上場すると予想されるベンチャー支援を受けた非上場企業の現在のリスト、および SPAC 主導のデビューに応じる可能性のある企業の数は、市場にいかに多くの大規模スタートアップが存在するかを強調しています。
ベンチャーキャピタル投資が何年にもわたって増加し、巨額の資金調達の波が押し寄せた結果、多くのスタートアップ企業やユニコーン企業が今年か来年には非公開市場から撤退する可能性がある。
昨年、The Exchangeは、年間経常収益（ARR）が約1億ドルにまで成長した、あるいはソフトウェア販売を除けばほぼ同額の収益を上げていたスタートアップ企業について記事を書きました。しかし、その規模に達した企業は、私たちが電話でインタビューする頃には既に事業が軌道に乗っていることが多いため、期待していたほど興味深い記事にはなっていませんでした。
そのため、今年はARR5,000万ドルを目指しています。スタートアップの中期から後期を経てユニコーン企業へと移行する企業から、どのような成果が得られるかを見極めることが私たちの目標です。
The Exchangeは、スタートアップ、市場、そしてお金をテーマにした記事を執筆しています。Extra Crunchで毎朝読むか、毎週土曜日にThe Exchangeニュースレターを購読してください。
昨年何が起こったのか？どのチームに注力したのか？採用はどうなったのか？私たちは疑問を抱いています。そして嬉しいことに、企業が手を挙げてくれました。今日はOwnBackupとAssemblyについてお話します。来週はSimpleNexusとKaseyaです。そして、Picsartは、私たちの2つの目標収益バンドのちょうど中間に位置する企業として、今まさに注目の企業です。
しかし、始める前に最後に一言。これから紹介するジャーナリズムは、痛烈な批判というよりは、むしろ探究的な内容です。民間企業は時折、個性や趣向を凝らしたプレスリリースを発表する程度で、それ以外は何も公開しない傾向があるため、たとえこれまで読んだ中で最も生々しい報道ではないとしても、より多くの生のデータポイントと観察結果をお届けできるよう努めています。
テッククランチイベント
サンフランシスコ | 2025年10月27日～29日
最初の 2 つの 5,000 万ドル (またはその程度) ARR 企業について見ていきましょう。
独自のバックアップ
OwnBackupは、昨年7月に5,000万ドルの資金調達ラウンドを実施し、TechCrunchでも取り上げられたことから、ご存知の方も多いかもしれません。同社から、5,000万ドルのARRシリーズに関して連絡があり、そのラウンド以降、成長が加速しているとのことでした。そこで、詳細を伺うことにしました。
Exchange は、OwnBackup の最近の成長について CEO の Sam Gutmann 氏と CMO の Jamie Grenney 氏に話を聞きました。
幹部によると、OwnBackupの現在の年間経常利益（ARR）は約5,000万ドルです。社名が示す通り、同社は他社にクラウドバックアップサービスを提供しています。また、このサービスはSalesforceプラットフォーム上に構築されており、Salesforceプラットフォームは2020年に好調な業績を残しました。このサービスを活用しているnCinoという別の企業が上場し、大きな成功を収めたのです。（この上場をきっかけに、TechCrunchは他社のソフトウェアをIPO規模で活用するトレンドについて報じました。）
OwnBackupは現在のプラットフォーム基盤内で大きな成長余地を持っています。Salesforceエコシステムへの浸透率は約2%と見込んでおり、戦略に大きな変更を加えることなく、現在の年間100%の成長ペースを今後も継続できると見ています。
OwnBackupがプラットフォームリスクを懸念しているかとの質問に対し、ガットマン氏とグレニー氏は懸念していないと答えた。Salesforce Venturesが投資家であるだけでなく、Salesforceプラットフォームは巨大なSaaSエコシステムであり、Googleのウェブ製品のように簡単に停止してインターネットの灰燼に帰せるようなものではないと両幹部は指摘した。
製品について言えば、クラウドバックアップが幅広いカテゴリーのように聞こえるかもしれませんが、それはまさにその通りです。しかし、OwnBackupによると、ほとんどの企業はクラウドでデータが安全だと想定しているため、クラウド市場はほぼ未開拓の市場です。確かに、ローカルハードドライブよりもクラウドにデータを保存する方が安全ですが、それだけではありません。例えば、誤って削除した場合に備えてデータをバックアップしておくことは賢明です。そして、OwnBackupは、データ損失などの問題が発生した場合、企業がデータ復旧を行うのを支援します。これは非常に複雑な作業になりがちです。
OwnBackupにとって、この事業計画は大きな利益をもたらしており、TechCrunchの取材に対し、ARR（顧客維持率）100万ドルあたり約100万ドルの損失を出していると語っています。現代のSaaS企業にとって、これはかなり効率的と言えるでしょう。OwnBackupは、インサイドセールスモデルと、CAC回収率などのSaaS指標への注力こそが、これまでの成功の鍵だと指摘しています。
そして、ある程度は採用不足も深刻だ。ガットマン氏によると、同社は長年にわたり人員計画を遅らせており、最も優秀だと判断した人材のみを採用しようとしてきたという。採用不足の結果、会社の帳簿上の現金は増加し、おそらく人員不足で業務量が増加したのだろう。
同社は現在、支出を増やしている。年間経常収益（ARR）2,500万ドルから5,000万ドルへとどのように規模を拡大したのかと尋ねられたCEOは、OwnBackupの一般管理費が今年3倍に増加する予定であること、そして過去6ヶ月で経営陣を強化したことを述べた。
つまり、CXOの採用をしばらく先延ばしにすることはできますが、ARRが2,500万ドルから5,000万ドルを超えると、もはやうまくいかなくなります。もっと早く限界だったはずです。
最後に、OwnBackupは成長と利益のトレードオフにどのようなアプローチを取っているのでしょうか？ガットマン氏によると、同社は顧客維持率（顧客がサービスに費やす金額の推移）の指標が優れているため、利益よりも新規純収益を重視しているとのこと。OwnBackupは顧客維持率と顧客維持率の両方を意識しており、エンタープライズ向け販売への投資を倍増させ、平均契約額の長期的な増加を目指しているとのこと。これは、同社が一般的に倹約的であることは先ほど述べたとおりですが、利益よりも成長を重視していることを意味します。
OwnBackupは、COVID-19が収束したとしても、加速するデジタルトランスフォーメーションの勢いが鈍化することはないと考えています。そのため、今年中に売上高が倍増すれば、2022年のIPO候補となる可能性があります。
組み立て
エンタープライズデータに特化したSaaSから中小企業向けeコマース市場へと事業を拡大するAssembly。TechCrunchではこれまでAssemblyを取り上げたことがなかったので、CEOのSandeep Kella氏との会話から得られた知見をお伝えする前に、Assemblyについて少し触れておきたいと思います。
Assemblyは、eコマースを可能にする製品の集合体であり、コミュニティがそれを抱擁するように包み込んでいます。最初の製品であるHelium10は、中小企業がAmazonで販売するためのeコマースツールを提供しています。Assemblyは資金調達を行い、その資金で他のサービスを買収しています。例えば、2020年9月には、Amazonの広告プラットフォームを扱うサービスであるPrestozonを買収しました。
しかし、AssemblyはAmazonだけに焦点を当てているわけではないとケラ氏は述べた。むしろ、中小企業向けのSaaS型eコマーススタックを構築したいと考えている。CEOによると、Shopify、Amazon、Walmartのおかげでオンライン販売は容易になったものの、中小企業は依然として商品を実際に販売するためにサービスをつなぎ合わせなければならないという。では、中小企業が主要eコマースプラットフォームで成功するために必要なツールを統合した企業があればどうなるだろうか？
この売り込みは、アセンブリーが2019年にプロビデンス・ストラテジック・グロースから資金を調達するのに十分であり、同社の口座にさらなる買収のための資金を追加することとなった。
結果として、Assemblyの4製品ポートフォリオは前年比約85%の成長を遂げ、年間経常収益（ARR）は5,000万ドルを超えています。ケラ氏によると、その成長は「かなり安定している」とのことです。しかし、これはAssemblyの事業が社内組織の成長速度を上回らなかったという意味ではありません。ケラ氏によると、実際には成長速度が速かったため、同社は営業と製品に関するプロセスを体系化し、事業運営を統括するに至ったのです。
ケラ氏によると、Assemblyがジェネラリストの能力を超えてしまったことで状況は変わったという。その変化がいつ起こったのかと問われると、彼は年間経常利益（ARR）が2,000万ドル前後だったと答えた。また、多くの企業は従業員数が30人、あるいは100人に達すると成長に伴う問題に直面するとケラ氏は指摘した。ケリー氏によると、Assemblyでも同様の問題が起こり、同社は現在、契約社員を含めて約200人の従業員を抱えているという。
Exchangeは、Assemblyが中小企業への販売をしながら、なぜこれほど急成長を遂げたのかを知りたがっていました。中小企業は、予想される解約率の高さと予想されるACVの低さから、一部のVCが敬遠する市場カテゴリーです。コミュニティがその答えの一つであるようです。Kella氏によると、Assemblyのコンテンツチームには約30名がおり、コミュニティへの投資は必須とのことです。
中小企業の立ち上げは孤独な仕事だと彼は言う。そのため、Assemblyはウェビナーやストリーミング配信、その他のライブイベントを開催している。これは中小企業の創業者が孤独感を和らげるのに役立つと彼は言う。しかし、この取り組みは利他主義ではない。顧客の声に耳を傾け、その意見を製品選びに活かすことができると彼は説明した。
Kella 氏は、SaaS、特に SMB SaaS では、ユーザーが堀となる傾向があると述べています。
最後に、ケラ氏が2020年にCOVID-19関連以外で得た最大の学びは何だったのでしょうか？Assemblyが拡大するにつれ、採用担当者を「的確に」見極める重要性を学んだとのことです。複数のブランドを抱えるポートフォリオを持つケラ氏によると、状況の波を的確に捉え、必要な情報を「浮かび上がらせる」能力を持つ人材が不可欠とのことです。
ケラ氏はフルタイムの採用担当者になったと語り、これは他の CEO からも聞いた話だ。
これが最初の2つです！来週も続きます！
フィンテックのスタートアップ企業とユニコーン企業は2020年第4四半期に素晴らしい業績を残した
