NOQXはストックホルムを拠点とするスタートアップ企業で、企業の目標設定、コラボレーションの仕組み、そして顧客体験の向上を支援することを使命としています。同社は目標達成のため、そしてひいては従業員数50人から500人程度の企業を支援するために、20万ドルのプレシードラウンドを調達しました。NOQXの設立からまだそれほど時間が経っていません。NOQXのチームは、企業向けの効果的な目標管理ツールが不足していることに不満を感じ、2023年に設立しました。
NOQX は「目的の明確化」をスローガンに、あらゆるビジネス、そしてピッチ デッキの重要な機能に取り組んでいます。そのため、NOQX がこの点をいかにうまく伝えているかに興味をそそられました。
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このデッキのスライド
NOQXのプレゼンテーションには18枚のスライドがあり、競合他社のスライドは省略されているものの、すべて削除されているわけではありません。18枚のスライドがあれば全てを網羅できるはずです（ほとんどのスタートアップは16枚で十分です）。しかし、いくつかのスライドが省略されており、不完全な状態になっています。
- 表紙スライド
- 問題スライド1
- 問題スライド2
- 問題スライド3
- ソリューションスライド1
- 解答スライド2
- 解答スライド3
- オンボーディング（「仕組み」スライド）
- 横向きスライド
- これが私たちのユニークな点ですスライド
- ロードマップスライド
- トラクションスライド
- 市場参入
- 価格
- ターゲット顧客
- なぜ今？スライド
- チームスライド
- 最後のスライド
「もうすぐだけど、まだ足りない」
このPitch Deck Teardownシリーズの過去90回以上の記事では、基本的に「良い点3つ」と「改善できる点3つ」という形式を貫いてきました。NOQXでも同じようにしようと一生懸命努力しましたが、結局諦めてしまいました。
NOQXのデッキの大胆なデザインは、思わず気に入ってしまいそうでしたが、実際には、このデッキをレビューするのは非常にフラストレーションの溜まる経験でした。資金の調達と使途に関するスライドが決定的に欠けている点を除けば（間違えることは珍しくありませんが、少なくとも含めるべきです！）、デッキ内のほぼすべてのスライドはほぼ非常に良い出来に感じられました。ところが、重要な要素が抜けていたり、重要な詳細が見落とされていたりして、つまずいてしまいました。デッキの内容は基本的にあまりにも曖昧で、創業者たちはなぜ自分たちがやっているのかをしっかりと理解していないように思えました。
問題スライドを3枚も用意する必要はない
NOQXが3つの異なる問題スライドを作成したのには驚きました。まるで投資家を「はい！約束します！ここには解決する価値のある真の問題があります！」と説得しようと必死になっているかのようで、まるで守勢に立たされているかのようです。
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投資家は鋭い洞察力を持っています。これを1枚の力強いスライドにまとめる方がはるかに効果的です。このアプローチにより、繰り返しによる退屈さから解放され、焦点が明確になり、無駄な余計な情報に惑わされることなく、核心的な問題を明確に伝えることができます。
問題スライドでは、投資家にインパクトを与えるために、より力強い見出しを掲げるべきです。「70%の企業が目標を達成できていない」という見出しは、重大かつ広範囲にわたる問題であることを即座に示唆し、状況を明確に示します。NOQXはこの見出しの下に、この高い失敗率がなぜ重要なのかを簡潔に説明する3～5個の箇条書きを加えるべきでした。これらの箇条書きは、企業と経済への悲惨な結果、そして放置すれば迫り来る危機を浮き彫りにし、投資家に「これは無視できない」と気づかせる必要があります。
これらの箇条書きは、明白な事実を述べるだけでなく、投資家を悩ませている直接的な要因、つまり機会と拡張性に合致する必要があります。それぞれのポイントは、潜在力と利益を力強く訴えかけ、NOQXが喫緊かつ収益性の高い課題への黄金のチケットを握っている理由を説得力を持って主張する必要があります。問題をインパクトのある一枚のスライドに凝縮することで、NOQXは雑音をかき消し、注目を集め、単なるうなずきではなく、小切手帳を要求するような明快さで自社の主張を訴えることができたはずです。
3枚のソリューションスライドも必要ありません
こういうことは予想できましたよね？
ストーリーテリングの観点から見ると、「ソリューション」スライドと「製品」スライドを切り離すのが効果的であることが多いです。このスライドの流れでは、スライド5はほぼソリューションスライド、スライド6はバリュープロポジションスライド、スライド7は製品スライドの役割を果たしていますが、どのスライドも説得力に欠けています。
スライドを適切に識別すると、何を含めるべきかがはるかに簡単になります。
ソリューションスライドでは、自社の製品やサービスが、特定した問題をどのように解決するのかを明確に示すことが不可欠です。このスライドでは、自社のソリューションが既存のソリューションよりも優れている理由を簡潔に説明する必要があります。この部分は戦略的かつ概要的な内容に留めておくことが重要です。製品スライドでは、この後、具体的な内容に踏み込むことになるからです。
ストーリーのバリュープロポジション（価値提案）の部分では、創業者は製品やサービスが提供する独自のメリットと、それが市場で際立つ理由を明確に定義する必要があります。このスライドでは、スタートアップの製品やサービスが潜在顧客にとってどのような価値をもたらし、競合他社とどのように差別化されているかを簡潔に伝える必要があります。コスト効率、優れたテクノロジー、強化された機能、優れたユーザーエクスペリエンスなど、提供する明確なメリットを強調する必要があります。今回のケースでは、NOQXの価値提案はやや中途半端で、一見すると悪くないのですが、競合他社から真に際立つほどの差別化は見られません。
製品スライドでは、顧客が製品から価値を引き出し、問題を解決するのに役立つ実際の機能や特徴を、詳細に説明する必要があります。「当社の素晴らしいプラットフォーム」という表現は少し気恥ずかしいだけでなく、実際には何も伝えていません。世界中のどのスタートアップでも「当社の素晴らしいプラットフォーム」と表現できるのですから、スライドのスペースを無駄にしていることになります。何が素晴らしいのでしょうか？なぜ投資家は注目するべきなのでしょうか？どのように他社と異なり、独自性があるのでしょうか？
このスライドは何を伝えようとしているのでしょうか?
企業が何を達成しようとしているのかを示す、優れたタイムラインスライドは大好きです。ところが、このスライドは誰に語りかけているのか理解できていません。創業者が顧客に自社の価値を説明しようとしているセールスプレゼンテーションでは有効かもしれませんが、投資家向けのプレゼンテーションでは少し余計な気がします。
全体的に見て、このスライドは「仕組み」と「価値提案」の中間に位置します。どちらの点でもあまりうまく機能しておらず、ピッチデッキに含めるべき内容の全体的な基準も満たしていません。つまり、これは資金調達に役立つのでしょうか？私の直感では「いいえ」です。
これは牽引力ではない
このスライドのカラフルさと見た目の美しさが気に入っています。ただ、トラクションスライドではありません。
まだ収益を上げていない場合は、トラクションスライドで会社のリスク軽減のために何をしてきたかを概説する必要があります。しかし、このスライドはそれができていないだけでなく、期限が2024年12月までとなっています。トラクションとは、定義上、過去の実績、つまりこれまでに達成した成果やマイルストーンに関するものばかりです。理想的には、成長が堅調で加速していることを示すチャートやグラフで提示する必要があります。このスライドでは、事業にトラクションがないように見えます。それも当然です。まだ若い会社ですから。しかし、投資家を騙そうとしてはいけません。彼らはすぐに見抜くので、率直に説明しましょう。
しかし、すべてが失われたわけではありません。このスライドはいわば「資金の使途」を示すスライドで、会社が近い将来に何を計画しているかを示しています。これは確かに有益ですが、これらのマイルストーンをいつ達成する予定なのか 、そしてそのために何をすべきなのかという明確な時間目標を示すべきです。「賢明な投資家」と「再現可能な販売プロセス」は、道のりにおける重要なステップですが、明白なものです。投資家は、あなたがそれらの投資家と販売プロセスを獲得するために何をするつもりなのかを知りたいのです。
なぜ今なのか
「なぜ今なのか？」という優れたスライドがあれば、FOMO（取り残された感）と緊急感を醸成するのに役立ちます。しかし、このスライドはそれを実現していません。誤解しないでいただきたいのですが、素晴らしいスタートではありますが、情報通の投資家ならこのことをすべて理解しているはずです。会話に何も貢献していません。ここで、何か洞察やソートリーダーシップがあれば良かったと思います。なぜ組織構造に変化が起きたのでしょうか？会議の進化はどのような影響を与えているのでしょうか？リーダーシップスタイルの転換はどのような影響を与えているのでしょうか？そもそも、この文脈において「フロー」的な目標設定とリズムとは一体何を意味するのでしょうか？
何か重要なことを見落としているような気がします。このスライドはナレーション付きでなければ機能しないかもしれませんが、ピッチデッキはそれ自体で成り立つものでなければなりません。つまり、ピッチデッキは複数必要になるかもしれません。ナレーション用と事前送信用の2つです。
あなたが素晴らしい理由を教えてください！
チームスライドは非常に重要であり、初期段階のピッチにおいて非常に重要な役割を果たします。では、次のスライドを見てみましょう。
このスライドには、情報が多すぎるのと少なすぎるのが混在しています。非常に小さな文字がたくさんあり、あまり好きではありません。会話調で、それで良い場合もあるのですが、今回の場合は少し物足りない気がします。
「急成長中のB2B-SaaS企業で10年の経験あり」。確かにそうだが、どの企業なのか、そしてなぜそれが重要なのか？残りの部分は言葉が多いが、投資家である私にとって、CEOがこの会社を築くのに適任かどうかを判断するのに役立たない。LinkedInにアクセスする必要があるのだが、リンクがないのでGoogle検索を始めなければならない。そして、イライラしている。もっと簡単で良い方法があるはずだ。
CTOの経歴も同様に苛立たしいものです。Klarnaでのシニア開発者としての経歴は素晴らしいのですが、その経験がNOQXのミッション、ビジョン、製品に直接関連しているのか、それとも重複しているのかは明確ではありません。経歴の残りの部分もあまり語っていません。もちろん、あなたは先見の明のあるリーダーであり、新境地を開拓し、卓越した体験を提供することに尽力していますが、これはどのスタートアップのCTOにも言えることです。もっと具体的に説明してください。なぜあなたが、このスタートアップに投資しないのは愚かだ、と思わせるような不当な優位性と才能の山の上に築かれた、金メッキのユニコーンのような存在なのかを説明してください。
最後に、UX責任者が共同創業者の場合、それが理にかなっているかどうか話し合う必要があります。そうでない場合、チーム紹介スライドで何をしているのでしょうか？私は初期段階の投資家として、創業チームと、彼らが強固なチームを構築する能力に投資しています。チーム自体をまだ完全に知る必要はありません。
なぜそんなに曖昧なのですか?
全体的に見て、ピッチデッキ全体が非常に曖昧で具体的ではないように感じられ、私（そして投資家）は疑念を抱きます。これは偶然による曖昧さなのでしょうか？もしそうだとしたら、このスタートアップは成長と進化を遂げる中で、自社の事業内容を説明できるのでしょうか？さらに悪いことに、創業者が参入しようとしている業界に自分たちがあまり適していないことを自覚しているため、意図的に曖昧にしているのでしょうか？
例えば、この市場開拓スライドを見てください。これはブレインストーミングとも呼べるほどで、一般的な営業プロセスの概要を示しただけです。コールドコールやメールマーケティングは確かに効果的ですが、顧客はどこで見つけられるのでしょうか？ファネルの頂点はどこにあるのでしょうか？コンバージョン率はどれくらいでしょうか？
投資家は、あなたが誰なのか、何をしているのか、なぜそれをしているのか、そして市場をどのように捉え、この分野で（潜在的に）数十億ドル規模の企業を築き上げようとしているのかを知りたいと思っています。彼らは、あなたの顧客が誰なのか、彼らの既存の選択肢は何か、そしてあなたがどのように他社と差別化しているのかを知りたいと思っています。また、どのように顧客を見つけ、アプローチしているのか、そして顧客獲得にいくら支払う予定なのか、顧客がどれくらいの期間、そしてどのような価値で顧客を維持してくれると期待しているのかを知りたいと思っています。
これらの要素はどれもこのプレゼンテーションには明らかに含まれていません。つまり、もし私がこのスタートアップ企業と会議をすることになったとしたら、次のような非常に厄介な質問をたくさん投げかけることになるでしょう。
- なぜあなたたちはこの会社を立ち上げるのに世界最高の人材なのですか?
- あなたの堀は何ですか / これはどのように防御できますか?
- あなたの顧客は誰ですか？そして、どのようにして彼らにアプローチするつもりですか？
- 競争環境はどうなっているのでしょうか? また、あなたの会社と他社の違いは何ですか?
- あなたのビジネスモデルは何ですか？どのように顧客を引きつけ、コンバージョンし、維持しますか？
総じて、このプレゼンテーションは 素晴らしいように見えるものの、中身が欠けている。次回の資金調達ラウンドの前に、同社がこの点を解決してくれることを願うばかりだ。そうでなければ、本当にひどい驚きが待っているかもしれない。
完全なピッチデッキ
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