お金が究極の商品だとしたら、お金を売ったり、お金を動かしたり、金銭的損失に対する保険を販売したりするフィンテックは、どのようにすれば差別化を維持し、長期にわたって永続的な価値を生み出す製品を構築できるのでしょうか。
そして、すでに高度に差別化された製品を誇り、巨大な市場にサービスを提供している多くのソフトウェア企業が、なぜ自社製品に金融サービスを組み込んだサービスを提供しようとしているのでしょうか?
今週開催された「フィンテック：終局」バーチャルカンファレンスと付随レポートで議論されたように、ソフトウェアと金融サービスの交差点に、新しく魅力的なハイブリッドカテゴリーの企業が登場し、投資コミュニティや起業家コミュニティで話題を呼んでいます。
これらの専門企業は、顧客に代わって支払い処理や資金の保管も行うソフトウェア企業や、ワークフローやソフトウェア企業を彷彿とさせる機能を統合した金融第一の企業など、両方のカテゴリーの優れた特性を兼ね備えています。
ソフトウェア面では、長期にわたる顧客維持を促進する、便利で直感的な製品と結びついた強力なユーザーエンゲージメントを実現する設計を行います。財務面では、顧客の事業成長に連動した収益獲得能力を活用します。
これら 2 つのモデルの強力な組み合わせにより、投資家がこれらの「スーパー」企業にプレミアム評価を与えているため、公開市場と非公開市場の両方で市場価値が急速に上昇しています。Battery の分析によると、公開市場では、純粋なソフトウェア企業の中央値のほぼ 2 倍に相当します。
この現象のほぼ完璧な例がShopifyです。同社は、事業主がオンラインストアを立ち上げ、運営するのを支援するソフトウェアで名を馳せました。このSaaS製品で大きな成功を収めたにもかかわらず、Shopifyは現在、事業主がクレジットカード決済に対応し、自社で決済処理業者として機能することで、ソフトウェアの2倍の収益を決済から得ています。
テッククランチイベント
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CapIQの5月26日時点のデータによると、eコマースの成長に連動するソフトウェアソリューションと、ソフトウェア収益よりも速いペースで成長する収益性の高い決済システムの組み合わせにより、投資家はShopifyの将来収益に31倍の倍率を与えている。
そもそも、これらのフィンテック企業をどのように評価すべきでしょうか?
投資家がこれらのハイブリッド企業をどう評価すべきかを議論する前に、非上場市場と公開市場の両方において、フィンテックの評価が非常に難しいことで知られており、投資コミュニティで論争と討論を巻き起こしているという点を指摘しておく価値がある。
一方で、フィンテック企業は従来のソフトウェア企業に比べて一定の優位性を持っています。例えば、カスタマーサービスソフトウェアを選ぶ場合、複数のプラットフォームを比較し、それぞれの機能、既存システムとの連携方法、価格設定などを理解しようとするでしょう。そして、最終的に決定を下すでしょう。
しかし、ローン市場においては状況は大きく異なります。ある金融機関が競争力のある条件と迅速な融資契約を提示できれば、その金融機関が顧客を獲得できる可能性が高いでしょう。この力学により、多くのフィンテック企業、特にデジタルマーケティングとデータ主導のリアルタイム引受に長けた企業は、最高クラスのソフトウェア企業と同等かそれ以上の速さで収益を伸ばすことができました。
とはいえ、純粋なソフトウェア企業が純粋な金融企業よりも高い価格で取引されている理由については、依然として十分な根拠があります。利益率に関して言えば、ソフトウェア企業は通常、売上高の60%から90%を内部留保しますが、金融企業（例えば融資会社）の場合、これらの利益率は資本利息、不正行為、信用損失を考慮する必要があります。
さらに、ソフトウェア企業は、友好的なクラウドプロバイダーの助けを借りて、理論上は無限の数の顧客にサービスを提供できるが、金融企業はそれぞれの貸借対照表と資本基盤によって制約を受ける。この制約は、最近では貸し手や保険会社から、ゲームストップ騒動のピーク時の株式仲買業者ロビンフッドにまで広がっている。
お金を売る場合、急成長は容易だと言えるでしょう。しかし、成長だけが重要な指標ではありません。株式市場では、ソフトウェア企業の場合、バリュエーションと成長率を相関させ、銀行のようなバランスシート重視の金融機関の場合、バリュエーションと収益性を相関させることがよくあります。では、両方のモデルの側面を取り入れたフィンテック企業はどのように評価されるべきでしょうか？
ソフトウェア + 金融 = BFF
テクノロジー企業がこれほど高い評価を受けている理由の一つは、地理的条件に左右されない巨大な市場に参入できる点にあります。さらに、競合相手が参入しにくい高い障壁を有し、比較的固定されたコストベースで収益を拡大することで、長期的に高い利益率と価値を生み出しています。
この論理がさまざまな種類のフィンテック企業にどのように当てはまるかを確認するために、Battery Fintech Framework を紹介したいと思います。これは、フィンテック起業家にとって、ビジネス モデルの価値をどのように考えるべきか、また企業が投資家からどのように評価されるかを理解するための「親友」となることを願っています。
BFFは、さまざまなフィンテック企業をビジネスモデルに基づいてグループ分けし、それぞれの中央値収益倍率を比較しています。この比較から、次のような興味深い結論が導き出されています。
- BFFチャートの上位には、ご自慢のハイブリッドSaaS + 金融企業が名を連ねています。これらの企業は、サービスの継続的な利用に対してサブスクリプション料金を徴収し（多くの場合、長期にわたる強力な顧客維持率を誇ります）、顧客への金融サービス提供に対しても顧客数に応じて手数料を獲得するという、両方のメリットを享受しています。
- 真ん中にはフィンテックの領域が見られます。このグループは、顧客の決済額から手数料を徴収する決済会社（基本的にはSaaS＋金融カテゴリーからサブスクリプション手数料を差し引いたもの）から、短期融資を行うBNPL（Buy Now Pay Later）のような短期融資会社まで多岐にわたります。BNPLの短期信用エクスポージャーは、やや「手数料的」であり、長期融資会社に比べてバランスシートのキャパシティは小さくて済みます。
- BFFの下部には貸し手がいます。これらの企業は融資による利息収入に依存しており、バランスシートへの依存度が高く、通常は継続的な購入パターンがありません。
結論は？収益を生み出すために金利収入よりもサブスクリプション料金や取引手数料に頼れるほど、そしてモデルに必要なバランスシートの容量が少ないほど、評価額は高くなります。
では、フィンテック起業家を目指すあなたは、これらの特徴をビジネスに取り入れ、価値を高めるために何ができるでしょうか？時代を超えて生き残るビジネスを構築するには、ソフトウェア企業と従来の金融サービス企業の両方からインスピレーションを得ることができます。
ビジネスプロセスを所有する
ソフトウェア企業がずっと以前から気づいていたことの一つは、顧客の人材やプロセスに深く関わっているほど、代替が難しくなるということです。CRM大手のSalesforceがその好例ですが、長年にわたり存続してきたソフトウェア企業を見てみると、彼らは組織の機能に不可欠な存在であるため、見た目がいかに時代遅れであろうと、ユーザーにどれほどのフラストレーションを与えようとも、代替するのは非常に困難です。
フィンテックにとって、ここには教訓があります。従来の銀行や保険会社を思い浮かべると、顧客はそれらを必要不可欠な公共サービスとして扱っています。しかし、優れたフィンテックは、この関係性を変え、顧客がプロセス（例えば、売掛金・買掛金の追跡）と金融アクション（送金）の両方を実行できるようにすることで、両方のメリットを享受できるようにしています。
規制を受け入れる
一方、金融サービスに参入する多くのソフトウェア企業は、銀行や保険会社が事業のあらゆる側面で対処する規制の重要性を理解していないためにつまずいています。
ソフトウェアの「早く動いて、物事を壊す」という精神は、罰金を科したり、懸念事項に対処したと判断されるまで事業を凍結したりする権限を持つ複数の規制機関を相手にしている場合には通用しません (一般的な政府のペースで評価)。
覚えておくべきこと: ルールに従って行動することを学ぶか、金融サービスのパートナーを見つけて支援を受けましょう。
フィンテックは、既存製品の刷新と、金融サービスが他セクターにも浸透する中で新たなビジネスモデルの推進を通じて、金融サービスに革命を起こす力を持っています。米国の金融サービスセクターは推定6.2兆ドルの価値があり、莫大な価値創造が期待されています。ただし、親友を忘れないようにしましょう。
AcornsのSPAC上場は、SaaS収益ミックスを備えた消費者向けフィンテックビジネスを描いている
