国益に関わる技術は、データ分析やサイバーセキュリティ、衛星や兵器など、様々な形で現れます。軍民両用アプリケーションを扱う多くのスタートアップ企業は、その幅広いユースケースと利用可能な連邦政府資金の多さから、政府を魅力的な顧客として捉える傾向が強まっています。
新興企業に非希薄化資金を提供する助成金プログラムはいくつかあるが（インフレ抑制法を通じて提供されるものなど）、CIAで働いていた経験を持つDcode Capitalのマネージングパートナー、レベッカ・ゲヴァルト氏は、企業には契約を目指すようにアドバイスしているという。
「本当の鍵は、政府からの収入を事業の中核に据えるための、繰り返し可能な方法をいかに見つけ出すかだ」とゲバルト氏は今週、TechCrunch Disrupt 2024のステージ上で語った。
ゲバルト氏は、衛星画像スタートアップ企業アルベドの創業者兼CEOのトファー・ハダッド氏、生体認証兵器スタートアップ企業バイオファイアの創業者兼CEOのカイ・クロエプファー氏とともに、国益を追求するスタートアップ企業の急増と、スタートアップ企業が政府に参入するための方法について講演した。
国防総省は「資金が豊富」
政府と連携するスタートアップの目標は、助成金やその他の非希薄化的な資金ではなく、継続的な収益を得ることであるべきです。国益に資するユースケースを持つスタートアップにとって、格好のターゲットとなるのは国防総省（DOD）です。ゲバルト氏によれば、DODは「資金が潤沢」です。
国防総省の2025年度予算要求額は8,500億ドル近くに達しており、そのうち1,432億ドルは研究開発、試験、評価に、さらに1,675億ドルは調達に充てられています。国防総省は、AI、自律システム、量子コンピューティング、宇宙技術を開発するスタートアップ企業との連携を積極的に検討しています。
スタートアップには、DARPA（国防高等研究計画局）の中小企業革新研究（SBIR）プログラムや中小企業技術移転（STTR）プログラムなど、数多くのエントリーポイントがあります。スタートアップはこれらのプログラムを通じて足掛かりを得ることができますが、ゲバルト氏は、コンセプトやプロトタイピングの段階から商業契約に至るまで、スタートアップを導いてくれるパートナーを持つことを推奨しています。
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「最初の投資、つまり開発のための研究開発費から、よりプログラム的な収益へとつなげる戦略があり、それが私たちのコンサルティング会社が企業を支援する部分ですが、ワシントンD.C.にはそうした企業を支援する会社が数多くあります」と彼女は語った。
ゲバルト氏の指摘はもっともだ。2023年の国防イノベーション委員会（DICE）の報告書によると、国防総省のSBIR（戦略的イノベーション創出プログラム）資金提供を受けた企業のうち、過去10年間で商業化契約に至ったのはわずか16%だった。
しかし、全ては防御ではない
「政府に販売したいなら、防衛技術に関連したものでなければならず、ドローンやミサイルといった分野に関わっていなければならない、という思い込みに陥る人がよくあると思います。しかし、それは根本的に違います」とゲバルト氏は述べた。
Dcodeは、データの処理と分析を行うスタートアップ企業や、サイバーセキュリティソリューションを提供するスタートアップ企業への投資に重点を置いていると彼女は言う。
「法律により、政府はいかなるデータも削除できないため、データを管理し、そこから洞察を引き出すことは、政府にとってますます大きな問題となるでしょう」とゲバルト氏は述べた。「さらに、サイバーセキュリティの観点から言えば、政府は頻繁にハッキングを受けているため、最良のツールへのアクセスを確保することが課題となっています。」
政治に目をつぶる
米大統領選挙が近づく中、スタートアップ企業は各大統領候補に合わせた緊急時対応策を講じるべきだろうか？ ゲバルト氏とアルベドのハッダッド氏は、必ずしもそうする必要はないと指摘する。
「政権を問わず、データ、ツール、サイバーセキュリティ、最新のAIに興味を持つ人々がいるでしょう」とゲバルト氏は述べた。「資金の流れが変われば、政府の規模も変わる可能性があります。しかし、政府が拡大するか縮小するかに関わらず、2000年以降のシステムをアップグレードする必要が生じると私は根本的に考えています。」
ハダッド氏は、アルベドはある程度の効果を期待しているため「様子見」モードにあると述べた。しかし、異なる候補に対してプランAとプランBを用意するには十分ではない。
「一般的に、スペースは大きな優先事項であり、それは今後も変わらないと思います」とハッダッド氏は述べた。「各機関や部署への注力方法に関して、事業展開に多少の変化はあるかもしれません。」
ゲバルト氏は、政権交代の影響を受けないようにする最善の方法は、非政治的な任命との関係を築くことだと述べた。
「連邦政府への市場開拓活動を進める際には、通常は政治家とは話をしたくありません」と彼女は言った。「政権に誰がいるかに関わらず、日々現場で仕事をしている人たちと話をしたいのです。なぜなら、彼らこそがあなたの製品を買う人々だからです。」
アメリカ製
ゲバルト氏は、政府にとっては、米国に拠点を置き、米国で製品を生産しているスタートアップ企業との契約が好ましいが、ハードウェアよりもソフトウェアのほうが好ましいと述べた。
「チーム内に特定の国出身の特定の業務に従事する人物がいる場合、政府、少なくとも国防総省や一部の諜報機関への売り込みは非常に困難になる」と彼女は語った。
アルベドとバイオファイアはどちらも米国に拠点を置き、コロラド州に製造施設を構えています。クロエプファー氏は、バイオファイアにとって事業の性質上、米国での製造が重要だったと述べています。
「我々は輸出管理に関して商務省から非常に厳しい規制を受けている。…米国は兵器技術を米国内に留めておくことに意欲的だ」と彼は述べ、バイオファイアが外国メーカーと契約するには特別な承認が必要になる可能性が高いと指摘した。
同氏はまた、品質管理と規模の拡大に役立つことから、投資家は国内製造業も好むと付け加えた。
「今はまだ初期段階ですが、重要なのはどれだけ速く反復できるか、どれだけ速く改善できるかということです」とクロエプファー氏は述べた。「そして、現在の本社施設でそれを実現することは…海外のベンダーと反復するよりも桁違いに簡単です。そもそもそれが可能だとしても。」
政府における製品市場適合の探求
ゲヴァルト氏によると、彼女の会社では、初期段階の企業が連邦政府との契約獲得を目指す際に、最初から営業担当者やロビイストを雇用するケースが多いという。彼女はスタートアップに対し、まずブルームバーグ・ガバメント（BGov）、GovTribe、GovWin IQといったサイトから入手できるデータを活用し、自社の技術を必要としている政府機関を特定することを勧めている。
「政府が何かを購入したいと言った場合、機密事項でない限り、公表しなければなりません」と彼女は言った。「ですから…そのデータを精査することができます。そして、競合相手が誰で、政府に製品を販売しているかが分かれば…どんな契約を獲得したか、どの部署で獲得したか、デロイトやブーズ・アレンのようなパートナーと提携しているかなどを知ることができます。」
政府との連携を目指す AI スタートアップ企業にも同様のことが言えます。
ゲバルト氏は、重要な考え方は戦略的かつ戦術的であることだと述べ、スタートアップ企業は AI に関する政府の包括的な戦略文書を確認し、AI 技術を積極的に活用している部署を戦略的に探すべきだと指摘した。
「政府には長年勤務してきた人材が多く、AIが概念的には何なのかは理解しています。しかし、彼らが現在使用しているデータアーキテクチャの多くは、実際に彼らが扱っているデータセットが何であれ、AI製品の使用を容易にするものではありません」とゲバルト氏は述べた。「つまり…戦略的には、バイデン政権が現在、このようにAIを活用したいと考えているのは明らかです。しかし、戦術的には、各機関は実際にどのようにAIを活用しているのでしょうか？…どのようにAIを購入しているのでしょうか？パートナーを通じて購入しているのでしょうか？」
