昨日、Disrupt 2020で、SaaSスタートアップ市場を熟知した3人の投資家と話をしました。昨今の市場がいかに活況を呈しているか、その背景を深く理解したいと思ったからです。SnowflakeのIPO（詳細は今週末のニュースレターでお伝えします）の直後ということもあり、貴重なお話を伺うことができました。
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40 分間の議論を私のお気に入りの部分に絞り、要点を簡潔にまとめました。
以下は、以下の点に関するメモです。
- 今日のSaaS投資市場のスピード
- スノーフレークがなぜその価格設定をしたのか、そしてそれが今日の市場について何を示唆しているのか
- SaaS企業が販売活動に応じて異なる成長結果をどのように見ているか
- 一部のプライベートマーケットSaaSの倍率がなぜこれほど高くなるのか
- どのソフトウェア分野が加速しているのか
- 国際的なSaaSについて学んだこと。
ベンチャー業界や SaaS スタートアップにおける多様性に関する投資家の考えなど、後で取り上げる内容は他にもありますが、このトピックについては別のスペースを設けたいと思います。
そこで、Canaan の Maha Ibrahim、Andreessen Horowitz の David Ulevitch、Bessemer の Mary D'Onofrio の解説を参考に、将来を見据えた今日の SaaS 市場について考えてみましょう。
SaaSの内側
皆さんがペースを落とさずに文章を読めるよう、アイデアを紹介し、引用文をシェアし、少し解説を加えたいと思います。きっと楽しい内容になるはずです。
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まずは、SaaS 投資市場の現状について Ibrahim 氏に伺います。
私は20年以上ベンチャー業界に携わっていますが、地下室やキッチン、寝室、セカンドハウスなど、今がこれまで見てきた中で最も活発な市場だと言えるでしょう。評価額はこれまでで最も高く、特に中期・後期段階の取引成立のペースは驚異的です。
これはかなり大きな伸びです。これは、SaaS株、そしておそらくより広い意味では成長株のプライベート市場がどれほど活況を呈しているかを物語っています。
もちろん、スノーフレークのIPOブームの影で、私は一般 投資家を熱狂させたあのデビューについて尋ねずにはいられませんでした。ベッセマーのドノフリオ氏は、先ほどイブラヒム氏が述べた内容を踏まえると、非上場市場にも当てはまる点を指摘しました。
初日の業績は素晴らしかったが、スノーフレークのIPOが本当に示したのは、この不確実な時期に投資家がどれだけ成長を期待しているかということだったと思う。
平均的なクラウド企業は前年比35%の成長を遂げており、時価総額は現在の売上高の約17倍、あるいは将来の売上高の約15倍です。しかし、この企業は前年比120%の成長を遂げています。損失はあるものの、効率性ベースでは依然として50%以上の成長率です。そして、ご覧の通り、当初の予想レンジで上方修正し、その後、そのレンジを上回る価格で売却しました。これは、パブリッククラウド市場の投資家が優良資産をプレミアム価格で評価したいと考えており、その成長に対して喜んで対価を支払う姿勢を示していると言えるでしょう。
予想売上高の36倍というこの価格帯は、実はソフトウェアIPO史上最高額でした。そして、さらに価格が上昇しているのを見ると、投資家が成長を期待し、それに対して喜んでお金を出しているという事実を強く物語っていると思います。
上場市場と非上場市場の両方で成長志向のSaaS株への関心が高まっているという記事から読み取れるのは、ソフトウェア業界の成長が今後も目覚ましい伸びを示すという期待が広く根強く残っているということです。これは、現在そして将来のSaaS創業者にとって朗報です。あらゆる投資家の資金は潤沢であり、今後もその状態が続く可能性があります。
しかし、すべてのスタートアップが同じように幸運に恵まれているわけではありません。苦戦しているスタートアップもいます。そして注目すべきは、スタートアップの運命を決定づけるのは、単に事業を展開しているセクターだけではないということです。もちろん、ホテルにサービスを提供するスタートアップは以前よりも苦戦しています。しかし、もう少し深く掘り下げてみると、2020年に好調なスタートアップと苦戦しているスタートアップの間には、より微妙な違いが見えてきます。a16zのUlevitch氏は次のように述べています。
長い営業サイクルやフィールドセールスチームを抱える企業にとって、[COVID-19]はまさに「顧客とどのように再び繋がるか？どのように販売するか？どのようにデモを行うか？」という課題を解決するための調整でした。これには時間がかかり、一部の企業では業務の停滞につながりました。
一方、ボトムアップ型のSaaS企業は、購入前に試用する、エンゲージメントを重視した製品主導型の販売戦略を採用し、顧客獲得後の事業拡大に重点を置いているのではないでしょうか。彼らは大きな追い風を受けており、多くの場合、その勢いは加速し続けています。つまり、市場投入までのプロセス、そして営業チームの種類（現場に展開しているか、導入後か）によって、成功率は大きく左右されると思います。こうした要素が全て組み合わさり、企業の業績という点でバーベル分布が形成されましたが、そのバーベルの両側で多くの変化が起こっていると思います。
これは非常に興味深い内容で、よりハイタッチな営業の世界にいて、業績が芳しくない年を過ごしている創業者たちが、それほど落ち込まないようにするための良いガイドです。心配しないでください。あなただけではありません!
同じトピックについて、D'Onofrio 氏は、アップセルが 2020 年の SaaS スタートアップにとって重要になっている理由について有益なコメントを残しました。
これまで見られなかった形でのアップセルへの依存が見られます。企業がこの環境で新規顧客を獲得するための販売活動は何かを試行錯誤している中で、この暫定期間の収益成長を促進するには既存顧客に頼るしかないからです。
彼女はさらに、その結果としてスタートアップ企業がカスタマーサクセス機能への投資を増やしているのを目の当たりにしていると付け加えた。ニック・メータ氏にとっては朗報だろう。
明るいニュースに戻りましょう。どうやら、耳にする驚異的なARR倍率のすべてが、嘲笑に値するわけではないようです。Startup XがARR倍率45倍を達成したラウンドについて、思わず叫び出したくなったことはありませんか？しかし、Ulevitch氏によると、息を止めて待つ必要があるとのことです。
こうした評価額、あるいは評価額に支払われるマルチプルの多くは、小規模な収益基盤から算出されていると思います。つまり、ARRが100万ドルから300万ドルに上昇するのに50倍の金額を支払うのと、ARRが300万ドルから9000万ドルに上昇する企業に50倍の金額を支払うのとでは、大きく異なります。1000万ドルから300万ドルに成長させる方が、3000万ドルから9000万ドルに成長させるよりもはるかに容易です。そのため、こうした取引ははるかに早い段階で行われ、マルチプルははるかに高くなりますが、そのベースははるかに小さいのです。
一方で、2020年に報じられた、よりエキゾチックなSaaS取引の中には、より疑わしいものもあるように思えてきます。確かにこのARR倍率は非常に高かったのですが、Notionの収益基盤はそれほど低くなかったのではないでしょうか？
さて、あと2つ。1つ目はセクターについてです。パネリストの方々によると、現在VCから高い評価を得ているセクターは、セキュリティ、データベース、自動化、開発ツール、eコマース、インシュアテック、フィンテック、そしてバーティカルSaaSです。しかし、イブラヒム氏は「まさに、あらゆるセクターが今まさに機が熟している」と付け加えました。
このリストを読んで最終的に得た結論は、依然として COVID の影響を受けているいくつかの SaaS 分野を除けば、全体的にソフトウェアを構築するには絶好の時期だということです。
しかし、どこでもそうではないですよね？世界中で差別化が見られるはずです。イブラヒム氏は、米国、ヨーロッパ、アジアのいずれの国でSaaSの回復がより進んでいるかを判断するのは「時期尚早」だと述べ、ウレヴィッチ氏もこれに同意しました。
マハさんの言う通りだと思います。業績面で判断するのはまだ早すぎます。ただ、人材採用の絞り込みは劇的に変化したと思います。
したがって、どの大陸が回復をリードしているかはまだよくわかりませんが、全体としてはおそらくよりグローバルな SaaS 市場になるでしょう。
動画には他にもたくさんのシーンが収録されているので、近日中に見つけてシェアしたいと思います。素敵な週末をお過ごしください！
