ピッチデッキの分析：Doolaの100万ドルの戦略的投資デッキ

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繊細でエレガントな問題提起

これは、顧客を理解している企業の完璧な例です。スライドには多くの問題点が列挙されていますが、Doolaは投資家と話をしていることを自覚しているため、一つ一つの問題点を説明する誘惑に抗っています。投資家は、これらの問題の多くと、それがスタートアップ企業にどのような影響を与えるかを痛感しています。

物事をシンプルにするのは常に賭けですが、今回のケースではDoolaが勝利したと思います。確かに、これらは複雑で、イライラさせられる、そして費用のかかる問題ですが、だからこそ解決する価値は間違いなくあるのです！

市場規模を把握するための興味深いボトムアップアプローチ

多くのスタートアップは、市場規模を推定する際にトップダウンアプローチ（TAM/SAM/SOMモデルを使用）を採用することで、ある程度の成功を収めています。しかし、Doolaが別のアプローチを採用し、年間45億ドルという潜在市場規模を算出したことは興味深い点です。以前にも書いたように、優れた創業者は市場規模の推定にボトムアップアプローチを取らざるを得ないことがよくあります。なぜなら、彼らが構築しているような市場は他に類を見ないからです。

この分野には競合相手が数社あることを考えると、これが正しいアプローチかどうかはわかりませんが、このスライドの明瞭さは気に入っています。

先ほども述べたように、このピッチデッキには膨大な情報が欠けています。実際、あまりにも情報が不足しているため、従来のピッチデッキとしては実質的に役に立たないと言えるでしょう。Doolaは最初のラウンドで既にHubSpot Venturesと交渉しており、HubSpotが何らかの形で小切手を切ることを決断したのではないかと私は考えています。もしかしたら、投資家はこのピッチデッキを見る前から既に決断を決めていたのかもしれません。

この分解の残りの部分では、Doola が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

このデッキで機能するものは素晴らしい働きをしますが、しかし...

デッキの残りはどこにある？

創業者として、何か特別なことがない限り、このようなデッキを使うのは避けたいものです。ここには多くのことが抜け落ちているため、全てを説明すると900ページにもなってしまいます。そこで、箇条書きにまとめてみましょう。

• 製品に関する実質的な議論なし: 会社が構築したもののスクリーンショットはなく、製品が実際にどれだけ存在するかは明らかではありません。
• 競合状況の説明が一切ありません。これは間違いです。Googleで「会社設立」と入力すると、潜在的な競合企業のページが延々と表示されます。Stripe、Atlas、ZenBusiness、LegalZoom、Tailor Brands、IncFile、IncAuthorityなど、数え切れないほどの企業が挙げられます。同社は、自社の差別化要因（国際的な創業者をターゲットとしていること）を示唆していますが、ターゲット顧客が競合他社のサービスを利用できない理由や、自社の差別化要因については説明していません。
• 市場開拓計画がない。顧客は誰で、どうやって彼らにアプローチするのか？全く見当もつかない。
• トラクションについては触れられていません。これについては後ほど詳しく説明します。
• 運用計画がない。なぜ運用計画が必要なのか、ここに理由があります。
• 聞かないで。いくら集めるんですか？
• 資金の使い道はなし。何かのために資金を集めるのです。明確に書きましょう！
• ビジネスモデル（CAC/LTVなど）はありません。
• ターゲット顧客に関する明確な説明がありません。
• 価格モデルについては言及されていません。
• 明確に説明された価値提案はありません。
• ユニットエコノミクスの説明がありません。この会社は規模を拡大するとどのように機能するのでしょうか？
• この会社が防御可能な堀も説明もありません。

デッキのスライドの素晴らしさを考えると、これはすごいことだ。

必要な 16 枚のスライドの便利なチェックリストを以下に示します。

このチームスライドは役に立たない

一体何が起こっているのか全く理解できません。なぜ投資家はアメリカの人口を世界の他の地域と比較する必要があるのでしょうか？なぜロシア、イスラエル、日本に従業員がいることを知りたいのでしょうか？創業者たちはこのスライドを見ながら何か言いたいことがあるのか​​もしれませんが、このスライド自体には理解できません。

チームスライドは、スタートアップのピッチデッキの中で最も重要なスライドとよく考えられています。スタートアップが創業者と市場との適合性が非常に高い場合、このスライドはプレゼンテーションの最初に入れるべきです。これが最後から2番目のスライドであり、チームについて何も言及していないという事実は、大きな危険信号です。

Doolaには、主要なチームメンバーに焦点を当ててほしかったと思います。全員を網羅する必要はありませんが、少なくともスタートアップの成功に中核的な役割を担うメンバーについては言及してください。彼らの経歴を詳しく説明し、関連する経験、スキル、そしてそれぞれの役割に最適な資質があればそれについて述べてください。創業者のスキル、経験、ビジョンが、スタートアップが取り組んでいる市場のニーズや機会とどのように一致しているかを説明してください。このチームが単に優秀なだけでなく、スタートアップが追求している特定の機会を遂行するのに他に類を見ないほど適任である理由を説明してください。これには、業界の専門知識、過去の起業での成功、スタートアップの分野に関連する専門知識などが含まれます。

チームスライドは、スタートアップの背後にある人的資本を紹介するチャンスであり、投資家にとってアイデアや製品自体と同じくらい重要であることがよくあります。

あなたの牽引力はどこにありますか?

特にトラクションスライドがない点を強調したかったのです。

ピッチデッキでは、これまでの会社のトラクションについて話すことが極めて重要です。これはすべてのピッチに当てはまります（まだ収益を上げていない場合でも）、特にDoolaのようにここまで成長してきたスタートアップにとっては重要です。投資家があなたの製品やサービスが市場である程度受け入れられていることを認識すれば、それはあなたの提供するものに対する需要の裏付けとなります。

これは、製品と市場の適合性がまだ不確かなアーリーステージのスタートアップにとって特に重要です。トラクションは、製品への需要があるだけでなく、その需要を捉え、拡大する能力があることも示します。

トラクションは、潜在的な成功を示す重要な指標でもあります。ビジネスモデルが機能し、スケール可能であることを示唆しています。ユーザー増加率、収益成長率、パートナーシップの獲得状況、その他ビジネスに関連する主要業績評価指標（KPI）といった指標は、この可能性を明確に示すことができます。

さらに、トラクションはチームの有効性を浮き彫りにします。素晴らしいアイデアや素晴らしい製品を持っていることは重要ですが、それを効果的に市場に投入し、関心や売上を喚起することは全く別の話です。トラクションを示すことは、チームが実現可能な製品やサービスを開発し、ビジネスプランを効果的に実行する能力を備えていることを示すことになります。これは非常に重要です。投資家は単にアイデアに投資するだけでなく、チームのそれを実行する能力にも賭けているからです。

トラクション指標の欠如と、同社が延長ラウンドと思われる資金調達を行っているという事実は、極めて重大な危険信号です。もし私がこの会社への投資を検討しているなら、創業者たちは同社のビジネスモデル、製品、顧客獲得、そしてトラクション指標について徹底的に追及されることになるでしょう。

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