成します。これにより、AppFolioは顧客のウェブサイトに、自社の記録システムから同期された最新のリスティングデータを常に提供できるようになりました。また、Dudaでウェブサイトを構築することで、顧客向けのカスタムウェブサイト構築にかかる時間を短縮できるなど、他のメリットも得られることがわかりました。
SaaS プラットフォームは、ビジネス成果の強化に加えて、Web サイトの提供をソリューションに緊密に統合することで、コアテクノロジーに対するエンドユーザーのエンゲージメントを高めることもできます。
例えば、Dudaは観光・ホスピタリティ業界の主要企業と提携しています。独自の統合ウェブサイトソリューションを提供する以前は、これらの旅行業界向けSaaSプラットフォームの一つが、ホテルやツアーオペレーター向けにHTML埋め込み型のオンライン予約機能を提供しており、サードパーティのウェブサイトに手動で追加する必要がありました。
問題は、プラットフォーム側では、自社の予約エンジンを搭載したツアーオペレーター向けサイトの見栄えや、予約ソリューションへの顧客エンゲージメントを迅速に促進できるかどうかを制御できなかったことです。Dudaをホワイトラベル化し、コアテクノロジーをネイティブに統合した独自のカスタムブランドのウェブサイトソリューションを立ち上げたことで、同社は現在、予約ソリューションがデフォルトで統合された、美しく機能的なウェブサイトを提供しています。これにより、ホテル経営者やツアープロバイダーは、オンラインプレゼンスの管理と活用を容易に行うことができます。
垂直SaaSプラットフォームにウェブサイトビルダーソリューションを追加することは理にかなっている
アカウントあたりの平均収益の向上を目指すSaaSプラットフォームにとって、新機能の追加によるサービス拡充は理にかなった選択です。また、中小企業を対象とする垂直型SaaSプラットフォームにとって、Dudaとの提携によるサービス拡充は検討に値する戦略です。
