先週、私はフェンス建設のスタートアップ企業Ergeonについて書きました。同社は、Upworkの共同創業者であり、資格を持つ建設業者によって設立されました。40カ国以上で350人以上の従業員を擁し、5,300万ドル以上を調達して、フェンスや私道の建設など、様々な建設技術に革命を起こし、「最終的には住宅全体の建設」を目指しています。住宅所有者は、小さな仕事でもゼネコンを必要としているものの、費用が足りなかったり、優先しなかったりすることが多い現状において、Ergeonはまさにその存在を誇示しています。こうした事業に巨大な市場が存在することは容易に想像できます。
アージョンが長らく目立たずに活動し、とんでもなく魅力のない市場で驚くべき額の資金を調達したと突然発表したことに驚き、私は同社の創業者であるジェニー・ホーに、条件規定書を添えて、シリーズBで4,000万ドルを調達した際に使用したプレゼン資料を詳しく見せて欲しいと頼みました。嬉しいことに、そして皆さんの利益にも、彼女は快諾してくれました。それでは、今日の資金調達環境で巨額の資金を調達するには何が必要なのか、詳しく見ていきましょう。
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このデッキのスライド
アージョンのプレゼンテーション資料は2022年4月に作成されたもので、多くの商業的に機密性の高いデータが含まれていました。しかし、同社のCEOはすべてのスライドを資料に残すことに合意しました。一部のスライドからは、特に企業にとって機密性の高いデータの一部が削除されましたが、この資料から学ぶべきことはまだたくさんあると思います。特に、成長段階の企業と初期段階の企業の資料の違いを示す点において、その可能性は大きいでしょう。
- 表紙スライド
- 名前の説明（ERG + EON）
- 私たちは仕事の変革に執着してきました — チームスライド
- 年間ランレート収益が XX ドルに達しました - トラクション概要スライド [一部編集あり]
- 私たちのアプローチ - 価値提案
- フライホイールは機能している - 市場動向スライド
- 住宅建設市場はサービスが不足している - 問題スライド
- 初めてのスケーラブル — ソリューションスライド
- 2年半でカリフォルニア州No.1の屋外住宅建設会社に成長 — 成功事例スライド（一部編集あり）
- 強力なローカライズされたブランド - マーケティング/成長スライド [一部編集あり]
- 初回購入時にCAC控除後の利益XXを得る - ユニットエコノミクススライド（一部編集あり）
- プロジェクトあたりの利益をXXに増加 — ユニットエコノミクスの進化スライド [一部編集あり]
- 年間 xx 万ドルのランレート — トラクションスライド [一部編集あり]
- どこからでもリモートで起動 - 市場投入スライド
- 当社は、2年以内に国内最大の屋外住宅建設会社となる見込みです ― CAGRと市場の下落（一部編集あり）
- 5年以内に100億ドルの売上高達成への明確な道筋 — 成長軌道のスライド（一部編集あり）
愛すべき3つのこと
エルジョンは少し変わった業界です。資金調達ラウンドの話を耳にした時、まず最初に無視しようと思いました。今のところ、同社のホームページのトップには「フェンス設置サービス」と大きく書かれています。ホバークラフト、核融合、Amazonの奇妙な小型ロボットなどについて書いている私にとって、フェンス設置がこれほど関心を集めるとは想像しがたいことです。
しかし、アージョンを無視するのは非常に愚かな間違いでしょう。チームは並外れており、素晴らしい牽引力があり、同社は途方もなく価値の高い市場を独占する道筋を持っています。ピッチデッキから、同社が何をしているのかを理解していることは明らかです。そして、大成功を収めないはずがない未来像を描くことができるのです。投資家として、これは私のお気に入りの賛美歌集の一節です。
激しい可能性とチームを組む
以前にも言いましたが、例えばEncoreはうまく機能しませんでした。しかし、ピッチの冒頭でチームを紹介するなら、そのチームは本当に優秀でなければなりません。まさにそれがここで起こっていることです。Odysseas Tsatalos氏はUpwork（IPO）とIntacct（Sageに買収）を立ち上げ、その後ezhomeで芝生管理やその他の住宅メンテナンス業界に革命を起こしました。会社は成功しませんでしたが、Tsatalos氏はJenny He氏をオペレーションマネージャーとして採用し、後に彼女はCEOに昇進しました。これらを合わせると、非常に説得力のあるストーリーが生まれます。
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一方、彼は自身も素晴らしい経歴の持ち主です。ezhomeの経営、プリンストン大学での博士号取得、マッキンゼーでの数年間の勤務、そして建設業の資格も持っています。これは、非常に優秀な技術系共同創業者と経験豊富なオペレーターという組み合わせにとって、まさに理想的な方向性です。このスライドでは、彼がピッチをしている時の姿は見えていません。私は実際にピッチを聞く機会はありませんでしたが、数週間前に資金調達に関するTechCrunchの記事のために彼女にインタビューしました。彼女は頭が良く、機敏で、市場を隅々まで理解しています。
投資家として、企業を買収するのにこれほど適したチームを例に挙げるのは難しいでしょう。この比較的シンプルなスライドでさえ、創業チームが物語の最も重要な部分を物語っています。Upworkの成功と、Ergeonがソフトウェアスタートアップがはるかに参入していない巨大な市場にどのように参入しようとしているのかを対比させています。実に巧みにまとめられており、もしあなたのチームがHe氏とTsatalos氏に匹敵するほど優秀であれば、ぜひ参考にしてください。
また、同社が表紙スライド（この記事の表紙画像として掲載されています）で「チーム」スライドを予告している点も気に入っています。シリーズBのプレゼンテーションの表紙に創業者2人を起用したことで、同社が自社の強み、つまり創業者を「堀」として認識していることが分かります。
なぜこの市場なのか？ まあ、教えてあげるよ
スライド1～6では、導入、チーム、トラクションの概要、バリュープロポジション、そして市場の現状の概要など、重要なポイントが網羅されています。これらは、投資家がなぜこのプレゼンテーションに耳を傾けるべきかを示す土台となっています。多くの投資家は、私と同じようにこのプレゼンテーションに戸惑いを覚えるでしょう。「ちょっと待ってください。フェンスを…作っているんですか？何か見落としているのでしょうか？」
さて、7番目のスライドは、その点を熱意と優雅さをもって強調しています。1.5兆ドルのTAM/SAMと7000億ドルという規模を無視するような投資家は、実に野心のない投資家と言えるでしょう。次の数字は、この議論における様々な重要な要素を示唆しています。明確なリーダーがいない非常に混雑した市場（70万社以上）、熟練労働者の深刻な不足（100万人以上の人手不足）、膨大な数の小規模な独立請負業者が業務に追われ、効率的に業務を遂行できない状況、そして業界全体として、業務時間の3分の2以上を管理業務に費やしている状況です。
このスライドは、数字を通じて投資家を説得する見事な傑作です。一言もナレーションを入れずに、非常に優れたストーリーを語り、これらの数字は、この市場は巨大で、細分化されており、投資家が獲得できるものであるという創業者が主張する点を印象づけます。
わかりやすいソリューション
スライド8までたどり着くまでにまだ創業者たちと一緒にいるなら、これは巨大で細分化された市場だと理解しているはずです。では、解決策は何でしょうか？Ergeonは、非常に巧妙で独自のセールスポイントで、この問題を解決してくれます。同社はコンピュータサイエンスの博士号を持つ2人によって設立されました。しっかりとしたハンマーがあれば、問題は釘のように見えてきます。この場合、SaaS型の釘は、いくつかのルールとアルゴリズムによって機能し、見積もり、設置、顧客サービス、そして住宅リフォームプロジェクトの計画における多くの推測と手抜き作業を排除します。個人的には、右側のジグザグなユーザーエクスペリエンスのパスは少し分かりにくかったのですが、それが左から右、右から左へと進むと理解すると、納得できました。
フェンスの建設はこれまでスケーラブルではなかったという同社の主張は大胆だが、無理もない話ではない。地方条例、規制、許可手続き、仕様、価格、資材、作業員の確保など、全国規模で適用可能な野心を持つソフトウェアツールなら、その主張は信憑性がある。これはほぼ克服不可能な大きなソフトウェア開発課題のように思え、時折小規模プロジェクトの許可手続きに携わってきた者として、Ergeon が取り組まなければならない多変数の悪夢を想像することしかできない。そして、その悪夢を想像しながらも、このツールとそれを動かすデータセットがいかに巨大で強力な堀となるかがわかる。Ergeon が市場を十分に把握し、協力したい契約パートナーを見つけ、口コミによるフライホイールを回し始めると、彼らに追いつくのは難しいだろう。
このスライドからわかるのは、同社が強力なネットワーク効果、いや、ネットワーク効果を活用しているということです。つまり、完了する仕事が増えるほど、見積もりツールの精度と速度が向上するということです。大工が本来やりたくない膨大な手作業を代替できるからです。作業員は本来やりたくない事務作業の3分の2をソフトウェアプラットフォームの機能として活用し、彼らが最も得意とする作業（フェンスの設置）に集中できるのです。
投資家としては、このスタートアップがここで何をしようとしているのかが明確になります。
トラクション
「この会社の成功点」のセクションでトラクションについて語りたくなる気持ちは山ほどありますが、ここではあえて触れません。この会社が語るトラクションストーリーは実に素晴らしいものです。ゼロからアウトドア住宅建設会社としてナンバーワンに上り詰めたのです。
スライド9では、同社は既に地元最大の競合他社の2倍の規模に達しており、わずか2年でホーム・デポに追いついたと主張しています。また、ホーム・デポの時価総額は3,000億ドルで、Airbnb、Uber、Doordashの合計よりも大きいことも強調されています。同社は、その市場規模と驚異的な成長軌道を通じて、驚異的な成長を描いています。残念ながら、数字自体は編集されていますが、それも当然のことです。同社が指数関数的に成長していることは分かりますが、正確な成長率は分かりません。
しかし、ピッチデッキ全体を見ると、たとえ数字が編集されているとしても、 Ergeonが全く無敵であるかのように思わせるようなトラクションストーリーの伝え方について、またしてもマスタークラスを体現していることがわかります。美しく仕上げられており、一見の価値があります。
この分解の残りの部分では、Ergeon が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。
改善できる3つの点
修正されていないスライド資料が見たかったのですが、この会社は主にトラクションのおかげで資金調達に成功したのではないかと思います。トラクションについて多くの時間を費やしている理由も、それが理由でしょう。しかし、それについてはここでは触れません。もう少し違った方法で対応できたかもしれない点がいくつかあるからです。
会社名を説明しますか?
2枚目のスライドでは、Ergeonはスライド全体の6%を占める画像全体を使って、なぜErgeonという名前なのかを説明しています。名前自体は巧妙です（CGSの単位としてergという言葉を聞いたことなかったので、これは勉強になります）。しかし、顧客対応型のB2C企業にとって、社名の由来を説明するのに少しでも時間をかけなければならないのは、非常にまずい兆候です。正直なところ、企業が 説明する必要はないと思います。Microsoftは決して説明しません。Appleも、AirbnbもeBayも。どれも興味深い命名の由来を持っていますが、聞かれない限りは時間をかけて説明することはありません。
「資金の使途」スライドなし
資料の最後のスライドまで読んで、会社が調達額やその資金の使い道について何も言及していないことに気づきました。市場シェアの拡大については触れられています。上のスライドでは一部抜粋されていますが、私とのインタビューでアージョンのCEOは、「今後数年間で（カバー世帯数を）14%から40%に拡大することを目指している」と述べていました。フェンスや私道などの製品ラインナップを「5～6種類の関連製品」に拡大することで、同社は5年後には売上高100億ドルに達すると予想されています。
これらの数字は驚くほど大きい。ピッチコーチの立場からすると、「ええ、でもどうやって？」と叫ぶか、「計画を見せてください！」と叫ぶか、どちらかしか思い浮かびません。プレゼン資料にはトラクション指標が多数含まれているにもかかわらず、事業計画の概要スライド（私のプレゼン資料テンプレートで使用している例はこちら）も、財務データも欠けています。確かに、投資家はピッチングとデューデリジェンスの一環として、会社の事業計画と財務計画を詳細に検討している可能性が高いですが、もしあなたが信じられないほどのトラクションを持っているのであれば、スプレッドシートのような便利な情報（少なくとも財務概要）をプレゼン資料に盛り込んでも構わないでしょう。
通常、締めくくりのスライドには「ご質問は？」という定番の文言と連絡先情報を記載することを推奨しますが、今回のケースでは、アージョン氏の判断は正しかったと思います。質問が始まる前に100億ドルという数字を画面に表示したままにしていたのです。これは大胆な投資家が好む、BFHAG（大きく、大きく、大きく、大胆で、大胆な目標）です。もしそれを裏付けることができれば（そして、残りの資料から判断すると、この企業はそうできているように見えます）、いよいよ本番です。
誰もCACを与えないのですか?
顧客獲得コストについては、同社のスライドの別の場所に記述されている可能性があります (スライド 15 では、CAC を差し引いた初回購入時の利益について言及しており、スライド 12 ではユニット エコノミクスについて説明しているので、その一部である可能性があります)。しかし、文字通り米国のすべての住宅所有者が潜在的な市場である業界について話しているときは、獲得コストは、専用のスライドを用意するほど重要です。
もし私が Ergeon にアドバイスするなら、顧客獲得コスト全体（CAC、つまり顧客獲得にかけた全支出を顧客数で割ったもの）とチャネル固有の CAC（つまり、Facebook 広告経由、パートナー チャネル経由、サプライヤー パートナーシップ経由、ダイレクト メール キャンペーン、ポスター キャンペーン、訪問販売など、顧客獲得にかかるコスト）を具体的に挙げるように促すでしょう。また、これらの顧客リード ソースのうち、どれがすでに活用されていて、どれがまだ成長の見込みが十分にあるかを示すストーリーも提示するように促します。
アージョンは現在、爆発的な成長を見せています。投資家は、同社がその側面を理解していると額面通りに受け取るかもしれません。しかし、信じてください。膨大な顧客獲得ニーズを持つ企業を見つけると、投資家はその秘訣を知りたがるでしょう。経験豊富な投資家は、多くの取締役会で「どうすれば顧客を増やせるか？」という議題が繰り返し取り上げられるからです。これはグロース投資家が最も興味を持つ大きな点の一つです。もし可能であれば、詳しく説明してください。
完全なピッチデッキ
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